Как и что продавать на Вайлдберриз: пошаговая инструкция по выходу на Wildberries

Вайлдберриз – самый крупный маркетплейс России, на площадке ежедневно заключаются миллионы сделок. WB работает на территории не только РФ, но и Беларуси, Казахстана, Армении и многих других стран, в некоторых – доступен для продавцов. Здесь представлен широкий ассортимент товаров – от продукции повседневного спроса до уникальной ручной работы. Рассказываем, как и что продавать на Вайлдберриз, как выйти на маркетплейс с нуля и получить первые заказы.

Что такое Вайлдберриз

Вайлдберриз – площадка, работающая по модели маркетплейса: продавцы представляют товары и получают заказы, уплачивая фиксированную комиссию в зависимости от категории. В отчете «Стратегия eСommerce 2023: тренды и прогнозы» агентства Data Insight отмечено, что во втором квартале 2023 года на WB численность активных селлеров составила 240 тысяч, в это же время на Озон – 210 тысяч. По данным Вайлдберриз, площадку ежедневно посещают свыше 20 миллионов пользователей, основная аудитория – женщины (около 65-70%), численность клиентов из России – 91%.

Несмотря на гендерный состав целевой аудитории, на WB продается практически все – от надувных лодок и гаечных ключей до туши для ресниц и погремушек. Однако наиболее востребованной основой ассортимента продолжают оставаться косметические средства и парфюмерия, одежда и обувь, украшения, сумки и различные аксессуары.

Главная страница Wildberries

Маркетплейс может стать основным или дополнительным каналом продаж. К его услугам прибегают даже крупные бренды, создающие специальные коллекции и получающие высокий сбыт из-за огромной аудитории, а также возможности установления конкурентоспособных цен. Выход на Вайлдберриз позволяет заявить о себе, обеспечить первые заказы и повысить охваты – эти факторы привлекают на платформу малый и средний бизнес, только начинающий свой путь на рынке.

До начала работы на WB нужно взвесить все за и против, провести расчет юнит-экономики и определить рентабельность продаж. Компания обязательно несет расходы – это не только комиссии: логистика, реклама, создание контента под требования, штрафы и первоначальный гарантийный взнос. Рассмотрим, как продавать на Вайлдберриз правильно и из чего складывается структура переменных затрат. 

Прирост селлеров на ВБ: данные Data Insight

Плюсы и минусы Wildberries

Плюсы

Развитая логистика. Маркетплейс располагает 12+ складами, расположенными в разных регионах РФ. Для селлера созданы комфортные условия, обеспечивающие удобство при отгрузке поставок. Компания позаботилась и о клиентах: тысячи курьеров, 115000+ пунктов выдачи, постаматы. Забрать посылку легко в любом регионе России и в некоторых зарубежных странах.

Огромная аудитория. ВБ предоставляет доступ к многомиллионной аудитории, которая посещает площадку минимум раз в неделю, многие клиенты – еще чаще. Не нужно инвестировать в создание собственных каналов сбыта, сбор контактной базы, удержание потребителей – все уже продумано за вас.

Мощная аналитика. После регистрации личного кабинета и первых продаж формируются отчеты – 10+ вариантов, охватывающих приоритетные KPI (ключевые показатели эффективности). Легко мониторить динамику оборачиваемости, количество продаж, спрос по регионам, финансовые и прочие показатели.

Внутренняя аналитика Вайлдберриз: отчеты

Широкий каталог. Можно подобрать категорию для всех товаров, если они не запрещены правилами платформы. Объем поставок не лимитируется, поэтому на WB разрешено заходить хоть с 1, хоть со 100 позициями.

Много рекламных инструментов. Гибкая аналитика в паре с разнообразием маркетинговых инициатив позволяет быстро выводить карточки в ТОП, но только при условии, что селлер выбрал продукцию, которая пользуется спросом, и нишу, не являющуюся переполненной предложениями.

Минусы

Порог входа. Регистрация на ВБ простая, достаточно указать номер телефона и выбрать форму ведения бизнес/предпринимательской деятельности. Однако есть гарантийный взнос – уплачивается единоразово и не возвращается. Протестировать платформу, как Озон или Яндекс.Маркет, не получится.

