Что такое ритейл: принципы retail-рынка и перспективы развития ритейла в России

Ритейл — розничная торговля, а продавцы реализующие товары розничным клиентам (В2С — бизнес для потребителя), но с крупнооптовыми закупками и очень большим ассортиментом — ритейлеры. Retail имеет важное значение для экономики, возможен как в офлайн, так и в онлайн-среде. Рассказываем, что такое ритейл и какие разновидности он имеет, а также разбираем перспективы развития и тенденции ритейла в России.

Что такое ритейл простыми словами

Ритейл (от английского retail) – розничная торговля, которая характеризуется большими крупнооптовыми закупками, а также предоставляет аудитории доступ к широкому ассортименту. Принцип организации простой:

• супермаркет, гипермаркет, интернет-магазин и другие крупные точки продаж закупают партию товаров оптом;
• реализуют продукцию аудитории – физическим лицам;
• извлекают прибыль из установленной наценки.

Основная черта ритейла – разнородный ассортимент товаров, которые клиенты приобретают в одном магазине. Для аудитории это удобно: человек может приехать в условный «Лемана ПРО», где без проблем купит краску и обои, шкаф для спальни, водонагреватель, розетки и бытовую химию – все в одном месте, поэтому нет потребности посещать разные магазины и тратить время.

Как работает ритейл-рынок

Ритейл-бизнес является последним звеном в цепочке продаж, от него товары поступают напрямую к потребителям. Все начинается с производителя, который выпускает партию и реализует крупным оптом напрямую супермаркетам/гипермаркетам или дистрибьюторам. Дальше продукция попадает в торговые залы – ее выбирают и приобретают конечные потребители. Выглядит это так:

• изготовитель – производит, речь идет о фабриках, заводах и других организациях, занимающихся созданием продукции;
• оптовики, розничные компании или дистрибьюторы – осуществляют крупные закупки. Они могут сразу направлять товары на розничную реализацию или повторно продавать оптом – все зависит от направления деятельности;
• ритейл-компании, приобретя товары напрямую у производителя или же через оптовика/дистрибьютора, продают продукцию физическим лицами.

Структура retail-рынка

По мере прохождения по цепочке, цена на товары постепенно растет: производитель закладывает собственную наценку, дистрибьютор – свою, ритейлер тоже хочет получить выгоду, поэтому повышает стоимость. Конечные потребители не видят эти процессы, они покупают товары с наценками, которые могут составлять от 150% по отношению к стартовой цене, но предложения все равно выгодны для них.

На чем зарабатывают ритейлеры

Ритейл-компании могут реализовать продукцию через наземные и интернет-магазины, маркетплейсы и другие точки продаж. Их выручка складывается из ранее упомянутой наценки – это основной, но не единственный способ получения дохода:

• дополнительные услуги. Сюда входят доставка, подарочная упаковка, сборка или установка;
• реклама. Ритейлер извлекает выгоду из предоставления рекламных мест, например, презентует акции производителя или выделяет определенные бренды;
• размещение товаров в торговом зале. Компании получают доход при распределении мест выкладки: продукция бренда А занимает самые просматриваемые средние полки и находится в центре зала, бренда Б – лежит сверху и до нее сложно дотянуться, а стеллаж находится сбоку и практически не виден. Если бренды хотят лучшие места – вносят за них оплату;
• аренда. Retail-бизнес может сдавать часть торговых площадей в аренду. Во многих гипермаркетах и супермаркетах есть кофейни, магазины и другие точки, не являющиеся конкурентами, но предлагающие аудитории дополнительный комфорт и услуги.

Зона кафе в торговой сети «Пятерочка»

Иногда ритейлеры за отдельную плату делятся данными об аудиториях: возраст и пол, демография, интересы и многое другое. Эти сведения предоставляют ценность для маркетинговых агентств. Дополнительно – регулярное проведение акций, внедрение программ лояльности с накоплением бонусов и другие инициативы, направленные на рост среднего чека и стимулирование клиентов к повторным покупкам. Ритейлеры закупают продукцию крупным оптом, что позволяет им претендовать на самые низкие цены производителей или дистрибьюторов, поэтому имеют возможность делать выгодные предложения аудитории, зарабатывая за счет высоких объемов продаж.

