Бизнес-план интернет-магазина: что это такое, как составить бизнес-план и провести расчеты

До запуска интернет-магазина, еще на этапе идеи, следует составить бизнес-план. В нем фиксируются финансовые, организационные, маркетинговые и другие шаги, дополненные расчетами, что позволяет держать руку на пульсе событий и гибко реагировать как на расхождения с плановыми показателями, так и на изменения, происходящие в нише. Рассказываем, как самостоятельно написать бизнес-план интернет-магазина и как он поможет в выводе проекта на рынок.

Особенности составления бизнес-плана для открытия интернет-магазина

Бизнес-план – документ для внутреннего использования, нередко его создают с целью поиска инвестиций, партнеров, получения кредитных средств на проект. Прописываются основные статьи расходов, этапы выхода на рынок и дальнейшего развития, риски и другие важные моменты.

Виды бизнес-планирования

При составлении бизнес-плана для интернет-магазина одежды, обуви и других направлений, следует учитывать, что проекты в e-commerce существенно отличаются от офлайн-точек. В чем заключается разница:

• не требуется аренда помещений под торговые залы, на старте можно обойтись даже без склада. Речь идет о хранении в собственной квартире или гараже, а по системе дропшиппинг продукцию и вовсе не нужно закупать;
• канал сбыта в интернете. Начать ведение продаж легко в социальных сетях, Телеграм, маркетплейсах или на досках бесплатных объявлений. Альтернатива – создание собственного сайта, для чего не придется обращаться в веб-агентство: собрать интернет-магазин с необходимым функционалом можно на конструкторе в срок от одного дня. Например, платформа Craftum предлагает широкий выбор готовых шаблонов с адаптивным дизайном. Дополнительно – бесплатные SSL-сертификат и хостинг, а также готовая инфраструктура для быстрого старта;
• вариативность в вопросах найма персонала. Можно принимать заказы самостоятельно, внедрить чат-ботов и организовать удаленный офис, что дешевле, если сравнивать с наймом сотрудников для наземной точки продаж.

Дополнительных работ меньше, но они есть – все это вносится в бизнес-план, также выполняется расчет юнит-экономики, позволяющей определить, сколько расходов несет предприниматель и какой доход получает от продажи одной единицы продукции. Планирование на начальном этапе показывает, стоит ли запускать проект и как он будет окупаться. После реализации идеи защищает от лишних затрат, неожиданностей и ситуаций, при которых интернет-магазин работает в минус.

Пошаговая инструкция по составлению бизнес-плана для интернет-магазина

Доступны готовые шаблоны и примеры бизнес-планов интернет-магазина. Для внутреннего использования документ составляется в свободной форме.

Шаг №1: Резюме проекта

Резюме – это вытяжка основных и самых важных моментов из плана, оно идет первым в структуре, но составляется после подготовки всех нижеперечисленных разделов. Что приоритетно:

• описание бизнес-идеи, проекта и продуктов/услуг;
• стратегия для реализации идеи;
• на каком рынке будет работать магазин, его объем;
• к каким финансовым показателям стремится компания, они должны быть выражены в денежном или другом измеримом эквиваленте;
• возможные риски;
• потребность в инвестициях;
• какие финансовые вложения нужны для запуска и поддержки проекта в течение первых 6-12 месяцев;
• ключевые показатели эффективности (KPI) для оценки результатов.

Структура может быть другой, что зависит от специфики, но в резюме важно выделить ключевую информацию. Этот раздел читают первым, если он необъективный или не содержит четких данных – от лиц, принимающих решения, поступит отказ (инвестиции, кредит). 

Оформление резюме

Шаг №2: Описание будущего интернет-магазина и товаров

Можно объединить или разделить на два раздела, для наглядности рассмотрим каждый блок отдельно.

Описание интернет-магазина

Здесь формальная информация, которая поможет составить представление о компании:

• название и организационно-правовая форма: юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый;
• каналы сбыта: ссылка на интернет-магазин, если есть – на социальную сеть, маркетплейс, Телеграм-канал;
• краткая история компании: год открытия, развитие, собственник;
• описание бизнес-модели: как будут зарабатываться деньги, какие услуги и товары будут продаваться;
• основные цели и задачи;
• плановые финансовые показатели.

Основная цель – дать понять, с кем потенциальный инвестор или кредитор имеет дело. Если план составляется для внутреннего использования, то упор делается на цели, задачи, историю – эти сведения пригодятся для будущих маркетинговых кампаний.

Описание товаров

В разделе тоже используются сжатые данные, следует выделить ряд моментов:

• что будет продаваться;
• жизненный цикл продукции;
• как предприниматель планирует получать товары (самостоятельное производство или закупка готовых у поставщиков);
• особенности продукции (потребительские свойства);
• выгоды для аудитории;
• уровень цен и сегменты покупателей, для которых предложение доступно;
• чем товары отличаются от тех, которые продают конкуренты;
• как будут реализоваться продукты;
• перспективы масштабирования ассортимента.

Описание товаров

Рекомендуется использовать измеримые значения, стремиться к удовлетворению запросов как рынка, так и потенциальных клиентов. Ключевые компоненты – потребительские свойства и цена, именно они предопределяют успешность сделки и влияют на выбор покупателей.