Зависимость от условий. Селлер, принимая оферту, соглашается на правила и требования, которые платформа вправе изменять в одностороннем порядке. При создании интернет-магазина или ведении сообщества в социальных сетях предприниматель имеет на него все права, в случае с WB – нет: здесь действует система штрафов, а за серьезные нарушения личный кабинет может быть заблокирован навсегда. Правда, такие условия есть на всех платформах, работающих по модели маркетплейса.

Обязательные скидки. Продавец по условиям оферты обязан устанавливать дисконт, а также принимать участие в акциях и распродажах. Скидки не компенсируются, отказ от них негативно влияет на динамику продвижения карточек и общее количество заказов. Рекомендуется закладывать эти параметры в цену на этапе планирования.

Невыкупы, возвраты. Срок возврата товара надлежащего качества – 14 дней: некоторые клиенты покупают, аккуратно используют и отправляют изделие/вещь обратно продавцу. В результате нескольких возвратов селлер остается с неликвидом и несет финансовые убытки. Еще один момент – много невыкупов и испорченной продукции: человек заказывает 3 одинаковых платья разного размера (одно забирает – два возвращает) или же пачкает продукцию во время примерки. В первом случае за путешествие каждой позиции продавец платит около 50 рублей, во втором – получает модель, которую приходится либо продавать со скидкой через другие каналы, либо утилизировать (тоже платно). Если клиент не забирает посылку в течение недели – она переходит в разряд отказной, после чего направляется на ближайший в регионе пребывания склад (изменяется изначальная география распределения). Эти проблемы тоже актуальны для всех маркетплейсов, убытки закладываются при планировании выхода на платформы.

Длительный срок ответа технической поддержки. Здесь все объяснимо загруженностью, поэтому придется набраться терпения.

Что продавать на Вайлдберриз: как выбрать товар

Успешность ведения продаж на WB напрямую зависит от правильности выбора товара, план-минимум – продавец хорошо понимает его специфику, максимум – проведено исследование рынка, ниши, конкурентов и целевой аудитории (ЦА). Еще один фактор – наполненность ниши: количество предложений иногда превышает спрос, поэтому первых продаж приходится ожидать долго. На старте рекомендуется просто посетить маркетплейс, чтобы определить для себя:

• какие позиции популярны (сопоставляются количество отзывов и оценок). Учитываются не только лидеры продаж, но и результаты из ТОП 20-30, чтобы получить средний срез;
• цену: себестоимость и выставленную на Wildberries с учетом применения всех скидок + сопутствующих расходов (налоги, логистика и другие, входящие в структуру юнит-экономики). Например, стоимость силиконового чехла в закупке – 100 рублей, еще 100 уйдет на расходы, поэтому можно устанавливать наценку 200%, продавая позицию по 400 рублей. В это же время средняя цена у конкурентов – 500 рублей, что позволяет делать аудитории более выгодные предложения и извлекать чистую прибыль.

При ручном поиске конкурентов рекомендуется применение фильтров

Отдельный вопрос – индивидуальные параметры товара, эксперты советуют:

• не выходить на платформу с хрупкими и габаритными позициями. Первые влекут за собой много издержек на этапе упаковки и логистики, вторые – дорого хранить, особенно при низкой оборачиваемости (показатель демонстрирует, сколько раз товар был продан за отчетный период);
• не начинать с сезонных позиций, спрос на которые сложно прогнозировать даже опытным продавцам;
• не выбирать переполненные ниши и те, в которых наблюдается очень высокая конкуренция. В это же время уже должен быть сформирован спрос, иначе раскрутиться будет тяжело;
• отказаться от продукции с маржинальностью ниже 100%, в противном случае при применении скидок или начислении штрафов расходы будут выше прибыли.

Выгодно работать с изделиями, отличающимися компактностью и малым весом, единого размера (one size), не скоропортящимися. На площадке для новичков сформирован высокий порог входа, поэтому на этапе планирования лучше привлечь аналитические сервисы. Используя парсеры, они собирают данные об остатках, оборачиваемости, ценах – всех параметрах, на базе которых потом формируется результат. Выбор ниши производится по разным критериям – от конкурентов до ценообразования, что зависит от интересов будущего селлера. Сервисы предоставляют услуги платно, но инвестиции в комплексные исследования в перспективе быстро окупаются. Стоит помнить, что каждый маркетплейс требует отдельной аналитики: сбор данных для WB, Яндекс.Маркета, Озон осуществляется в индивидуальном порядке.

