АВС и XYZ-анализ: что это и зачем проводить, как вычислить прибыльные товары в интернет-магазине и на маркетплейсе

АВС-анализ – инструмент классификации, позволяющий определить, какое влияние те или иные ресурсы оказывают на прибыль компании. Чаще всего привлекается для товаров, но подходит и для рекламных кампаний, персонала, логистики. Рассказываем, что такое АВС-анализ продаж и ассортимента, даем инструкцию с примерами по самостоятельному выполнению для интернет-магазина и маркетплейса.

Что такое АВС-анализ

АВС-анализ позволяет осуществить классификацию ресурсов по уровню влияния на прибыль, в основе лежит концепция Парето: 20% сил обеспечивают 80% достижения цели. Если интерпретировать, то 20% ассортимента интернет-магазина дают 80% оборота. Разберем в контексте АВС-анализа:

• А – ценные позиции, приносящие самую большую прибыль. Речь идет о 20% ассортимента, из которых складывается 80% выручки;
• В – «середнячки», они составляют 20% ассортимента, давая около 15% прибыли;
• С – позиции, не являющиеся ценными: 60-65% с 5% прибыли.

Прибегнем к примеру, за образец возьмем точку общественного питания, где представлены кофе и чай, а также закуски:

• группа А – это кофе и чай. Напитки составляют большую часть выручки + имеют высокую маржинальность;
• группа В – это быстрые закуски, такие как бутерброды, порционная пицца на вынос, печенье и круассаны. Цикл приготовления сложнее и требуется больше ингредиентов, но закуски дополняют основной ассортимент – напитки, повышая средний чек. Кофе и чай покупают постоянно, но, если закуски закончатся – клиент может обратиться в другое кафе. В связи с этим запасы готовой еды должны всегда быть в наличии;
• категория С – то, что заказывают реже всего, в нашем случае – свежевыжатый сок и овощные смузи. Эти позиции приносят мало прибыли, но потребляют много ресурсов: фрукты и овощи нуждаются в правильном хранении, если лежат долго – портятся, поэтому бизнес несет убытки.

АВС-анализ: распределение по группам

Если в нашей точке закончатся кофе и чай, клиенты точно перестанут ее посещать, недостаток закусок тоже станет причиной оттока потребителей, а вот соки и смузи повлекут за собой наименьший урон. С помощью такого исследования можно проанализировать весь ассортимент, учитывая спрос, сезонность, долю в выручке. Полученные данные применимы для корректировки, обеспечения необходимых запасов (вместо фруктов приоритет отдается зерновому и растворимому кофе, если вернуться к нашему примеру), устранения позиций, которые отнимают много ресурсов без ощутимой прибыли.

Для чего применяется АВС-анализ

Существует не только АВС-анализ продаж или товаров, исследование можно привлекать для решения следующих задач:

• сортировка клиентов по уровню ценности, среднему чеку или прибыли, которые они приносят компании;
• оценка рентабельности рекламных каналов;
• разработка стратегии развития компании и определение рисков (наравне со SWOT-анализом);
• выстраивание планов для ведения продаж;
• прогнозирование бюджета;
• управление остатками и запасами, изучение локализации и других показателей.

Анализ может проводиться как по данным за последний месяц, так и за квартал или год – любой отчетный период, если в наличии есть измеримые значения, выраженные в числовом или процентном соотношении. Исследование осуществляется не одноразово, а регулярно, чтобы проверять изменения в динамике. Так, востребованность или невостребованность товарных позиций будет изменяться в зависимости от сезонности или спроса, поэтому анализ ассортимента целесообразно выполнять минимум раз в квартал.

АВС-анализ является универсальным

Сферы применения АВС-анализа

1. Товары. Оценивается уровень влияния определенных позиций на общую выручку интернет-магазина. Удается выявить локомотивы продаж, средние и мало реализуемые продукты. Дополнительно – сезонность, оборачиваемость, локализация.
2. Клиенты. Здесь в приоритете средний чек, вложения в привлечение, рост (увеличение общего объема сбыта), влияние конкурентов (насколько интенсивно работают с совпадающей целевой аудиторией). Вариантов применения много, например, можно вычислить количество клиентов, которые в течение отчетного периода из активных трансформировались в спящих.
3. Сотрудники. АВС-анализ демонстрирует эффективность в вопросе исследования продуктивности персонала: количество закрытых и незакрытых сделок, средний чек, дополнительные продажи.
4. Перспективность. Анализ позволяет спланировать внедрение или продолжение инвестирования рекламных каналов, запуск акций и распродаж, программ лояльности.
5. Управление ассортиментом. По итогам исследования легко выявить, какие товары закупать, чего не хватает и какие позиции лучше исключить из-за малого количества выручки при больших затратах. Вспоминаем фруктовые соки: требуются особый режим хранения и сложное приготовление, но напиток покупает минимальное количество клиентов, он не окупает себя + убытки из-за портящихся продуктов. Здесь стоит упомянуть о локализации, особо важной для продавцов на Озон, Вайлдберриз и других маркетплейсах: АВС-исследование необходимо для сортировки товаров с оглядкой на региональный спрос. Если в Москве активно покупают пальто и платья – следует обеспечить поставки на ближайший склад, а в Сочи популярны сумки – они должны постоянно быть в наличии в Краснодарском крае.