Шаг №3: Исследование целевой аудитории, конкурентов и рынка

Результаты исследований понадобятся бизнесу для дальнейшей работы. Позволяют определить, кто клиент, с кем придется конкурировать, насколько заполнена ниша и какие угрозы ожидают компанию на рынке. В бизнес-плане фиксируются поверхностные сведения, необходимые для оценки текущей ситуации и прогнозирования успешности.

Анализ целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) – это клиенты, которые будут покупать товары и заказывать дополнительные услуги. Сведения об аудитории собираются с помощью опросов и исследования конкурентов, также их можно найти в отчетах ВКонтакте, Озон, Вайлдберриз и других маркетплейсов, мессенджеров, профильных агентств.

Анализ потребительских предпочтений, Data Insight

Анализ конкурентов и рынка

Информацию для анализа конкурентов и рынка получают из исследований от:

• агентств с отличной репутацией, например, Data Insight;
• профильных организаций и крупных проектов – это Яндекс, маркетплейсы, социальные сети, большие интернет-магазины, давно присутствующие на рынке;
• аудиторских компаний и Росстата;
• таможенной службы (есть статистика по импорту и экспорту).

В план выносится основная информация о рынке, а также о сегменте и нише. Изучаются прямые и косвенные конкуренты, по результатам показателей других предпринимателей можно сделать обнадеживающие выводы: «Как можем видеть из проведенного анализа, обороты у компаний А, В и С растут, что делает нишу перспективной». Какие пункты обязательных в этом разделе:

• динамика рынка и изменение лидерства;
• сведения об импорте, экспорте, внутреннем производстве товаров;
• статистика финансовой деятельности компаний-конкурентов;
• мнения экспертов;
• тенденции развития, позволяющие оценить спрос и факторы, которые не него влияют.

Все показатели измеримые, дополнены ссылками на официальные источники или результатами собственной аналитики.

Анализ рынка продуктов, Data Insight

Шаг №4: Организационное планирование

Прописывается принцип функционирования бизнеса, обязанности и схемы взаимодействия между членами команды. Если наемного персонала пока нет – демонстрируется, как организационная структура будет проектироваться в будущем. Приоритетны следующие пункты:

• состав рабочей команды, иерархия;
• обязанности и зоны ответственности сотрудников;
• количество специалистов и примерные заработные платы для каждого;
• численный состав управленцев, можно дополнить индивидуальными описаниями (образование, достижения, стаж);
• внешние консультанты и подрядчики, если они потребуются бизнесу. Указывается, почему выгодно делегировать часть полномочий, какие расходы понесет компания при оплате услуг, например, аутсорса бухгалтерии и фулфилмента.

Данные стоит подкреплять графиками, а также ссылками на официальные и авторитетные источники (Росстат, HeadHunter, другие).

Определение среднерыночной зарплаты для персонала

Что еще можно добавить:

• разделение ответственности при долевом владении бизнесом;
• помещения, необходимые для работы: склад, офис;
• способ разработки интернет-магазина, если будут привлечены подрядчики – указать их и зафиксировать цену;
• подрядные компании и предоставляющие дополнительные услуги: фулфилмент-операторы, службы доставки, банки или агрегаторы для приема оплаты, курьеры, прочие.

По каждому пункту – обоснование выгоды и целесообразности сотрудничества, вилка цен/стоимости услуг.

Шаг №5: Финансовое планирование

Раздел направлен на раскрытие экономики интернет-магазина, при получении кредита или инвестиций – это блок главенствует над остальными. Первичны ключевые финансовые показатели, указываются плановые значения:

• объем продаж;
• чистая прибыль за минусом расходов;
• рентабельность;
• срок окупаемости инвестиций;
• точка безубыточности.

Пример финансового плана

Допустимо фиксирование нескольких сценариев развития. Обязательны источники финансирования: собственные средства, инвестиции или кредит (с графиком погашения и прогнозами).

При работе с доходами необходим прогноз на ближайшие 6-12 месяцев, желателен расчет юнит-экономики, а также учет абсолютно всех платных услуг, даже если речь идет о срочной курьерской доставке или праздничной упаковке. Такой подход позволяет составить точный план по доходам и выходу на точку безубыточности. Расходы фиксируются так:

• переменные. Изменяются пропорционально росту продаж, объемов производства. В качестве примера: требуется больше инвестиций в сырье, нужно нанимать дополнительный персонал и арендовать транспорт, увеличиваются затраты на электроэнергию и водоснабжение;
• постоянные. Остаются неизменными – это аренда склада, зафиксированная в договоре, зарплаты руководящего звена, амортизация оборудования, налоговые и страховые взносы;
• непредвиденные. Возникают спонтанно и должны быть заложены в планирование: поставщик задержал отгрузку, посылки потеряла служба доставки, клиенты портят товар во время примерки/осмотра, прочее. Составляют не менее 10-15% от стартового капитала.