Что предлагают сервисы аналитики

Кто может продавать на Wildberries

К Wildberries в статусе селлера могут присоединиться индивидуальные предприниматели (ИП) и юридические лица, зарегистрированные официально. С недавних пор платформа открыта для самозанятых – физлиц, оформленных в качестве плательщиков налога на профессиональный доход. Для самозанятых действуют специальные условия:

• разрешена продажа продукции исключительно собственного производства;
• деятельность ведется без привлечения наемного персонала;
• годовой доход – до 2,4 миллиона рублей.

В ранее упомянутом отчете Data Insight отмечается, что на Вайлдберриз лидируют индивидуальные предприниматели – 81% от всей доли продавцов, юрлица составляют 12%, самозанятые – 8%. 

Какие документы нужны селлеру для регистрации

Во время регистрации указывается индивидуальный номер налогоплательщика (ИНН), остальные документы можно загрузить позже. В зависимости от формы организации, селлерам потребуются:

• индивидуальные предприниматели: паспорт, ИНН, свидетельство о постановке на налоговый учет;
• юридические лица: паспорт (скан или копия) генерального директора, выписка из ЕГРЮЛ (Единый государственный реестр юридических лиц), устав. Дополнительно – приказы о назначении главного бухгалтера и руководителя;
• самозанятые: копия паспорта.

Перечень может изменяться, актуальный список лучше уточнить в личном кабинете или службе техподдержки.

Какие документы необходимо предоставить на товар

Некоторые группы товаров подлежат обязательной сертификации или декларированию. Они отображены в:

• Едином перечне продукции, утвержденном решением КТС №526;
• постановлении Правительства РФ №2425.

В первом случае оформляется документ ТР ТС/ТР ЕАЭС, действующий во всех странах Евразийского экономического союза, во втором – ГОСТ Р (только Россия). Если изделия нет в одном регламенте – нужно осуществлять поиск во втором, в случае отсутствия в Едином перечне и постановлении – оформляется отказное письмо. Для получения необходимых документов стоит обратиться в аккредитованный центр: специалисты помогут определить, какая экспертиза требуется, сориентируют по специфике процедуры, ценам и срокам.

Как выглядит декларация соответствия

Если предприниматель перепродает чужую продукцию, запросить сертификаты, декларации и отказные письма можно у поставщика. В противном случае их нужно оформлять самостоятельно, что сопряжено с временными и финансовыми потерями. Реализация продукции без сертификата/декларации карается штрафами в размере от 300000 рублей (зависит от формы организации), а маркетплейс применяет санкции в виде блокировки (до выяснения обстоятельств). Де-юре документы не обязательно загружать на этапе формирования карточек, де-факто их могут запросить в любой момент, а срок предоставления будет ограничен 2-3 днями.

Какие товары разрешены и не разрешены к продаже

Что нельзя продавать на ВБ

Запрещенная продукция разделена на две группы: одну нельзя реализовать ни в какой форме, другую – в определенных схемах сотрудничества. Выделим то, что подавать нельзя:

• алкоголь и все его производные;
• оружие, вооружение, снаряды;
• патроны, порох, средства взрывания;
• самовозгорающиеся и легковоспламеняющиеся товары, жидкости и вещества – это пиротехника I-IV класса, органические растворители, минеральные кислоты, прочее;
• лекарственные препараты, отпускаемые по рецепту, наркотические и психотропные, не зарегистрированные на территории РФ;
• табачная и никотиносодержащая продукция;
• живые растения и животные;
• запрещенные средства ловли/поимки животных;
• продукция для бесплатного оборота (на ней есть метка «Не для продажи);
• объекты культурного наследия;
• пирамиды и сетевой маркетинг;
• ртутные термометры;
• устройства для скрытия автомобильных номеров и многое другое.

Полный перечень доступен в базе знаний Wildberries, в некоторых категориях есть пометки о том, что запрет не распространяется на определенные схемы сотрудничества.

