Как открыть интернет-магазин одежды в 2024 году: пошаговая инструкция по запуску онлайн-магазина одежды с нуля

Одежда – товар с высокой оборачиваемостью, возможностью установления солидной наценки и колоссальным спросом. В сегменте царят условия жесткой конкуренции, поэтому необходимо хорошо подготовиться к выходу на рынок – от выбора незаполненной ниши до запуска эффективной рекламы. Составили инструкцию о том, как открыть интернет-магазин одежды с нуля, разбираем основные этапы и даем советы, предупреждающие ошибки.

Шаг №1: Выбор ниши

Сегмент – часть рынка, в нашем случае речь идет об одежде. Ниша – узкая часть, ведь невозможно продавать все и сразу. Одежда бывает для взрослых (мужская женская) и детей, она разделена по многочисленным параметрам:

• спортивная, повседневная, праздничная, тематическая;
• зимняя, летняя и демисезонная;
• больших, стандартных и маленьких размеров;
• возраст и рост в ассортименте детских и подростковых моделей;
• специальная, такая как корректирующее белье.

При выборе ниши следует дать ответы на следующие вопросы:

• Чем я хочу заниматься?
• Кто мой клиент?
• Насколько заполнены сегмент и ниша?
• Какие товары пользуются спросом?
• Каких позиций на рынке не хватает?
• Доступны ли поставщики?
• Как я буду конкурировать с компаниями?

Одежда продается не только в интернет-магазинах, но и на Вайлдберриз, Озон, в других маркетплейсах, что порождает высокую конкуренцию. Так, при сбыте стандартных джинсов и футболок продавец рискует много инвестировать в рекламу и долго ждать клиентов.

Как выбрать нишу для интернет-магазина

Эффективно ориентирование на нестандартные модели. Например, в России существует недостаток одежды plus size: вещи есть в наличии, но не все являются модными и красивыми. Продавцам и производителям проще запустить в продажу классические 42-46 размеры, чем рисковать и добавлять в ассортимент 50+. Это лишь один пример незаполненных ниш, в которых спрос пока превышает предложение. Выявив 1-2 подобных направления, предприниматель быстро обзаведется лояльной аудиторией.

Шаг №2: Анализ целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) – группа клиентов, заинтересованных в товарах, продающихся в интернет-магазине. Аудиторию разделяют на основную и косвенную: первая совершает выбор и покупку, вторая – влияет на выбор, но сделки не заключает. Основной ЦА могут считаться женщины, которые заказывают одежду для себя, косвенной – подростки, подбирающие модели, но нуждающиеся в одобрении родителей.

После сбора ядра аудитории остается осуществить сегментацию, заключающуюся в делении на отдельные группы. Финансовые возможности, вкусы и потребности студентов и мужчин 40+ не совпадают, поэтому каждый сегмент заинтересован в разных ценообразовании, ассортименте и рекламе. Сегментация проводится по следующим признакам:

• географические – регион и населенный пункт. Этот признак предопределяет рекламные площадки и ассортимент: в Сочи плохо продается термоодежда, а вот в Иркутске ее будут активно покупать;
• демографические – возраст, пол, семейное положение, наличие детей;
• социально-экономические – уровень дохода и платежеспособность, образование, работа, род занятий;
• поведенческие – каналы совершения покупок, способы оформления заказов (онлайн, офлайн);
• психографические – ценности, интересы, образ жизни, мировоззрение.

Сегментация ЦА по методу 5W

Разделив аудиторию на сегменты, предприниматель сможет планировать поставки с учетом региональности, развивать дополнительные каналы сбыта, управлять маркетингом и акциями. Источниками данных о ЦА становятся социальные сети, опросы, аналитические отчеты.

Шаг №3: Конкурентное исследование

Анализ конкурентов – комплексное исследование, проводимое минимум по десяти интернет-магазинам. Ориентировано на:

• оценку общего уровня конкуренции в сегменте и нише;
• определение политики ценообразования, позиционирования, доступных каналов сбыта;
• выявление востребованных товаров;
• поиск перспективных рекламных каналов;
• изучение сайта на предмет наличия интересных фишек, например, квизов, калькуляторов, виртуальных примерочных;
• исследование стратегии коммуникации с клиентами, всего процесса оформления заказа с учетом способов доставки, оплаты, сервисов после сделки;
• составление карты угроз и поиск точек роста.