Принципы ритейла

Удобное месторасположение торговых точек. В сфере retail внимательно подходят к размещению наземных магазинов, например, продажа дорогих украшений или одежды осуществляется в центральных частях города, куда чаще всего заглядывают платежеспособные клиенты. Если речь идет о крупных супермаркетах, то около них должна пролегать развитая транспортная развязка и другие удобства.

Облегчение процесса поиска для аудитории. Навигационные таблички, названия отделов, сортировка товаров по категориям – все это внедрено для того, чтобы процесс покупки был удобным для потребителя, а люди не терялись в торговых залах. Стоит вспомнить интернет-магазины, которые применяют фильтры, категории и подкатегории, хлебные крошки – приемы ритейла, только в онлайне.

Как выглядит навигация в торговом зале

Функциональное торговое оборудование. Размещается в торговых залах и объединяет разные возможности. Например, холодильники для мороженого, полуфабрикатов, напитков и молочной продукции: они не только поддерживают требуемую температуру, но и выполняют функцию витрин. А в ювелирных магазинах используются специальные прилавки, витрины и другие изделия, которые оставляют продукцию на виду, но защищают ее от пыли, света, кражи за счет стекла (нередко является ударопрочным).

Маркетинг. Крупный опт позволяет ритейлерам получать товары по выгодным ценам: закупили партию подушек у производителя по цене 400 рублей за единицу, продали – по 1200 рублей. Благодаря этому компании в рамках акций могут снижать собственные цены, не неся убытки, начислять клиентам баллы на следующие покупки, реализовать по схеме «1 +1 = 3». Скидки действуют регулярно, поэтому залы пестрят красными и желтыми ценниками, дополнительно – рекламные материалы, презентации, пробные образцы и многое другое.

Системы самообслуживания. Позволяют ритейлерам сокращать расходы на персонал, обеспечивать комфорт для аудитории, снижать количество очередей. Так, компании внедряют кассы самообслуживания, устанавливают сканеры для проверки цены (клиенту не нужно искать менеджера, если он не может найти ценник). Дополнительно – кофемашины, автоматы для прохладительных напитков и даже отделы собственной выпечки: посетителю не придется покидать магазин, чтобы перекусить (повышается время пребывания, растет количество покупок).

Кассы самообслуживания

Полная автоматизация. Касается всех внутренних процессов – от учета до хранения. Привлекаются компьютерные программы, специальное оборудование и другие возможности, направленные на оптимизацию логистических, бухгалтерских, складских процессов.

Особенности ритейла

Высокая конкуренция. Сегмент характеризуется жесткой конкуренцией: ритейлеры соперничают за внимание клиентов друг с другом, а также с производителями, которые могут продавать товары аудитории напрямую по более привлекательным ценам. Необходимо постоянно внедрять акции и скидки, расширять ассортимент, добавлять услуги и искать решения, позволяющие выделиться на фоне остальных предложений.

Плавающие потребительские интересы. Широкий ассортимент тоже бросает вызовы: нужно учитывать сезонность, быстро изменяющиеся тренды, предпочтения аудитории. Ритейлеры должны применять новые инструменты, закрывающие все потребности клиентов.

Обеспечение доступности с оглядкой на окупаемость. Аудитория становится все более требовательной к ценам, поэтому retail-компании должны отслеживать эти ожидания и соответствовать им. Основное внимание – на оптимизацию бизнес-процессов, среднерыночные ставки на те или иные товары, повышение прибыльности бизнеса, снижение издержек и поддержку ценовой политики на уровне, приемлемом для потребителей (в идеальном варианте – наиболее конкурентоспособном).

Новые услуги. Клиенты, обращаясь к ритейлерам, хотят получить все и сразу: покупают стиральную машину – нужны доставка, установка и обслуживание, ювелирное украшение – помощь в последующих чистке и ремонте.

Комфорт. Посещение точки связано не только с покупками: люди отправляются на полноценный шопинг, поэтому следует позаботиться о наличии возможности выпить кофе, отдохнуть, отправить ребенка в игровую комнату. Чем выше комфорт – тем больше времени представители аудитории проведут в залах и, соответственно, принесут более ощутимую прибыль. Естественно, речь идет о крупных точках, таких как гипермаркеты.

Experience Store от МегаФон: магазины будущего в телеком-рознице 

Огромный ассортимент. Ритейл-компании закрывают все потребности клиентов, предлагая разнообразие товаров из сегмента, в котором работают. Важно обеспечить не только выбор продукции, но и представленность брендов.