Постоянные и переменные расходы

Дополнительно – капитал на запуск и развитие проекта, источники финансирования, анализ денежных потоков, окупаемость. Последняя рассчитывается по формуле: доходы минус расходы. Планирование дополняется таблицей, в которой указаны все вышеперечисленные параметры.

Шаг №6: Поставщики или производственный план

При закупке партий готовых товаров необходимо составить список поставщиков с основными финансовыми показателями:

• оптовая цена;
• гарантированные скидки, зависящие от объема;
• отсрочка платежей;
• стоимость логистики от поставщика до склада интернет-магазина;
• издержки, такие как брак, пересорт;
• дополнительные услуги: упаковка, фулфилмент;
• таможенные процедуры, оформление документов, логистика – все статьи расходов при заказе продукции у контрагентов из других стран.

Для собственного производства или изготовлении партий через посредника, например, при заказе на фабриках, в план включаются:

• описание всего цикла производственного процесса;
• применяемые материалы, технологии и оборудование, а также кадровый состав персонала и помещения – это необходимо для изготовления своими силами;
• график производства, закупки материалов и комплектующих (с ценами и расходами на логистику);
• контроль качества.

Здесь все вариативно: процессы и расходы при собственном производстве или заказе у подрядчика существенно различаются. Рекомендуется отказаться от сложных терминов, лучше использовать простые и общедоступные формулировки, подкрепленные измеримыми показателями.

Структура производственного плана

Шаг №7: Маркетинговое исследование

Бизнес рассказывает, какие способы будут использоваться для привлечения клиентов, как он сможет убедить их в том, что товар нужно купить. В маркетинговом исследовании описываются:

• целевая аудитория, информация приводится детально: кто клиент (портрет), сегментация (социальные, демографические, психографические, географические признаки). Чем лучше описана ЦА, тем более высокими будут продажи, возрастет эффективность маркетинга;
• уникальное торговое предложение (УТП). Создается УТП, способное продемонстрировать все выгоды для аудитории, отделить интернет-магазин от конкурентов, подчеркнуть преимущества;
• позиционирование на рынке. Фирменный стиль, ассоциативное восприятие, место в нише;
• рекламные каналы. Перечисляются все каналы привлечения клиентов: таргетированная и контекстная реклама, социальные сети, видеохостинги, лидеры мнений, прочие. Рекомендуется дополнить раздел краткими расчетами.

Если запуск рекламы делегируется агентству или же под него создается внутренний отдел – это нужно указать. Приводится перечень сотрудников, их обязанности, вилка зарплат, для подрядчика – цены, ответственность (можно вынести в раздел «Финансовое планирование»).

Шаг №8: Анализ рисков

Риск-исследование проводится с помощью SWOT-матрицы, направленной на оценку внутренних и внешних угроз:

• внутренняя среда: сильные стороны, ключевые преимущества (S) и слабые места, уязвимости (W);
• внешняя среда: возможности (O) и вероятные риски (T).

SWOT-матрица

Параметры внутренней среды демонстрируют, что происходит в компании, например:

• S – удобный сайт интернет-магазина, отправка заказов в день оформления, сформированное позиционирование, дополнительный канал продаж на маркетплейсе;
• W – конкуренция в нише, высокий процент невыкупленных товаров (возвраты), не развивается SMM-маркетинг.

Параметры внешней среды направлены на оценку возможностей и угроз, нередко компания не может на них прямо влиять:

• O – появление поставщиков с более низкими оптовыми ценами, расширение ассортимента при выходе на точку безубыточности, возможность внедрения мобильного приложения для увеличения количества сделок;
• T – выход на рынок более сильного конкурента, колебания курса валют, из-за чего стоимость закупки и логистики от иностранного поставщика увеличится, рост цены аренды склада, спад продаж в несезон.

Проанализировав сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, владелец интернет-магазина сможет определить вектор развития, составить прогнозы по укреплению бизнеса и разработать пакет антикризисных мероприятий на случай наступления рисков.

Шаг №9: Дополнительная информация

В этот раздел выносится все, что не попало в основной бизнес-план, а также дополнительные документы. Что можно добавить:

• справку о кредитной истории;
• сведения о деловой репутации, например, ссылки на средства массовой информации, рекомендательные письма;
• фото торов, производственных и складских помещений;
• информацию о собственнике и ключевых управленцах;
• технические условия, лицензии, сертификаты, разрешительные документы;
• копии договоров на аренду помещений, производственного оборудования;
• контракты и юридические документы собственника;
• список потенциальных партнеров, бизнес-консультантов.

В формате приложений приводятся таблицы, графики, исследования, аналитические отчеты и другие материалы, раскрывающие основные моменты бизнес-плана.

В заключение

Составление бизнес-плана интернет-магазина одежды, игрушек, продуктов и для других направлений – длительная и кропотливая работа, требующая охвата всех аспектов ведения деятельности с оглядкой на перспективу. Доступны готовые шаблоны и примеры, упрощающие формирование, а также онлайн-сервисы для автоматизации расчетов и планирования. Рекомендуется готовить документ, охватывающий выход на рынок и не менее 6-12 месяцев после запуска проекта, что позволит гибко реагировать на изменения и отслеживать как позитивную, так и отрицательную динамику по ключевым показателям.