Для анализа конкурентов часто используется SWOT-матрица

При выполнении исследования нужно учитывать не только интернет-магазины, но и маркетплейсы, оттягивающие часть ЦА и предлагающие наиболее выгодные цены. Собрать компании легко через поисковые системы Яндекс и Google, с помощью онлайн-сервисов, например, бесплатного Be1.ru и аналогичных.

Для конкурентного исследования используют сравнительную модель – простой и относительно быстрый метод. Достаточно составить список критериев для оценки и подготовить таблицу, добавить выбранные компании и выставить оценки. Последние могут быть рассчитаны по пятибалльной шкале или фиксироваться в форме «да/нет». 

Шаг №4: Бизнес-планирование

Бизнес-план – документ, в котором описывается стратегия выхода на рынок и развития бизнеса на ближайшие 6+ месяцев. Фиксируются плановые данные, которые после запуска сверяются с фактическими: расхождения показывают как динамику роста, так и убыточность. Для внутреннего использования план составляется в свободной форме, в него вносят:

• описание компании;
• целевую аудиторию;
• анализ рынка и выбранной ниши;
• организационный, финансовый и производственный планы;
• стратегии маркетинга и ведения продаж;
• оценку рисков и динамики развития;
• каналы сбыта, например, не только интернет-магазин, но и социальная сеть, маркетплейс;
• юнит-экономику.

На финише составляется резюме – аналог краткого содержания. Документ дополняется графиками, диаграммами, аналитическими исследованиями, инфографикой и другими компонентами для визуализации. При составлении бизнес-плана, который будет использоваться для поиска партнеров, инвесторов или получения кредита, важно соблюдать стандарты, регламентирующие требования к структуре рассматриваемого документа.

Шаг №5: Составление ассортимента

Ассортимент интернет-магазина одежды зависит от ниши, он может принадлежать к следующим группам:

• монобренд. Компания продает товары определенного бренда (отечественного или иностранного). Удается привлечь узкую ЦА, которая приобретает продукцию определенной торговой марки;
• мультибренд. В каталоге объединены товары разных производителей, что обеспечивает широкую аудиторию, но и более высокую конкуренцию;
• конкретная страна. Белорусское белье, турецкий трикотаж или одежда из Китая, модели от современных российских марок;
• собственный бренд. Компания самостоятельно или через подрядчика отшивает партии, а потом реализует под своим брендом. Из плюсов – комьюнити и укрепление узнаваемости.

Этими группами ассортимент не ограничивается: в одном интернет-магазине продают изделия только из джинсовой ткани или искусственной кожи, в другом – костюмы в стиле аниме, а третий предлагает верхнюю одежду. По мере раскрутки каталог стоит расширять, учитывая динамику продаж и интересы аудитории. Рекомендуется разнообразить ассортимент дополняющими позициями, способными существенно повысить средний чек:

• чулочно-носочные изделия;
• сумки, рюкзаки и косметички;
• кожгалантерея;
• головные уборы, платки, ремни;
• аксессуары – от очков до значков.

Сопутствующие изделия в товарных рекомендациях

Популярностью пользуются капсульные образы и гардеробы из взаимозаменяемых и сочетающихся друг другом предметов. Они экономят время на выбор и стимулируют сбыт, но для добавления «капсул» придется привлечь дизайнера или консультанта для их составления. Альтернатива – комплекты из 2-3 единиц, они чаще всего продаются с хорошими скидками, создают ощущение упущенной выгоды для ЦА.

Шаг №6: Поиск поставщиков

Существует несколько видов поставщиков одежды для интернет-магазинов:

• производители. У них самые низкие цены, есть возможность купить готовые вещи в любом количестве. Опт преимущественно средний и крупный, от одной единицы производители не продают, исключение – небольшие региональные компании, заинтересованные в привлечении клиентов;
• российские оптовики, закупающие товары на внутреннем рынке или за границей, а потом перепродающих их с собственной наценкой. Из плюсов – индивидуальные условия для партнеров (отсрочка платежа, скидки, накопительные программы), заказы от 1-10 единиц, а не упаковками или размерными рядами. К минусам стоит отнести более высокие цены, чем у прямых производителей;
• карго-компании, специализирующиеся на поставках из-за границы. Оказывают помощь по поиску поставщиков в Китае, могут заказать производство образцов, проверить качество, обеспечить доставку в Россию с привлечением разных видов перевозок, оформить документы и пройти таможенные процедуры. Взимают до 15% от суммы сделки;
• дропшиппинг-поставщики. Сотрудничество заключается в том, что поставщик хранит одежду, самостоятельно комплектует и отправляет заказы клиентам. Партнер выставляет продукцию на своем сайте, занимается коммуникацией с потребителями, собирает заказы и принимает оплату. Доход предпринимателя – установленная наценка (разница между оптовой и розничной ценой), он получает контент и маркетинговые материалы.

Если в планах выпуск продукции под своим брендом или заказ пошива определенных моделей, то доступны два варианта:

• российские производители. Многие фабрики отшивают одежду по эскизам клиентов, самостоятельно разрабатывают лекала и дизайн, наносят печать и вышивку. Пошив выполняется от 10-20 единиц, что оставляет возможности для тестирования спроса без вливания денег в большую партию;
• иностранные производители. Схема сотрудничества такая же, как и в случае с отечественными компаниями. Однако придется либо ехать в другую страну самостоятельно (будут сложности с языковым барьером), либо привлекать карго-компании и оплачивать их услуги.

Швейная фабрика: условия сотрудничества

При покупке продукции на территории РФ предприниматель получает от поставщика сертификаты соответствия и прочие документы. Обязательно наличие маркировки в системе «Честный знак», иначе существует риск получить не только штраф, но и лишиться всей партии «контрафакта». В случае сотрудничества с иностранными подрядчиками документы нужно оформлять самостоятельно, что существенно повышает чек проекта.

Шаг №7: Регистрация бизнеса

Для продажи одежды можно не регистрировать юридическое лицо, а пойти по простому пути и открыть ИП. На старте следует выбрать коды ОКВЭД и собрать документы:

• паспорт и его копия;
• идентификационный номер налогоплательщика;
• два заявления: первое – по форме №Р21001 на регистрацию ИП, второе – по форме №26.2-1 для перехода на упрощенную систему налогообложения. Если форма №26.2-1 не была прикреплена сразу, то ее нужно подать в срок до 30 дней после регистрации, иначе будет применена общая система с более сложными условиями.

При некоторых видах офлайн-открытия требуется уплата государственной пошлины, квитанции прикладываются к пакету документов во время регистрации. Последнюю проходят офлайн (отделения банков и налоговой службы, нотариус, МФЦ) и онлайн (интернет-сервисы ФНС и Госуслуги) с применением квалифицированной электронной подписи. Третий вариант – отправка по почте, будущий предприниматель вправе выбрать любой удобный способ.

Регистрация ИП через банк

Решение принимается в срок до 3 дней, результаты придут на указанную заявителем электронную почту. В случае положительного ответа – будут направлены подтверждающие документы в цифровом виде. Можно регистрировать онлайн-кассу и открывать расчетный счет.

Шаг №8: Проектирование интернет-магазина

На этом этапе нужно определить, каким будет дизайн интернет-магазина и техническая составляющая. Выполняются следующие работы:

• составление семантического ядра с последующим формирование структуры сайта;
• выбор цветовых решений для оформления и шрифтовых пар;
• определение структуры и внешнего вида форм, кнопок, товарных карточек, корзины, главной и других страниц;
• подготовка списка основных функций – это прием платежей, доставка, онлайн-запись и калькуляторы, квизы, онлайн-чат или чат-бот, мессенджеры, иное.

Пример оформления товарной карточки

На финише создается макет или хотя бы наброски от руки, которые лягут в основу будущего интернет-магазина. Стоит определить, где будут располагаться CTA-элементы, какой контент необходим для наполнения, какие функции нужны в корзине, что увидит клиент после заполнения формы. Продумываются визуал, техническая составляющая и механика взаимодействия с сайтом.

Шаг №9: Создание интернет-магазина

Конструктор сайтов – наиболее простой, недорогой и быстрый способ создания интернет-магазина. Платформы предоставляют готовую инфраструктуру для старта – от вариантов дизайна до интеграций с подключением в несколько кликов. Сайт легко собрать на шаблоне или с помощью блоков: можно перетаскивать компоненты или осуществлять управление из общих настроек в дружелюбном визуальном редакторе. Для реализации уникального оформления и переноса макета предусмотрен дизайн-блок с ручной настройкой мобильной версии.

