Как увеличить продажи в интернет-магазине: обзор ТОП-15 лучших способов увеличения продаж

Недостаточно создать интернет магазин, его необходимо продвигать и дополнять элементами, направленными на рост продаж. Эти работы оказывают прямое влияние на доходность и рентабельность проекта. Универсального набора инструментов не существует, все зависит от ниши, целевой аудитории и других индивидуальных параметров. Подготовили ТОП-15 основных способов для повышения продаж в интернет-магазине, которые можно использовать комплексно.

1. Улучшение технической части сайта

Техническая часть сайта интернет-магазина – важный параметр, от него зависят глубина просмотра страниц, время, проведенное пользователем на ресурсе, и другие поведенческие факторы. Они оказывают влияние не только на динамику продаж, но и на позицию в поисковых системах. Для улучшения технической части нужно обратить внимание на:

• скорость загрузки сайта;
• удобство юзабилити;
• корректность работы всех полей, кнопок и фильтров;
• адаптивную версию;
• логичность структуры и навигации;
• наличие битых ссылок и дублей страниц;
• оформление URL-адресов;
• индексный файл и карту сайта (robots.txt и sitemap.xml);
• настройки безопасности + SSL-сертификат;
• проблемы с индексацией;
• ссылочный профиль, редиректы.

Проверка скорости загрузки в Google PageSpeed Insights, есть проблема

Для технического аудита можно использовать сервисы Google PageSpeed Insights и Search Console, Яндекс Вебмастер. Дополнительным источником информации станет Яндекс Метрика, позволяющая исследовать поведение пользователей, посещаемость сайта, источники трафика и прочие данные. Технический аудит, если речь идет о масштабных ошибках, можно заказать в агентстве или провести с привлечением платных онлайн-инструментов.

2. Внедрение продающего дизайна интернет-магазина

Дизайн интернет-магазина должен побуждать посетителей заполнить форму, обратиться к менеджеру или добавить товар в виртуальную корзину. Выделим основные компоненты продающего дизайна:

• удобный юзабилити, делающий магазин привычным и понятным для рядового пользователя. В приоритете логичная структура сайта, удобный поиск и навигация, подсказки и ненавязчивое предложение помощи, перелинковка, хлебные крошки;
• кнопки. Все CTA-элементы должны быть отлично заметны, пользователю не нужно их искать и думать о том, что произойдет после клика. «Купить сейчас», «Заказать обратный звонок», «Скачать прайс-лист» – обязательны корректные и емкие подписи. Рекомендуется выделять главные и второстепенные кнопки – это не только размер, но и цветовые сочетания;
• формы обратной связи. Компания не может требовать от посетителя все и сразу, поэтому количество полей в форме нужно сокращать максимально. 1-2 поля – оптимальный показатель, речь идет об имени и номере телефона. Если полей много, то процент заполненных форм будет низким;
• интересные фишки и инструменты. Онлайн-калькуляторы, квизы, виртуальные примерочные и другие компоненты существенно повышают как вовлеченность, так и время, проведенное на странице. Если пользователь получит подборку по результатам пройденного квиза, то предложение становится более персонализированным, что стимулирует рост конверсии.

Как должна выглядеть форма

При разработке нужно учитывать основы веб-дизайна: золотое сечение и правило третей, позволяющие разместить компоненты так, чтобы они привлекали взгляд посетителей. Главное – не жертвовать удобством в угоду красоте: многочисленные анимации и встроенные видео тормозят загрузку страниц, корзина слева, а не справа, непривычна для пользователей, сочетание ярко-желтого и красного точно будет вызывать раздражение.

3. Пересмотр подхода к оформлению товарных карточек

Создание продающей карточки товара – еще один этап, направленный на стимулирование продаж в интернете. Недостаток текстового описания, некачественные фото или же отсутствие кнопок влекут за собой снижение конверсии. Какие компоненты стоит добавить:

