Как найти клиентов на свои услуги: стратегия продвижения услуг и ТОП-8 лучших каналов для продвижения услуг

Продвижение услуг – более сложный процесс, если сравнивать с поиском клиентов для последующего сбыта товаров. Конкуренция на рынке огромная, поэтому необходимо выбирать инструменты с учетом мельчайших нюансов: целевая аудитория и сегменты, средний чек, присутствие в нише компаний с аналогичными предложениями и многое другое. Подготовили большой гад о том, как разработать стратегию продвижения услуг, а также обзор 7 лучших каналов и инструментов в 2024 году, способных обеспечить максимальную эффективность.

Что такое стратегия продвижения услуг

Комплекс продвижения услуг – набор маркетинговых инструментов, с помощью которых компании и бренды раскручивают нематериальные предложения. Сюда входит реклама салонов красоты, ресторанов, подрядчиков, ивент-агентств, сервисов доставки и других видов бизнеса. Для этих ниш действуют следующие правила:

• клиент является непосредственным участником процесса. Если компания не хочет показывать этапы производства товаров – потребитель их не увидит. В случае с услугами все сложнее: доминирующая часть людей хотят контролировать, как строится их дом или подключается стиральная машина. В бьюти-сегменте и аналогичных нишах клиент мониторит все от А до Я, что вызывает потребность в более глубокой проработке стратегии коммуникации. Однако существуют сферы, в которых участие – исключительно дистанционное, речь идет преимущественно о диджитал: создание сайтов и аудит, подготовка контента, иное. При удаленном взаимодействии на первый план выходят экспертность и внедрение инструментов для контроля;
• отсутствие шаблонности. Конечно, услуги продаются и предоставляются по одному сценарию, но возможны стресс-факторы – от чрезмерно требовательных клиентов до полного изменения формата. Один потребитель хочет узнать все о составе шампуня, который мастер наносит на его волосы, второму все равно, а третий потребует, чтобы его приняли в 00:30 и ни минутой раньше. Бизнес вынужден адаптироваться и использовать уникальный подход, особенно если ниша высококонкурентная;
• высокая вероятность приобретения негативного опыта. При покупке товара клиент примерно знает, что получит в итоге, а вот услуга (особенно для требовательной и придирчивой аудитории) может оставить отрицательные эмоции. Люди чаще пишут негативные отзывы об услугах, чем о товарах, поэтому компания должна иметь в запасе бонусы и правильные слова, которыми будет тушить пожар негодования.

Еще одна специфическая особенность, если нет разветвленной сети филиалов по стране, – строгая локальность. Условие неактуально только для онлайн-сегмента, офлайн-бизнес вынужден ориентироваться на географическую привязку, касающуюся не только населенных пунктов, но и районов.

Для оценки клиенты используют субъективные критерии – это происходит чаще, чем в случае с товарами

Особенности продвижения услуг и товаров: в чем разница

Принципы продвижения имеют схожие черты, но и массу различий. Товары – физические продукты, которые легко визуализировать: они имеют технические характеристики, цвет, объем и прочие параметры, позволяющие составить финишное представление о результате покупки. Услуги – неосязаемы, их нельзя «пощупать», есть вероятность получения не того, чего хотелось изначально:

• результат сложно предсказать. В услугах участвуют не только продавцы и их персонал, но и заказчики. Например, клиент рассказывает мастеру, какую бы стрижку он хотел: объясняет путанно и выбирать то, что не подходит для определенного типажа, поэтому результатом остается разочарован;
• нет точных характеристик. Если бренд предлагает приобрести платья, то он предоставляет полную информацию о товаре: материал, цвет, размерная сетка плюс фото и видеообзор. Услуги не являются материальными, их качество зависит от специалистов, имеющихся ресурсов (оборудование, расходники, софт) и правильности организации процессов. Именно эти ценности ложатся в основу стратегии продвижения, заменяя четкие технические параметры;
• нет моментального результата. От заказа товара до получения чаще всего проходят несколько дней, поэтому большая часть аудитории остается довольна. С услугами сложнее, что касается сегментов с отсроченным результатом: ремонт машины, покраска волос или установка программного обеспечения – все это потребители получают и оценивают быстро. Если речь идет о строительстве дома, косметологии, медицине или продвижении сайта, то на достижение результата могут уйти месяцы. Не видя измеримых изменений, клиенты становятся более требовательными, что создает сложности для бизнеса и вынуждает искать новые точки для установления доверительных взаимоотношений и удержания аудитории.