Конструктор интернет-магазинов Craftum

Для старта следует пройти регистрацию, а потом выбрать шаблон, соответствующий тематике и нише. При создании интернет-магазина сразу доступен шаблон из 5 типовых страниц:

• каталог;
• доставка и оплата;
• контакты;
• обмен и возврат;
• товары (8 позиций в качестве примера).

Шаблон интернет-магазина с пятью типовыми страницами

Шаблон можно расширять и редактировать под требования проекта. Реализованы инструменты для создания, ручного добавления карточек и массовой выгрузки из CSV-файла, настройки опций товаров, фильтров, пагинации страниц и других параметров. Предусмотрен набор элементов для e-commerce: формы обратной связи, всплывающие окна, калькуляторы, социальные сети, корзина, акции и скидки. Конструктор не ограничивает диск или трафик, здесь легко создать онлайн-магазин одежды до 50000 товаров.

Шаг №10: Настройка интернет-магазина

После создания сайта проводятся работы, направленные на настройку и подключение дополнительных инструментов:

• регистрация домена, что можно выполнить из панели конструктора. SSL-сертификат, обеспечивающий безопасность, устанавливается автоматически после привязки домена к сайту;
• выбор готовых интеграций. Для интернет-магазина одежды важны разные способы приема оплаты и доставки, CRM-система для работы с заявками, мессенджеры, внешние сервисы аналитики и автоматизации маркетинга, онлайн-чаты и формы. Набор зависит от потребностей бизнеса, при использовании конструктора все необходимое легко интегрировать на сайт в несколько кликов;
• подключение Яндекс Метрики и Google Analytics, а также добавление сайта в Яндекс Вебмастер;
• создание блога (предусмотрен отдельный функционал), в котором будут публиковаться информационные статьи для привлечения органического трафика из поисковых систем;
• добавление ссылок на социальные сети, контактных данных, кликабельных номеров телефона.

Панель настроек конструктора: подключение Яндекс Метрики и Google Analytics

Обязательно отключение режима обслуживания, иначе пользователи не увидят сайт, загрузка фавикона и тестирование мобильной версии при создании проекта в дизайн-блоке. В шаблонах и блоках адаптивность реализована по умолчанию, независимо от вносимых изменений.

Шаг №11: Наполнение и SEO-оптимизация онлайн-магазина

Для SEO-оптимизации в конструкторах реализованы встроенные настройки:

• title – поисковый заголовок объемом до 70 символов;
• description – поисковое описание объемом 160-180 символов;
• keywords – ключевые слова и фразы, рекомендуется добавить 4-5 вариантов, разделяя их запятыми;
• теги Н1-Н6 – заголовки разного уровня, задающие структуру текстового наполнения страниц;
• создание человекопонятных URL-адресов;
• настройка 301 редиректов.

SEO-настройки страницы

Добавлять метатеги и выполнять SEO-оптимизацию можно как для всего сайта (предварительно нужно подключить Яндекс Вебмастер), так и для отдельных страниц в визуальном редакторе или общих настройках. Отдельный вопрос – наполнение контентом, под каждую страницу создаются технические задания, на базе которых готовятся разные виды материалов:

• тексты, являющиеся экспертными и релевантными. В конструкторах предусмотрены ИИ-копирайтеры и рерайтеры, которые могут перефразировать материалы без утраты удобочитаемости и уникальности;
• изображения. Клиенты интернет-магазина одежды «любят глазами», поэтому требуется добавление не менее 3-5 изображений на карточку товара, желательно использовать 3D-фото для максимальной визуализации;
• инфографика. Раскрывает основные свойства и преимущества, для товаров – способы применения и другие важные характеристики;
• видеоролики. С их помощью проще всего показать, как платье сидит по фигуре, как выглядит ткань при разном освещении, как прошиты швы. Можно использовать студийный контент, обязательны видео от клиентов – это отличные социальные доказательства, которым аудитория доверяет.