Фрагмент из перечня

Какие товары можно продавать на маркетплейсе

Если позиции нет в списке запрещенных – она доступна к продаже, но нужно учитывать выбранную схему сотрудничества с маркетплейсом. В каталоге представлены:

• женская, мужская и детская одежда: брюки, пиджаки, костюмы, юбки, джемперы, джинсы, шорты, пальто, пуховики, прочее;
• все виды обуви – от детских сандалий до мужских ботинок;
• продукция для дома, сада и дачи, сувениры, подарки;
• косметика и парфюмерия, средства для гигиены полости рта;
• аксессуары для модных образов и волос;
• электроника, игрушки, мебель;
• продукты (преимущественно с длинным сроком годности);
• бытовая техника, авто- и зоотовары, 18+;
• продукция для спорта, здоровья и школы, транспортные средства;
• книги и ювелирные изделия.

Приводим небольшой список, Wildberries охватывает все популярные ниши – это и уникальные позиции, и товары повседневного спроса.

Что есть в каталоге WB

Какие схемы работы есть на Вайлдберриз

FBW (Fulfillment by Wildberries)

FBW (Fulfillment by Wildberries) – классическая FBO: селлер реализует продукцию со склада маркетплейса, вверяя представителям платформы все логистические вопросы. Он отвечает только за регулярность и правильность упаковки/маркировки поставок, а Вайлдберриз обеспечивает:

• приемку, размещение и хранение на складе;
• отслеживание состояния;
• мониторинг поступающих заказов с последующей сборкой, упаковкой и передачей в доставку.

Схема подходит для продукции с малыми и средними габаритами, отличающейся высокой оборачиваемостью, иначе хранить ее на стороне маркетплейса нерентабельно. FBW также применяется в следующих случая:

• селлер не располагает собственным или арендованным складом;
• нет возможности обрабатывать заказы, особенно если они поступают часто и в большом количестве;
• реализуются позиции с высоким спросом, например, одежда, канцелярские принадлежности или игрушки. Они быстро продаются, что снижает финансовую нагрузку в вопросах оплаты хранения. Не придется ежедневно собирать маленькие заказы, чтобы самостоятельно передать их сотрудника Wildberries или в доставку напрямую;
• сбыт будет вестись во многих регионах, поэтому продукцию необходимо разместить на разных складах для расширения географии и сокращения времени доставки.

Все услуги предоставляются не бесплатно: помимо комиссии с каждой продажи, взимаются стоимость приемки (около 15 рублей за 5 литров), хранения (тарификация за каждые сутки), логистики и возвратов (33 рубля за позицию). FBW – самая дорогая схема, но существенно упрощает процесс работы с товарами и экономит время.

Особенности FBW

FBS («Маркетплейс»)

В рамках FBS селлер ведет сбыт со своего склада: он осуществляет хранение, при поступающих заказах – комплектацию и упаковку, а потом передает в пункт приема маркетплейса. Последний несет ответственность за доставку до покупателя. Схема удобна в следующих случаях:

• продавец закупил тестовую партию продукции, он прощупывает спрос и не готов к большим отгрузкам по FBW;
• есть собственный склад;
• работа ведется не только на Вайлдберриз, но и через дополнительные каналы: Телеграм, социальная сеть, собственный магазин или сайт услуг (производство на заказ);
• в ассортименте есть позиции, которые несовместимы с FBW;
• география сбыта не широкая (доставка со склада селлера выполняется по четко очерченным ближайшим зонам).

Как работать по FBS

Рекомендованный срок передачи готовых заказов – 24 часа, максимум – 120, после истечения этого времени произойдет аннуляция, а нарушителя ожидают штрафные санкции. Обязательно – упаковка по всем правилам Wildberries, иначе заказ не будет принят. В структуру затрат по этой схеме входят стандартная комиссия маркетплейса (зависит от категории), коэффициент логистики (плавающий), стоимость доставки и возврата (около 50 рублей), если клиент откажется, вернет, не заберет отправление.

Из плюсов FBS – товары не замораживаются на складе Wildberries, можно регулировать наличие в соответствии с имеющимися каналами сбыта и спросом. Из минусов – высокая ответственность за сроки, логистические расходы и потребность в собственной инфраструктуре/персонале для хранения, обработки, упаковки и прочих процессов.

«Витрина»

Выбирая схему «Витрина», селлер будет использовать маркетплейс исключительно для презентации продукции и поиска заказчиков. Он самостоятельно осуществляет:

• хранение;
• обработку;
• сортировку;
• упаковку;
• доставку заказов.