Аудит сайта или ремонт машины нельзя выполнить «с запасом» и хранить на складе: компании должны заботиться о масштабировании с целью удовлетворения возрастающего спроса. Важное требование – гибкость: процент дополнительных продаж в услугах не меньше, чем в товарах, поэтому нужно работать в направлении выбора релевантных предложений, актуальных здесь и сейчас.

Разница между товарами и услугами

Для чего необходимо продвижение услуг: цели и задачи

Основная цель продвижения – заключение сделки и наращивание аудитории. Однако все зависит от текущего положения дела и задач, поставленных бизнесом:

• формирование потребностей. Некоторые люди не знают или не догадываются о том, какие услуги существуют и чем они могут быть полезны. Сервисы доставки еды, маркетинг под ключ, помощь няни – нужно рассказывать клиентам о каждом предложении, создавать боли и сразу предлагать решения, помогающие их закрыть;
• повышение лояльности. Проводится через сравнение цен, демонстрацию экспертности и основных преимуществ, из-за которых потребители должны выбрать конкретную компанию;
• запуск сарафанного радио. Если человек остался доволен – он обязательно порекомендует исполнителя своим знакомым, что обеспечит приток новых заказчиков без дорогостоящих инвестиций в маркетинг.

Немаловажная цель – привлечение спящих клиентов: они прибегали к услугам один или несколько раз, после чего перестали обращаться в компанию. Для такой аудитории используются email-рассылки, обзвоны и другие инструменты, с помощью которых бизнес предлагает выгоды, чтобы напомнить о себе и вернуть утраченных потребителей. Удержание старых клиентов стоит примерно в 5 раз дешевле, чем привлечение новых, поэтому этот процесс обязательно нужно закладывать в стратегию раскрутки.

К целям можно отнести захват части рынка или масштабирование как локальное, так и глобальное. Часто к продвижению прибегают для повышения прибыльности бизнеса, стимулирования дополнительных продаж, улучшения узнаваемости и укрепления стратегии позиционирования. Для каждого пункта выбираются отдельные инструменты и каналы, например, контекстная реклама – хорошее решение для привлечения теплых клиентов, а email-маркетинг – для удержания, социальные сети позволяют создать комьюнити для сбыта и позиционирования.

Пример электронной рассылки для возвращения клиента

Какие стратегии продвижения услуг существуют 

Базовая. Ориентирована на завоевание рынков, на которых компания уже имеет определенные позиции. Цели просты – вытеснение конкурентов за счет улучшения политики ценообразования, стратегии коммуникации с клиентами, увеличения спектра/качества предоставляемых услуг. Базовая стратегия должна работать постоянно, она связана с регулярными финансовыми вложениями, анализом конкурентов и рыночных сегментов.

Направленная на развитие. Может считаться частью базовой стратегии, необходима для расширения возможностей бизнеса. Например, сервис открывает новые филиалы, увеличивает время работы и привлекает персонал, чтобы обслуживать большее количество потребителей.

Имиджевая. Используется для укрепления репутации и повышения узнаваемости. Состоит из коллабораций, наращивания присутствия в социальных сетях и других каналах, на которых сосредоточена целевая аудитория.

Освоение новых выбранных ниш и сегментов. Происходит масштабирование услуг и добавление новых направлений, близких к основным. В качестве примера – салон груминга: изначально работал в области гигиенических процедур для животных, потом были внедрены выезд на дом к клиенту и зоомагазин, в котором можно приобрести витамины, амуницию и прочие товары для питомцев. Подход ориентирован на постепенное завоевание ниш под уже имеющуюся базу клиентов. Крупные компании, располагающие солидным бюджетом, могут проводить диверсификацию, внедряя противоположные направления: есть сервис доставки, параллельно открывается сеть станций технического обслуживания.