Плюсы и минусы АВС-анализа

Плюсы

Простота реализации. АВС-анализ не требует профессиональных знаний или привлечения профильного специалиста, предприниматель или его сотрудники могут выполнить исследование самостоятельно. Чаще всего задействуются данные из CRM-системы, личного кабинет на маркетплейсах и других источников, ориентированных на автоматизацию продаж.

Универсальность. Анализ подходит и для онлайн, и для офлайн бизнеса. Применим в продажах через интернет-магазины, социальные сети, доски бесплатных объявлений, такие как Авито, и маркетплейсы – от Яндекс Маркета до Ozon.

Надежность. Максимально простой алгоритм расчетов обеспечивает высокую точность результатов. Данные выражены в понятном и легко интерпретируемом формате, поэтому риск ошибки или неточности минимальный. Главное – применять реальные измеримые показатели, полученные в результате отчетного дня, месяца, квартала, года.

Пример таблицы для АВС-анализа

Эффективная оптимизация ресурсов. При широком ассортименте сложно определить, что является рентабельным, а что – нет. АВС-анализ позволяет сделать срез: цифры и процентные соотношения без слов рассказывают о востребованных, средних и малопопулярных товарах, которые отбирают ресурсы без ощутимой выгоды.

Прогнозирование. Результаты АВС-исследования, что важно для отдельных товаров и всего ассортимента, могут использоваться через время. Например, в каталоге интернет-магазина представлены позиции со стабильным спросом (продукты, косметика, одежда): результаты за декабрь 2023 года позволят увидеть, что будут покупать в этом же месяце 2024. Предупреждается замораживание денег в товарах, которые не распродаются, сокращаются издержки на хранение или производство партий.

Минусы

Вариативность. Минус касается прогнозирования, результаты прошлых исследований не всегда применимы для следующего года или квартала. Например, декабрь 2023 был холодным, а 2024 месяц теплый, что оказывает прямое влияние на спрос. В связи с этим АВС-анализ должен проводится регулярно с учетом изменяющихся вводных.

Без рисков и издержек. Исследование дает возможность определить уровень ресурсов, которые товары приносят бизнесу, но без перспектив проектирования дальнейшей стратегии. Не рассматриваются угрозы, риски и издержки, связанные с изменением ассортимента, расширением географии продаж в регионах, поиском поставщиков.

Только численные характеристики. Анализ ориентирован исключительно на цифры, невозможно осуществить ранжирование по индивидуальным характеристикам. Это скорее сложность, чем минус: при разнородном ассортименте отдельно придется исследовать продукты питания, бытовую химию, искусственные цветы и другие позиции.

Нет внешних факторов. Сезонность, изменение ситуации (рост инфляции, колебания курса валют, дефицит сырья) не учитываются. Результаты анализа необходимо интерпретировать, подстраивая под влияние конкретного фактора.

Как сделать АВС-анализ

Метод АВС-анализа применяется по следующей схеме:

• цель. Формируется цель, ради которой проводится исследование. Нужно придерживаться принципа: один анализ – одна цель. Нельзя совместно проверять товары и персонал, клиентов и поставщиков, для каждой группы осуществляется индивидуальный расчет;
• объект анализа. Товары, отдельные группы из ассортимента, персонал, клиенты, реклама – выбирается один объект;
• заполнение таблицы Эксель для АВС-анализа. Первый столбец – позиции, которые будут участвовать и ранжироваться, следующие – ранее определенные критерии, например, сумма продаж по месяцам + итоговая за квартал. Далее следует доля, проводится сортировка от большего процентного значения к меньшему;

Доля параметров определяется по формуле, для примера возьмем количество продаж:

Количество продаж анализируемого товара / Общее количество продаж х 100%

Так, если общее количество продаж составило 2500 позиций в месяц, а продажи по товару – 800 единиц, то его вклад равен 32%.

• определение совокупного процента по позиции. Рассчитывается по формуле: процент от общего объема + совокупный процент от предыдущих позиций;
• простановка групп. Указываем группы, к которым принадлежат позиции: до 80% – А, 80-95% – В, от 95% – С.

Остается проанализировать матрицу и сделать соответствующие выводы. Так, товары группы А – самые перспективные, на них компания должна сосредотачивать внимание: закупка, производство, обеспечение наличия. Группа В – прибыль средняя и ниже средней, они делают ассортимент более широким, повышают чек при правильной работе менеджеров и товарных рекомендациях на сайте, обеспечивают стабильность. С – прибыль либо очень маленькая, либо ее нет, здесь стоит разобраться, почему так происходит, нет ли убыточности и не стоит ли исключить эти позиции. Товары из группы А традиционно составляют около 20% ассортимента, если их меньше – тоже требуется пересмотр текущей стратегии работы.