Схема подходит для компаний, располагающих складскими помещениями и возможностями для осуществления доставки до покупателя, как самостоятельно, так и с привлечением транспортных компаний. Эффективна для продавцов с узкой локализацией, распространяющих предложение в определенном регионе или населенном пункте, а также компаний, оказывающих дополнительные услуги, например, по сборке шкафов или подключению бытовой техники на объектах клиентов. Работает не во всех регионах.

Основная статья расходов на стороне Wildberries по схеме «Витрина» – комиссия с продажи, также сюда можно добавить рекламные инициативы. Однако некоторые правила сохраняются: упаковка должна соответствовать стандартам Вайлдберриз, сроки доставки затягивать нельзя, требуется регулярное обновление статусов заказов и сведений о логистике до покупателя.

Некоторые требования к упаковке

Комиссии и другие расходы селлера на WB

Структура расходов селлера на Вайлдберриз состоит из следующих статей:

• стоимость партии в закупке;
• комиссия платформы с каждой закрытой сделки;
• налоговая ставка, различается для самозанятых, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц;
• обеспечение хранения, обработки заказов и доставки с учетом схемы сотрудничества;
• обратная логистика для заказов/отдельных позиций, которые не были выкуплены, + утилизация при порче товара;
• реклама на Вайлдберриз/внешних площадках, затраты могут достигать 15% от розничной стоимости продвигаемой позиции.

Размер комиссии зависит от схемы сотрудничества и категории, ставки постоянно изменяются. Например, для спортивных товаров установлены 18%, посуды и инвентаря, продукции 18+ – 20%, умного дома и безопасности – 15%, электротранспорта – 21%, красоты – 23%, косметики и спортивного питания – 16%.

Комиссии в категории «Обувь»

До выхода на платформу обязателен расчет юнит-экономики – она покажет, сколько бизнес зарабатывает с продажи одного юнита (единицы) за вычетом переменных расходов. Например, селлер приобрел партию футболок в Китае, цена одной – 400 рублей. Он устанавливает наценку 150% (получается 1000 рублей), но чистой прибыли в размере 600 рублей не получает. Из розничной цены придется вычесть вышеперечисленные расходы, на финише имеем чистую прибыль, например:

• розничная цена – 400 рублей;
• налоговая ставка (упрощенная система налогообложения «Доходы») – 6%;
• хранение и обработка заказов + доставка – 100 рублей;
• обратная логистика – 50 рублей;
• реклама – 100 рублей.

Выполняем расчет: 1000 - (400 + 60 + 100 +50 +100) = 290 рублей. Именно такую чистую прибыль селлеру стоит ожидать от продажи одной футболки. Расчет обязательно проводить для всех позиций из ассортимента на регулярной основе, чтобы предупредить работу в минус и упущенную выгоду.

Как начать продавать на Вайлдберриз

Регистрация личного кабинета на Wildberries

Регистрация новых селлеров осуществляется на официальном сайте платформы – WP Партнеры. Нужно предпринять следующие действия:

• открываем официальный сайт, вводим номер телефона, указываем код-подтверждения (поступит в СМС-сообщении);
• вводим данные о компании: страна, ИНН, форма организации (ИП, ООО, самозанятость) и другие сведения, которые запросит система;
• подтверждаем данные и завершаем регистрацию, оплачиваем гарантийный взнос, без которого личный кабинет не будет активирован. До внесения оплаты основные функции и даже база знаний недоступны: селлер не сможет, например, создать карточки товаров, как в случае с Озон.

Информирование об обязательной уплате взноса

Остается принять оферту, предварительно внимательно ознакомившись со всеми выдвинутыми условиями: здесь есть сведения о расчете комиссии, тарифах, правилах оформления поставки – все необходимое новичку. На финише стоит открыть раздел «Мой профиль» в личном кабинете и внести дополнительные данные селлера, а также добавить банковские счета, на которые в перспективе будет выводиться выручка. В разделе «Доступ к API» легко сразу сгенерировать ключи, а в «Комиссия, логистика и хранение» («Аналитика») собраны сведения о действующих ставках и тарификации услуг.