Как разработать стратегию продвижения услуг

Основная движущая сила продвижения услуг в интернете – рекламные инструменты, но заранее нужно определить, какие задачи они должны решать, на кого будут направлены и сколько компания готова потратить. Разработка стратегии включает в себя следующие этапы:

• изучение рынка. Внимание – на конкурентов: что они предлагают и по какой цене продают, эффективность существующих уникальных торговых предложений (УТП), состав целевой аудитории, положительные и негативные отзывы. Рекомендуется выбрать ТОП-10 конкурентов (легко найти по ключевым словам в Яндекс), после чего пройти все этапы их воронки продаж, используя метод тайного покупателя;
• сбор целевой аудитории (ЦА) и сегментирование. Необходимо создать портрет ЦА, включающий всю информацию о клиентах: возраст, пол, место работы, хобби и боли, финансовое и социальное положение. Готовую аудиторию стоит сегментировать, чтобы сформировать из потребителей группы для разработки релевантных коммерческих предложений: у студента и владельца веб-агентства разные потребности, что нужно учитывать;
• выявление преимуществ. Рационально использование SWOT-анализа, который подходит для кратко- и долгосрочного прогнозирования. Важно понять, какие плюсы и минусы имеет компания, с какими внешними и внутренними рисками может столкнуться. Параметры лучше рассматривать через призму результатов конкурентного исследования.

Как проводить SWOT-анализ

На финише выбираются каналы, соответствующие сегментам целевой аудитории, осуществляется расчет маркетингового бюджета и составляется план, в котором фиксируются желаемые измеримые результаты. Нужно максимально конкретизировать параметры: вместо «увеличение заявок» → «500 лидов в течение 2 месяцев по контекстной рекламе». Желательно, чтобы KPI (ключевые показатели эффективности) были выражены в числовых или процентных значениях, что позволит точно определять достигнутые цели.

ТОП-8 способов продвижения услуг

1. Собственный сайт

Собственный сайт – эффективное решение как для больших компаний, так и для частных специалистов и малого бизнеса. Лендинг, портфолио или визитка с формами для онлайн-записи и сбора контактов – выбор психологов, мастеров из сферы красоты или ремонта, коучей и аналогичных направлений. Средние и крупные компании могут запускать многостраничники, позволяющие презентовать услуги, рассказывать о себе, принимать заказы и оплату, масштабироваться. Рекомендуется вести блог, чтобы акцентировать внимание на экспертности и привлекать аудиторию по информационным, а не коммерческим запросам.

Сегодня создание собственного сайта максимально упрощено, достаточно использовать конструктор, чтобы собрать проект самостоятельно на базе готовых шаблонов или блоков. Например, конструктор сайтов Craftum предлагает решения как для интернет-магазинов, так и для целевых страниц, есть все необходимое для e-commerce: интеграции, подключение аналитики, онлайн-чат, калькуляторы и формы. Стоимость – от 159 рублей в месяц (в зависимости от тарифа), новосозданный сайт легко SEO-оптимизировать, чтобы привлекать посетителей из поисковых систем.

Конструктор сайтов Craftum

2. Доски объявлений

Продвижение услуг через доски объявлений является одним из наиболее доступных и, часто, эффективных способов привлечения клиентов. Особенно это актуально для начинающих предпринимателей. Доски объявлений позволяют быстро разместить информацию о ваших услугах, делая их видимыми для широкой аудитории. Среди множества площадок выделяется Авито – одна из самых популярных и посещаемых досок объявлений в России.

Авито предлагает широкие возможности для продвижения различных услуг – от ремонта и строительства до IT-консалтинга и юридических услуг. Чтобы эффективно использовать эту платформу для привлечения клиентов, следует учитывать несколько ключевых моментов:

1. Качественное описание услуги: Убедитесь, что ваше объявление содержит четкое, полное и привлекательное описание предлагаемых услуг. Укажите преимущества, опыт работы, возможные гарантии и примеры выполненных проектов.
2. Фотографии и визуалы: Качественные изображения могут значительно повысить привлекательность вашего объявления. Это могут быть фотографии ваших работ, сертификатов или рабочего процесса.
3. Отзывы и рекомендации: Наличие положительных отзывов от предыдущих клиентов увеличивает доверие к вашим услугам.
4. Правильное размещение: Выбирайте правильную категорию и географическое положение для размещения объявления, чтобы оно было максимально релевантно вашей целевой аудитории.
5. Использование дополнительных сервисов: Например, сервис service-a5client.ru предлагает уникальные решения для автоматизации и упрощения процесса работы с Авито. Он позволяет автоматизировать размещение объявлений, отслеживать статистику просмотров и управлять коммуникациями с потенциальными клиентами. Это может значительно увеличить эффективность ваших усилий по продвижению услуг и сэкономить время.