• не менее 2-3 фотографий хорошего качества, демонстрирующие товар со всех сторон. В интернет-магазине одежды фото должно быть больше, а для продажи автотоваров или промышленного оборудования контент менее важен, чем технические характеристики. Если на сайте представлена продукция, которую пользователь оценивает визуально, то желательно дополнить карточку 3D-фото;
• текстовое наполнение. Сюда выносятся основные преимущества продукции, способы применения и ситуации, в которых она будет использоваться. Лучше чрезмерно не SEO-оптимизировать этот блок и не снабжать описания эпитетами;
• видеоролики. Обязательно отключение автозагрузки видео и добавление субтитров. Можно использовать инструкции (особенно для техники, гаджетов, мебели), обзорный контент или тот, который создали пользователи;
• дополнительный контент. Это может быть инфографика или рич-контент, что зависит от специфики продукции. Важно добавление размерных сеток и других параметров для облегчения выбора;
• характеристики. Основной раздел, сюда лучше вынести всю техническую информацию о товаре: цвет, размер или габариты, состав, сроки хранения, производитель, комплектация, прочее. Чем больше характеристик, тем лучше. Если продается одинаковый товар, но с разными характеристиками, то можно выполнить склейку. Как это работает: телефон с памятью 8/256 Гб и 12/512 Гб или белая футболка в разных размерах. После склейки пользователю не придется искать нужную модель в каталоге вручную, также произойдет объединение отзывов и рейтинга.

Карточка без информации

Помимо данных о товаре, карточка должна содержать:

• кнопки, например, «Добавить в корзину», «Купить в рассрочку», «Заказать в один клик»;
• сведения о доставке и оплате, доступных кредитных программах и рассрочках;
• предложения продавца: сколько бонусов будет начислено после покупки, возможность использовать промокод, выгоды от партнеров, кэшбек, прочее;

• отзывы, желательно не только текстовые, но и с короткими видео или фото. Дополнительно – блок с оценками.

Структура карточки зависит от специфики продукции, лучше тестировать разные варианты, измеряя динамику конверсии.

Правильное оформление

4. Стимулирование дополнительных продаж

Дополнительные продажи направлены на повышение среднего чека: девушка покупает джинсы, к ним – пояс и топ. Такие товары имеют невысокую цену, но их наличие в каждом чеке способно существенно увеличить среднемесячную выручку. Как инструменты привлекаются для дополнительных продаж:

• товарные рекомендации в карточках и корзине, здесь есть как аналогичные позиции по более высокой или низкой цене, так и дополняющие;
• предложения с ограниченным сроком действия, например: «Только сегодня второй товар со скидкой 50%» или «1 + 1 =3»;
• добавление образцов к заказам или купонов со скидками на новые товары. Такой подход работает на перспективу: познакомившись с продуктом бесплатно, клиент купит его в следующий раз;
• рекомендации от менеджеров в онлайн-чатах и во время звонков. Так, консультант советует защитное стекло, чехол или наушники к смартфону – это работает, ведь пользователь просто мог о них забыть. Главное – без навязчивых сервисов;
• сопутствующие услуги и гарантии. Актуально для интернет-магазинов по продаже товаров, которые нужно настраивать или устанавливать. Например, пользователь заказывает стиральную машину, ему сразу предлагают доставку с подъемом на этаж, подключение и усиленную гарантию сроком не на один, а на два года.

Так выглядят товарные рекомендации

До старта нужно осуществить сегментацию целевой аудитории, позаботиться о внедрении конверсионных инструментов на сайт и запуске рассылок. Основное правило доппродаж – использование продукции или услуг, стоимость которых не превышает цену основной позиции более чем на 20-25%.

5. Создание программы лояльности

Программа лояльности – система, с помощью которой интернет-магазин предлагает аудитории:

• участие в закрытых распродажах и акциях;
• начисление бонусов или кэшбека за заказы;
• бесплатную доставку в рамках подписки;
• образцы, пробники новой продукции.

Партнерская программа может быть виртуальной (статистика отображается в личном кабинете) и физической (пластиковые карты), а также комбинированной. Для участия пользователю нужно пройти регистрацию, бизнес уже в плюсе – он получает контактные данные для дальнейшей обратной связи, расширяя внутреннюю базу. Клиент становится участником своеобразного закрытого клуба, позволяющего экономить и получать выгоды. Укрепляется лояльность, повышается процент возвратов и количество постоянных потребителей.