Присутствие в онлайне и офлайне. Аудитория выбирает разные способы покупки товаров, поэтому современные компании стремятся иметь не только наземные точки продаж, но и представительства в интернете. Человек может посетить офлайн-магазин и подобрать диван, а потом купить его через мобильное приложение или официальный сайт ритейлера. Наличие разных каналов сбыта делает компании конкурентоспособными и клиентоориентированными.

Категории ритейла с учетом типа товаров

Продуктовый ритейл

Продуктовый или продовольственный ритейл – это продажа продуктов питания, сюда входят супермаркеты, минимаркеты и другие точки. Является наиболее стабильной нишей, но связанной с высокой конкуренцией. Потребители покупают продукты всегда, независимо от ситуации в мире, колебаний курса валют и времени года. Конечно, в продуктовом retail есть сезонность: зимой возрастает сбыт горячих напитков, а летом в тренде лимонады и мороженое, но бакалея, хлебобулочные изделия, мясо, рыба – товары с неизменным спросом. Кстати, сюда относятся продукты не только для людей, но и для животных (зоокорма).

Витрина продовольственного магазина

Непродовольственный ритейл

Охватывает все, что не является продуктами питания, выделим наиболее популярные направления:

• косметическая продукция;
• велотранспорт;
• бытовая техника и электроника;
• постельное белье;
• обувь и одежда;
• мебель и интерьерный декор, многое другое.

Нередко ритейлеры объединяют разные категории, что позволяет обеспечивать широкий ассортимент и дает клиентам возможность приобрести все в одном месте. Востребован и комбинированный формат: в продуктовых магазинах можно встретить, например, чулочно-носочные изделия и бытовую химию, а в непродуктовых – снеки, батончики, напитки и аналогичные позиции. В этих случаях продукция выполняет функцию сопутствующей, направлена на повышение среднего чека и закрытие потребностей аудитории.

Лекарственный

Наземные и онлайн-аптеки – это лекарственный retail. В качестве сопутствующих товаров здесь могут выступать минеральная вода, детское питание, бутылочки и пустышки, различные массажеры, лечебная косметика.

Строительные материалы

Ассортимент представлен обоями, смесями, инструментом, паркетом и прочими товарами для выполнения ремонта. Расширяется за счет продукции для дачи и дома – от садовых шлангов до садовых качалок.

Какие виды ритейла существуют

Классические розничные магазины

Обычные магазины, работающие на открытых и доступных для клиентов локациях. Могут функционировать круглосуточно или в определенное время. Ассортимент – разнородный: продукты питания соседствуют со средствами гигиены, на кассах продаются батарейки и шоколадные батончики. По масштабу уступают супермаркетам, в качестве примера – сетевые минимаркеты со сбытом продовольственных и непродовольственных товаров на заправках.

Интернет-продажи

Интернет-магазины

Интернет-магазин – ритейл в сфере e-commerce, который может продавать товары на территории всей России и за границу. Крупные игроки рынка располагают собственными системами доставки, характеризуются доступными ценами, обеспечивают возможность примерки, запускают мобильные приложения для автоматизации взаимодействия с аудиторией. Реализация проекта связана с меньшими расходами, если сравнивать с наземными точками: не нужно арендовать помещения, оформлять товарные залы, отшивать форму для персонала и решать аналогичные задачи.

Создать интернет-магазин можно быстро и по доступной цене. Например, сборка без программистов и веб-дизайнеров возможна на готовом шаблоне конструктора Craftum: тестирование в течение первых 10 дней – бесплатное, дальнейшая стоимость составляет от 149 рублей в месяц. Предприниматель получает адаптивный дизайн, удобную регистрацию доменного имени, полный инструментарий для электронной коммерции и развитую инфраструктуру для ведения бизнеса в интернете.

Маркетплейсы

Маркетплейсы, такие как Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет, предоставляют свои мощности для продаж сторонним селлерам. Нужно пройти регистрацию, разместить товары и привлекать клиентов. Платформы взимают с каждой успешной сделки комиссию (фиксированный процент, зависит от формы сотрудничества и товарной категории), обеспечивают фулфилмент, разные способы для внутреннего продвижения, активную аудиторию. Имеют собственные склады, доставку, пункты выдачи.