Сервис service-a5client.ru

3. Социальные сети

Социальные сети – универсальный инструмент, позволяющий решать сразу несколько задач:

• запускать рекламу. Можно использовать потенциал таргета ВКонтакте, вступать в коллаборацию с блогерами и другими компаниями, привлекая клиентов как в сообщество, так и на сторонние сайты для дальнейшего прохождения по воронке продаж;
• формировать комьюнити. Легко рассказывать об акциях, грядущих мероприятиях и нишевых новостях, получать UGC-контент и наращивать численность фолловеров, используя потенциал хештегов, репостов и рекомендаций. Социальные платформы делают более неформальной коммуникацию с аудиторией и помогают получать обратную связь, консультировать и позиционироваться в качестве эксперта;
• продавать. Многие соцсети внедряют инструменты для размещения товаров, приема оплаты и оформления заказов. Они представляют интерес для частных специалистов и маленьких компаний, располагающих минимальным количеством ресурсов;
• наращивать подписчиков за счет развлечений. Самый популярный формат – проведение конкурсов с гарантированными призами. Можно запускать челленджи и аналогичные инициативы, которые отлично вовлекают и ускоряют процесс расшаривания информации.

Главное – выбрать правильную платформу для раскрутки, при разнородности ЦА нужно комбинировать каналы. Например, самая активная аудитория ВКонтакте – пользователи в возрасте от 12 до 24 лет, а лайки чаще всего ставят люди 16-24 лет (34,5% всех «сердечек»), при этом 61% реакций поступают от женщин. Telegram выбирают 58% и 42% мужчин и женщин соответственно, имеющих преимущественно средний и высокий уровень дохода: треть зарабатывает 45-90 тысяч рублей в месяц, 17,3% – более 150 тысяч, что делает платформу перспективной для продвижения услуг с высоким средним чеком. Исследование состава и финансовых возможностей пользователей позволяет определить правильные каналы коммуникации для конкретного сегмента потребителей.

Сообщество ВКонтакте для коммуникации, информирования и приема заказов

4. Email-маркетинг

Рассылка электронных писем подходит для всех сегментов, ее используют для холодных (не знакомы с компанией) и теплых (заинтересованы в услуге), а также постоянных и спящих клиентов. С помощью email-маркетинга можно постоянно держать потребителей в курсе событий, рассылать им горячие офферы после сегментации контактной базы и продвигаться за счет интеграции рекламных месседжей в письма партнеров (платно или на условиях бартера). Рассылку легко автоматизировать, доступны конструкторы для создания эффективных предложений, а также интересные инструменты. Например, технология AMP дает возможность внедрять в письма интерактивные элементы для взаимодействия с контентом без необходимости перехода на сайт.

Рассылка для продвижения партнера

5. Локальное продвижение

Локальный бизнес оказывает услуги в четко очерченных географических границах: салон красоты возле дома, доставка еды в определенных районах Казани, кафе в офисном квартале и многие другие. При локальном продвижении можно использовать следующие каналы:

• картографические сервисы, обеспечивающие правильную выдачу для релевантных запросов. Сюда входят Яндекс и Google Карты, 2ГИС и аналогичные. Они помогают пользователям искать компании, которые находятся неподалеку от них, оставлять и изучать отзывы, прокладывать маршруты, видеть контактные данные, график работы, фото и прочую полезную информацию. Чем точнее заполнен профиль, тем выше шансы на привлечение заинтересованной аудитории, и все это – абсолютно бесплатно;
• географический таргетинг для платной рекламы. Ограничивает географию показов и демонстрирует объявления с учетом местоположения. Если настраивается реклама в Яндекс или ВКонтакте для пользователей из Краснодара, то люди из Москвы ее просто не увидят: нет нецелевых переходов из других городов и риска слить бюджет;
• сервисы отзывов и рекомендаций. Дают потребителям возможность оставлять отзывы, а бизнесу – лишний раз заявить о себе. Доступны фильтры для сегментации по регионам, городам и даже станциям метро, из самых популярных стоит выделить Yell.ru, Zoon.ru.