6. Проведение акций и распродаж

Успешность внедрения распродаж и акций отлично демонстрирует опыт маркетплейсов Вайлдберриз, Озон и других торговых платформ. Клиенты посещают их, охотясь за самыми выгодными ценами, что обеспечивает стабильный сбыт как для самих площадок, так и для селлеров. При внедрении таких кампаний следует выполнить расчет юнит-экономики, чтобы не уйти в минус, постоянно снижая цены. Необходимо найти поставщиков, способных обеспечить высокое качество при доступной стоимости, и проанализировать сегменты целевой аудитории для разработки релевантных предложений. Какие акции и распродажи можно внедрять:

• приуроченные к значимым датам, например, к 8 Марта, Дню знаний или Новому году;
• регулярные в определенные часы, такие как утренние или субботние скидки;
• спонтанные, сопровождающиеся предварительным прогревом через рассылки;
• сезонные, направленные на ликвидацию остатков в преддверии закупки новой партии товаров.

Онлайн-магазин проводит акции и распродажи, для них создан специальный раздел на сайте

Дополнительно – персональные предложения для постоянных клиентов, рассылка промокодов на электронную почту и партнерские кампании. Последние позволяют предпринимателям не только повысить продажи, но и обменяться аудиториями. Как это работает: интернет-магазин автозапчастей продает детали для марки Lada, а сеть станций технического обслуживания предлагает выполнение ремонта с существенной скидкой для аудитории партнера. Для получения услуги нужно купить запчасти у определенного продавца.

7. Формирование наборов и комплектов

Наборы и комплекты работают по аналогии с дополнительными продажами: пользователи видят не отдельные товары, а пары, полезные друг для друга. Так, с платьем рекомендуются туфли, со стиральной машиной – порошок и отбеливатель, с ноутбуком – охлаждающий столик и портативная клавиатура. Потенциальный клиент тратит меньше времени на выбор, получает полезные советы и дополняющие товары, которые продаются чаще всего с хорошими скидками. Наборы и комплекты могут быть доступны как непосредственно в каталоге, так и в товарной карточке или корзине (места показов лучше тестировать). Интернет-магазин получает рост среднего чека и возможность продать менее востребованные позиции вместе с топовыми.

Оформление комплектов на сайте

8. Персонализированные рассылки

Email-маркетинг, а также рассылки в Телеграм и другие каналы, позволяют:

• напомнить о брошенной корзине;
• уведомить о текущей акции;
• пригласить в распродажу;
• отправить подборку товаров или дисконт на позиции, которые интересны конкретному пользователю;
• разбудить спящих клиентов, например, с помощью хорошей выгоды.

При проведении рассылок используются данные из CRM-системы, хранящей сведения о ранних заказах и истории клиентов. Персонализированные рассылки имеют высокую эффективность: легко предложить то, что способно вернуть или побудить к действию определенного человека. Проводятся регулярно для лояльной аудитории и периодически для возврата потребителей, которые давно ничего не покупали. Бизнес получает не только новые продажи, но и экономит на рекламе: привлечение нового клиента стоит в 5 раз дороже, чем удержание или возвращение старого.

9. Дополнительные сервисы

В качестве дополнительных сервисов можно предлагать платные услуги – от подключения бытовой техники до ремонта или продления гарантийного срока. Нередко интернет-магазины продают подписки: внося плату раз в полгода или год, клиент получает право на бесплатную доставку, продленное время примерки, если заказ привозит курьер, и сниженные цены.

Выгода заключается в том, что один человек делает до 2 заказов в месяц, второй – покупает постоянно, третий оплачивает и более к услуге не прибегает, а бизнес уже извлек свою выгоду. Популярностью также пользуется продажа подарочных сертификатов. Некоторые потребители не используют сертификаты, но у многих сумма заказа больше номинала, поэтому интернет-магазин получает дополнительную выручку. 

Продажа подписок

10. Подключение кредита и рассрочки

Если интернет-магазин продает бижутерию, бюджетную косметику или детские игрушки, то кредиты (с процентами) и рассрочки (без переплат) будут малопопулярны. В сфере средне- и высокобюджетной продукции предложения востребованы: клиенты охотно разделяют платежи на несколько месяцев, приобретая мебель для спальни, дорогой смартфон, телевизор или холодильник. Для подключения таких программ на сайт нужно обратиться в выбранные банки, согласовать условия и следовать инструкции.