Какие платные услуги есть на маркетплейсах для селлеров: Озон

Из минусов для продавцов – системы штрафов, колоссальная конкуренция и комиссии, которые «съедают» часть прибыли. Однако клиенты любят маркетплейсы за клиентоориентированность, низкие цены (здесь одни из самых выгодных предложений на рынке), огромный выбор и возможность покупки всего необходимого в одном месте.

Дискаунтеры

Дискаунтеры – наземные или онлайн-магазины, в которых представлены товары по самым низким ценам. Секрет последних кроется не в неудовлетворительном качестве, а реализуется за счет стратегии работы с поставщиками, поиска выгодных закупочных ставок и особых условий, которые компании получают при опте.

Супермаркеты

Супермаркет – крупный магазин, площадь которого составляет от 400 до 2500 квадратных метров. На территории сосредоточены отделы с продуктами питания, бытовой химией, напитками и прочей продукцией массового спроса. Могут находиться как в отдельно стоящих зданиях, так и занимать помещения внутри домов (первые этажи) или торговых центров. Отдельная парковка не предусмотрена, но желательна. Супермаркеты можно найти в каждом районе города, они доступные, устанавливают достаточно низкие цены. Некоторые – располагают собственными пекарнями и кофейнями, где аудитория может купить готовую еду домой или для обеда на работе. Здесь есть и реальные кассиры, и возможности для самообслуживания.

Пример супермаркета в жилом районе

Гипермаркеты

Гипермаркет – еще один крупный наземный магазин, но его площадь стартует от 5000 квадратных метров, а расположение – вне жилых районов. Огромные точки нередко базируются на окраинах или за пределами города: обустроить такой большой проект + парковку в центре или спальной районе чаще всего невозможно. Клиенты добираются до гипермаркетов на личном транспорте, некоторые компании запускают фирменные бесплатные маршрутные такси или автобусы.

В магазинах очень широкий ассортимент. Помимо товаров, в них есть кафе, игровые комнаты для детей и другая инфраструктура, превращающая посещение в настоящий шопинг с возможностями для отдыха. Торговые залы оснащены элементами для навигации, заполнены коробками, стеллажами от пола до потолка, сканерами для ценников. Основная фишка – низкие цены и программы накопления бонусов. Если в супермаркеты клиент заглядывает 2-3 раза в неделю, то гипермаркет посещает пару раз в месяц или год.

Так выглядит гипермаркет

Стрит-ритейл: что это такое

Стрит-ритейл – это сеть магазинов в местах с высокой проходимостью и развитой транспортной развязкой. Зоны размещения оказывают влияние на стоимость аренды: она высокая, поэтому стрит-ритейлеры устанавливают достаточно солидные наценки. Магазины чаще всего базируются на первых этажах зданий, имеют витрины, сквозь которые хорошо просматривается торговый зал, и отдельный вход.

Перспективы развития ритейла

Ритейл играет не последнее значение в развитии экономики, а также выполняет важную социальную функцию, делая товары доступными для малообеспеченных категорий потребителей. Сетевая структура и крупные продажи обеспечивают упрощенный контроль со стороны государственных структур, что невозможно в случае с единичными малыми магазинами, например, в формате «у дома».

По данным исследования, проведенного M.A.Research, в 2022 году суммарный оборот ТОП-50 российских ритейлеров составил 15,9 трлн рублей – это 37,4% общего оборота розничной торговли в РФ. Из основных перспектив развития и тенденций стоит выделить:

• использование больших данных для оптимизации внутренних процессов, маркетинговых кампаний, изучения целевой аудитории и персонализации, например, при подборе бонусов и предложений для клиентов;
• запуск мобильных приложений, которые позволяют выбирать товары, сравнивать цены, взаимодействовать с личными кабинетами, примерять одежду, макияж или мебель в интерьер благодаря технологии дополненной реальности;
• расширение объемов онлайн-торговли, которая более удобна для клиентов и влечет снижение затрат на обслуживание наземных точек.

В заключение

Ритейл – важный для экономики и потребителей сегмент рынка, обеспечивающий стабильные розничные продажи и выгодные условия для конечного потребителя. Retail-магазины расположены повсеместно, что является причиной высокой конкуренции: нужно постоянно проводить акции, внедрять новые технологии и инструменты, позволяющие сделать предложения наиболее интересными для аудитории. Компании должны адаптироваться к изменяющимся предпочтениям, а также шагать в ногу со временем, комбинируя онлайн и офлайн продажи для максимального охвата.