Обязательно использование инструментов локального SEO, включающих оптимизацию сайта подходящими ключевыми запросами, добавление в картографические сервисы и бизнес-справочники, укрепление репутации с привлечением SERM для вытеснения негатива.

Активное локальное продвижение помогает выйти в ТОП по конкретным запросам

6. Рекомендательный маркетинг

Маркетинг рекомендаций основывается на клиентах, лидерах мнений и представителях бизнеса, которые советуют определенную компанию на базе личного опыта сотрудничества. Самый популярный формат – продвижение через инфлюенсеров: блогер получает услугу, потом делится своими впечатлениями и призывает подписчиков обратиться к тому, кто ее предоставил. Важно, чтобы аудитория блогера и рекламодателя совпадала, а предложение было интересно пользователям.

По статистике уровень доверия к лидерам мнений на 65% выше, если сравнивать со стандартной рекламой, а свыше 92% потребителей при принятии решения о покупке учитывают социальные мнения других людей. Отзывы, советы инфлюенсеров, видеообзоры и другие форматы являются нативными: они менее навязчивы, чем стандартный маркетинг, повышают лояльность и отличаются длительным жизненным циклом. Дополнительно – рост узнаваемости, потенциал для локальных компаний, относительно невысокая цена (можно работать с микроинфлюенсерами и получать бесплатный UGC-контент от довольных заказчиков).

Рекомендательный маркетинг в социальных сетях

7. Контекстная реклама

Полезен запуск контекстной рекламы в Яндекс, которая подходит практически для всех ниш и начинает работать сразу после старта. Объявления подстраиваются под запросы пользователей, что снижает риск нецелевых переходов, демонстрируются в поиске и рекламной сети Яндекс. Доступны гибкие настройки, направленные на локальность, ограничение времени показов, подбор аудиторий, исключение нерелевантных запросов, возвращение пользователей, ранее посещавших сайт, за счет ремаркетинга, максимальную автоматизацию. Стоимость зависит от региона, популярности запросов и других параметров: чем выше спрос и конкуренция, тем большей будет цена. Сократить траты и предупредить нецелевой расход бюджета помогает привлечение опытного контекстолога. 

Контекстная реклама в поиске Яндекс

8. Перекрестный маркетинг

Перекрестный или кросс-маркетинг – метод партнерского сотрудничества, в рамках которого компании из близких ниш продвигают друг друга и обмениваются аудиториями. Главное – перекликающиеся ниши, но не конкурирующие, что предупреждает отток клиентов. В стратегии используются разные инструменты:

• коллаборации брендов с совместной разработкой мерча, акций и мероприятий;
• рекомендации через рассылки;
• размещение ссылок, рекламных постов, баннеров как на сайтах, так и в социальных сетях;
• предоставление бонусов: клиент заказывает услуг в одной компании и получает скидку или промокод на покупку у партнерской организации;
• челленджи, распродажи и другие инициативы с гарантированной выгодой, призами.

Кросс-маркетинг направлен на долгосрочное сотрудничество, приносит быстрый результат и положительно влияет на деловую репутацию всех участников. Можно получить двойной эффект, если сравнивать с кампаниями, проведенными по отдельности. При выборе партнера необходимо провести исследование, сравнив ЦА, ценовую политику и ассортимент, а также ценности и философию – все должно быть максимально близким.

Совместная кампания интернет-магазина и онлайн-кинотеатра

Подведем итоги

Реклама для продвижения услуг не всегда связана с огромным бюджетом, легко искать партнеров, использовать картографические сервисы и агрегаторы, сотрудничать с микроинфлюенсорами и создать сайт на конструкторе для привлечения органического трафика. Главное – точное попадание в целевую аудиторию, постановка достижимых целей и правильная оценка возможностей при расчете маркетингового бюджета.

Для потребителей услуг приоритетны рекомендации, положительные отзывы и другие социальные доказательства, подтверждающие надежность компании, что актуально при длительных сроках реализации проектов. Желательно комбинирование платных и бесплатных каналов, а также использование не только онлайн, но и офлайн-инструментов для наземного бизнеса: флаеры и листовки, световые короба, наружная реклама не утратили свою эффективность.