Гарантийный взнос

Гарантийный взнос был внедрен несколько лет назад, в 2024 году сумма составляет 10000 рублей. Он является единоразовым и не возвращается, исключение (согласно пункта 9.9.11 оферты) – селлеры, которые с момента регистрации не размещали карточки, не передавали товары на склады Вайлдберриз и не имеют ни одной продажи. После возвращения гарантийного взноса (процедура сложная и не всегда реализуемая) осуществляется частичная блокировка личного кабинета, для его повторной активации перевод в размере 10 тысяч рублей необходимо повторить.

Основная цель – защита от мошенничества: продавец подтверждает серьезность намерений и собственную личность. Маркетплейс борется с созданием многочисленных кабинетов, владельцы которых вводят аудиторию в заблуждение, продают несуществующие товары и предпринимают иные теневые действия. Взнос актуален только для новых продавцов, старым, которые работают на платформе давно, ничего не придется оплачивать. Осуществить перевод можно по реквизитам и QR-коду, остается загрузить квитанцию и ожидать подтверждения.

Оформление товарных карточек на Вайлдберриз

Загрузка и оформление карточек производятся из личного кабинета: достаточной зайти в блок «Товары», а потом кликнуть на «Добавить». Доступны два способа:

• добавление вручную, оптимально в случае, если позиций не очень много. Можно заполнить поля самостоятельно или осуществить импорт из уже существующей карточки;
• выгрузка из таблицы Excel – это быстро и просто, особенно при большом ассортименте. Таблица заполняется на компьютере, потом в несколько кликов данные переносятся на маркетплейс.

Рассмотрим добавление вручную, селлеру придется заполнить следующие поля:

• категория. От нее зависит комиссия, неправильный выбор карается штрафом. После первой поставки категорию изменить невозможно, лучше предварительно посмотреть, какая установлена для аналогичных позиций у других продавцов;
• название. Объем составляет около 40 символов, при формировании рекомендуется использовать стандартную формулу: бренд + название + модель. Если не указать название – оно сгенерируется автоматически. Желательно отказаться от слэшеров, навязчивых ключевых запросов, оценочных суждений и эпитетов («самый лучший», «лидер продаж» и прочие). Не стоит использовать слова и фразы «скидка», «только у нас», «купите сейчас» – они запрещены;
• характеристики. Варьируются в зависимости от типа товара, для одежды или обуви – вид застежки и модель, для техники – мощность и так далее. Основные и дополнительные характеристики оказывают влияние не только на осведомленность клиентов, но и на попадание в фильтры + релевантность при поиске по ключевым словам. Например, селлер продает телевизор с Wi-Fi и голосовым управлением, но эти характеристики в карточке не указал, поэтому заинтересованный клиент ее не увидит;
• цвета. Доступны как основной, так и дополнительный: палитра большая, поэтому легко указать корректные оттенки;
• добавление размеров и создание штрихкодов. Здесь фиксируются размеры, что особо актуально для обуви, одежды и некоторых аксессуаров, а также генерируются штрихкоды (понадобятся при последующих поставках);
• визуальный контент. Сюда входят стандартные фото и 360 градусов, видеоролики. Wildberries выдвигает к оформлению и формату требования: фон – нейтральный, без посторонних предметов, модели – без пирсинга и татуировок (демонстрация одежды, обуви, украшений), в случае продажи комплекта – все элементы должны попасть в кадр. Разрешено добавлять инфографику и rich-контент, все материалы имеют студийное качество;
• установление цены. Она должна быть реалистичной, например, нельзя выставлять стоимость 20000 рублей для футболки и давать скидку 97%. Дисконт можно применять к цене, по которой клиенты приобретали позицию на прошлой неделе. Стоимость рассчитывается заранее с привлечением формул юнит-экономики и в онлайн-калькуляторах.

На финише формируется описание – емкое, логичное и с ключевыми словами. Последние отличаются от тех, которые применяются в поисковиках: в Яндекс пользователь напишет «купить летнее женское платье из хлопка», на Вайлдберриз – «летнее женское платье из хлопка» или просто «платье», а остальные параметры будут заданы с привлечением фильтров. В описании нужно отобразить основные преимущества и характеристики, представить сценарии использования. Рекомендуется осуществлять разбивку на абзацы для удобочитаемости, а также придерживаться логики повествования.