Пример проведения АВС-анализа

Механизм проведения АВС-анализа лучше всего разбирать на примере, в нашем случае – интернет-магазин одежды.

Шаг №1. В таблицу вносим все позиции, которые будем исследовать: футболки, платья, юбки, шорты и джинсы. Наш отчетный период – 3 месяца, проставляем суммы продаж по каждому, считаем итог и сортируем от большего к меньшему.

Вносим параметры товаров в таблицу

Шаг №2. Определяем процент (долю) по отношению к общей сумме продаж, после чего вновь сортируем от большего к меньшему. В нашем случае сумма дохода за 3 месяца составила 100000 рублей.

Считаем долю в обороте

Шаг №3. Рассчитываем совокупный процент по каждой позиции, фиксируем в таблице. Доля в обороте для футболок составляет 29, к ней добавляем 27 и получаем 56 – совокупное значение для платьев.

Рассчитываем совокупный процент для каждой позиции

Шаг №4. Присваиваем значение каждому товару, оперируя группами А, В и С. 

Проставляем значения от А к С

Интерпретируем результаты: футболки, платья и юбки – основной ассортимент, наличие нужно поддерживать постоянно, шорты – средняя позиция, а джинсы пользуются малым спросом. Однако здесь есть нюанс, который исследование не учитывает – сезонность: в конце весны и лета девушки обновляют гардероб, поэтому заказывают товары с оглядкой на летнюю жару. Результаты нашего исследования актуальны на ближайшие 2-3 месяца, в конце сезона их придется обновлять, чтобы повторно вычислить приоритетные группы.

Как совмещать ABC/XYZ анализ

Если при исследовании мы хотим увидеть влияние внешних факторов на сбыт, то рекомендуется применение ABC/XYZ анализов. XYZ привлекается для оценки стабильность спроса, он дает представление о том, как на продажи влияют внешние факторы – от модных трендов до сезонности. Тоже реализовано деление на 3 группы, где:

• X – позиции с коэффициентом 0-10%, что означает устойчивый спрос и стабильность. Для примера возьмем интернет-магазин продуктов, X в нем – это хлеб, бакалея, сахар, которые покупают в течение всего года без просадок по продажам;
• Y с коэффициентом 10-25%. Спрос существует, но может быть непостоянным, что усложняет планирование поставок. Если мы говорим о сезонности в продуктах, то это мороженое или чай, первое покупают преимущественно летом, а востребованность второго повышается с осени до весны. На спрос могут влиять и другие факторы, такие как рекламные компании, популярность;
• Z с коэффициентом 25%. Самые сложные позиции с непрогнозируемым спросом. Составляют малую часть ассортимента или выводятся из него, а включаются лишь при перспективе роста продаж.

Совмещение АВС и XYZ-анализ

Разберем пример выполнения XYZ-анализа, используя ранее созданную таблицу для интернет-магазина одежды:

• вносим данные в таблицу: тип товаров, сумма продаж по месяцам;
• в столбец, следующий за цифровыми значениями, добавляем формулу =СТАНДОТКЛОН(B2:D2)/СРЗНАЧ (B2:D2)*100. В нашем примере – это =СТАНДОТКЛОН(B5:D5)/СРЗНАЧ (B5:D5)*100 (указываем буквенное обозначение + номер ячейки);

Как добавить формулу в Эксель для XYZ-анализа

• выполняем сортировку и указываем, к какой группе относятся товары.

Готовый XYZ-анализ

Так выглядит результат совмещенных анализов в нашем примере: 

Комплексное ABC/XYZ исследование для интернет-магазина одежды

Для объединения данных ABC/XYZ требуется провести расчет по каждому исследованию (с идентичными данными), а потом сопоставить результаты. На финише получим 9 групп:

• АХ и ВХ – реализуются хорошо, спрос легко прогнозируется, стабильный ассортимент с потребностью в обеспечении постоянного наличия;
• AY и BY – тоже хорошие продажи, но сложные прогнозы по спросу;
• AZ и BZ – высокие продажи, без возможности прогнозирования спроса;
• СХ – средняя или малая прибыль, но стабильный спрос;
• CY – малая прибыль и нестабильный спрос;
• CZ – нестандартные и новые товары, то, что производится/доставляется под заказ.

XYZ-исследование дополняет и конкретизирует результаты АВС-анализа, обеспечивая понимание влияния внешних факторов на динамику продаж, выручку и другие показатели. 

В заключение

АВС-анализ продаж, товаров, услуг, персонала, клиентов и других значений – эффективное решение для быстрой оценки текущей ситуации. Применяя его, предпринимателю легче планировать поставки, управлять ассортиментом и рекламными кампаниями, работать со спросом, сравнивать результаты за разные отчетные периоды. Для включения в исследование внешних факторов – достаточно сочетать АВС с XYZ-матрицей, чтобы получить точный результат и правильно оценивать сезонность и другие параметры.