Сегодня доступны POS-кредиты и рассрочки: покупатели оформляют их в магазине (онлайн или офлайн) без необходимости посещать финансовую организацию, что предупреждает время на раздумья и отказ от сделки. Программы привлекают сомневающихся клиентов и тех, кто не может отдать всю сумму сразу. Из других плюсов – рост среднего чека: равномерное распределение финансовой нагрузки стимулирует пользователей покупать больше. Возрастают оборот и прибыль, лояльность и конверсия. Предприниматель получает сумму сразу, а не частями.

11. Работа с отзывами

98,9% покупателей читают отзывы до оформления заказа, 40% – изучают их регулярно несколько раз в неделю. Социальные доказательства работают лучше рекламных призывов, красивых фотографий или скидок. Рекомендуется позаботиться не только о создании раздела с отзывами об интернете-магазине, но и о публикации откликов и выставлении оценок в товарных карточках. Следует реализовать функционал, с помощью которого аудитория будет добавлять фото и собственные видео, повышающие естественность и реалистичность.

12. Больше контента, который визуализирует

Актуально для компаний, продающих товары, которые клиентам хочется примерить, пощупать или осмотреть до покупки. Речь идет об аксессуарах и украшениях, одежде и обуви, мебели, строительных материалах для финишной отделки (краска, обои, венецианская штукатурка), декоративной косметике и аналогичных позициях. Для них необходимы не только обычные фото, но и 360 градусов, видеообзоры, инфографика и контент из отзывов других потребителей. Чем лучше визуализация, тем выше продажи и меньше процент возвратов: потребители хорошо рассмотрели товары на сайте, поэтому не разочаровываются в них при получении. 

Фото 360 градусов

13. Настройка ретаргетинга

Ретаргетинг – маркетинговый инструмент, находящий и возвращающий пользователей, которые уже взаимодействовали с брендом. Контакт может быть любым – от посещения сайта до добавленных в корзину товаров. Работает очень просто: пользователь зашел на сайт, посмотрел карточки и закрыл вкладку, после этого он будет видеть рекламу на других ресурсах, например, при прочтении новостей или блогов. Еще один вариант – напоминание о брошенной корзине или товарные рекомендации под ранее оформленные заказы (приобрел спортивный костюм – отображается обувь в пару к нему с хорошей скидкой). Основной плюс – максимальная персональность: потребители видят релевантные предложения и напоминания. Настройка выполняется в Яндекс Директ.

14. Внедрение чат-ботов

Чат-боты автоматизируют процесс взаимодействия с клиентами, являются эффективной заменой менеджеров в нерабочее время и способны повышать продажи. Они отвечают на вопросы, помогают оформлять заказы, искать необходимые товары. В чат-боты заложены сценарии, продвинутые варианты дополнены искусственным интеллектом и обучаются по ходу коммуникации с людьми. Например, инструмент с ИИ может выполнить подбор продукции по запросу «телевизор с диагональю 65 дюймов». Внедрение позволяет обслуживать потребителей 24/7, отказаться от штата круглосуточных менеджеров и удовлетворять все входящие запросы пользователей.

Чат-бот на сайте

15. Искусственный дефицит и ограниченный срок действия предложений

Кампании с ограниченным сроком действия и искусственным дефицитом направлены на пользователей, реагирующих на спрос и склонных к импульсивности. Видя предложение со счетчиком или часами, они спешат добавить продукт в корзину, иногда даже не особо изучая характеристики. Для добавления функционала используются таймеры обратного отсчета и разнообразные виджеты. Другие варианты – доступ по приглашению или для ограниченного круга клиентов, лимитированные коллекции. Интернет-магазин получает рост конверсии и продаж при небольших финансовых вложениях, но нужно регулярно изменять товары, участвующие в акции, ведь дефицит не может постоянно действовать для одних и тех же позиций.

В заключение

Увеличение продаж в интернет-магазине – многоэтапный процесс, каждый внедренный инструмент нужно тестировать, сравнивая показатели до и после. На старте рекомендуется устранить все технические ошибки на сайте, добавить адаптивную версию, если еще ее нет, улучшить товарные карточки и подключить программу POS-кредитования (особенно для средне- и высокобюджетных товаров). При запуске кампаний следует учитывать специфику товаров, потребности целевой аудитории и фишки, которые есть у конкурентов.