Качественные фото и емкое описание в карточке + готовый образ

Наполнение начинается с главной, страниц оплаты, доставки, контактных данных и других, с которыми пользователи взаимодействуют в первую очередь. Карточки в каталоге наполняются от самых важных к менее приоритетным – это позволяет равномерно расходовать бюджет.

Шаг №12: Запуск рекламы

Продвижение интернет-магазина должно выполняться комплексно. Помимо классической контекстной (в поисковых системах) и таргетированной (в социальных сетях) рекламы, можно использовать дополнительные инструменты:

• SMM-маркетинг, направленный на развитие собственного бренда и продвижение в социальных сетях. Формируется комьюнити, повышается узнаваемость, удается напрямую коммуницировать с аудиторией и получить дополнительный канал сбыта;
• контент-маркетинг, в рамках которого осуществляется продвижение с помощью статей. Материалы, оформленные в виде рейтингов, товарных подборок, чек-листов, новостей, публикуются на ресурсах, которые посещает целевая аудитория;
• ремаркетинг. Клиенты, которые взаимодействовали с сайтом, будут видеть его рекламу на других площадках. Повышает процент возвратов, выкупленных корзин;
• инфлюенсеры. Пользователи доверяют лидерам мнений, которых смотрят и читают регулярно, поэтому охотно купят товары в рекомендованном интернет-магазине. При небольшом бюджете лучше сотрудничать с микроинфлюенсерами (до 10000 подписчиков): у них более низкие цены, чем у миллионников, меньше рекламы и узкая ЦА. Для проверки результатов каждому лидеру мнений присваивается индивидуальный промокод – клиенты будут его использовать для получения скидки;
• доски бесплатных объявлений. Принесут новых потребителей, повышение узнаваемости и переходы на основной сайт, но все зависит от условий площадки.

Как использовать контент-маркетинг

Дополнительно – реклама в Телеграм-каналах, добавление в каталоги и на сайты-отзовики, партнерское сотрудничество. Последнее заключается в реализации совместных акций, кросс-продвижении, запуске выгодных предложений для обмена аудиториями. Инструменты зависят от специфики бизнеса: для дорогой одежды эффективны лидеры мнений и контекстная реклама, для бюджетной – доски объявлений и отзовики, а контент-маркетинг и SMM работают на перспективу. Каналы желательно комбинировать и тестировать, результаты удобно отслеживать в Яндекс Метрике и других сервисах статистики.

Шаг №13: Внедрение инструментов для удержания клиентов

Привлеченных клиентов нужно заинтересовать, удержать и трансформировать в постоянных, что позволит в дальнейшем сократить расходы на рекламу. Что им можно предложить:

• покупки в кредит и рассрочку прямо на сайте без потребности посещать отделение банка;
• скидки на первый заказ или промокоды на бесплатную доставку;
• вступление в закрытый клуб с интересными материалами о моде, советами стилистов и обзорами. Для вступления требуется регистрация, благодаря которой бизнес собирает контактные данные;
• регулярные акции и скидки, необходимые для работы в условиях конкуренции не только с онлайн-магазинами, но и маркетплейсами;
• настройка email-маркетинга для рассылок – от стандартных рекламных до персонализированных;
• запуск программ лояльности с накоплением баллов и предоставлением эксклюзивных условий.

POS-кредиты и рассрочка в онлайн-магазине

При внедрении программ удержания важно обеспечивать максимальную персонализацию, учитывая историю клиента и специфику сегментов ЦА. Следует поддерживать качественную обратную связь, четкие условия обмена и возврата, предлагать дополнительные сервисы. Только комплексный подход позволит создать базу лояльных потребителей, и здесь важно абсолютно все – от скорости ответа менеджера в чате до финишного качества товара.

В заключение

Открытие интернет-магазина одежды связано с исследованием рынка и конкурентов, составлением ассортимента, поиском надежных поставщиков и созданием сайта, дизайн и функционал которого будут продавать. Для равномерного распределения бюджета рекомендован запуск сайт на конструкторе, обеспечивающем доступ к готовым вариантам дизайна и развитой инфраструктуре для e-commerce. Онлайн-магазин необходимо продвигать контекстной, таргетированной, партнерской и другими видами рекламы. Не стоит забывать о внедрении кредитных программ, акций, бонусов и других фишек, помогающих не только выделиться на фоне остальных компаний, но и удержать клиентов для обеспечения стабильной и лояльной аудитории.