Как вывести товарную карточку в ТОП

Существуют несколько инструментов, которые оказывают косвенное влияние на позиции карточек в общей выдаче – они эффективны в паре с рекламными инициативами. Рекомендуется выполнить следующие действия:

• использовать ключевые слова при формировании описаний, их лучше подстраивать под контекст, чтобы обеспечить естественность и удобочитаемость;
• добавлять разнообразный визуальный контент, который помогает аудитории представить товар, а также компенсирует невозможность реальной примерки/просмотра. Количество контента зависит от типа продукта: для одежды, обуви, украшений, мебели приоритетны фото, для техники или строительного инструмента – видео, в которых реализованы сценарии использования;
• устанавливать привлекательные обложки, выделяющиеся на фоне конкурентов, позволяющие повысить количество переходов из выдачи в карточку;

Обложки в каталоге

• указывать максимальное количество характеристик для расширения попадания в фильтры и повышения релевантности по отношению к запросам пользователей;
• заботиться о получении отзывов и оценок: их учитывают свыше 90% покупателей на этапе принятия решений. Представим два аналогичных товара: у одного более высокая цена, но есть отзывы и оценки, второй – дешевле, но без социальных доказательств. Аудитория выберет первый, доверяя опыту других покупателей. В 2024 году платформа запустила инструмент «Баллы за отзывы»: покупатель оставляет отзыв и получает выгоды, которые может использовать для дальнейших покупок (вознаграждение выплачивает селлер + процент маркетплейса);
• внедрять rich-контент. Формат позволяет трансформировать карточку в лендинг, эффектно подчеркнуть преимущества и сделать красивую презентацию. Доступен после отзывов о товаре, максимальное количество фотослайдов – до 10, нужно соблюдать требования к оформлению. Он не заменяет основной визуал, а дополняет и повышает информационную ценность;
• следить за остатками. Если их мало или недостаточно – маркетплейсу невыгодно продвигать карточку в ТОП.

Rich-контент в оформлении

Еще один важный шаг – объединение идентичных товаров, имеющих незначительные различия. Например, одинаковые футболки представлены в черном, розовом и белом цвете – получится одна карточка, при выборе оттенка пользователь кликнет на нужный вариант. Объединение осуществляется на этапе создания, на одной странице суммируются отзывы и оценки, что увеличивает «вес» и обеспечивать больше социальных доказательств для аудитории.

Объединение характеристик по размерам

Как удалить карточки товаров с ВБ

Удаление осуществляется в случае, когда товар либо больше не продается, либо нет сезонного спроса или же возникли проблемы с поставщиками. В зависимости от ситуации, можно использовать следующие методы:

• удаление визуального контента: без него карточка прекращает отображаться в каталоге, поэтому временно аудитория ее не видит. Она отправляется в «архив», когда поставки будут налажены – вновь загружаются фото/видео и восстанавливается присутствие в каталоге;
• полное удаление, проводится через раздел «Товары»: нужно отметить необходимые позиции, а потом нажать на значок корзины, расположенный возле них.

Если применяется первый вариант – обязательна проверка остатков на складе Вайлдберриз, иначе придется оплачивать их хранение в то время, когда позиции уже сняты с продажи, + штраф.

Какие виды платной рекламы доступны на Вайлдберриз

Wildberries, как и другие маркетплейсы, предлагает широкий выбор рекламных инструментов: многие начинают работать сразу после старта, привлекая в карточки трафик и теплых клиентов.

Виды рекламы на Вайлдберриз

Реклама в поиске

Для карточки покупаются места на первых страницах выдачи, селлер выбирает позицию, задает запросы и указывает максимальную ставку, которую готов платить. Ранее такие товары отмечались специальным значком, и пользователи видели, что их продвигают за счет маркетинга, сегодня подобная маркировка отсутствует. Тарификация – за показы, ставки зависят от конкуренции и других факторов. Применяется аукционный принцип: место получает тот, кто больше платит. Однако если у конкурента выше скорость доставки, то ему отдается приоритет.

В каталоге

Здесь все как в случае с поиском, но места для продвижения покупаются в каталоге (страницы определенных категорий). При поиске клиент видит позиции, относящиеся к той нише, которой он интересуется.

Каталог и поиск

Реклама 2в1, охватывающая два предыдущих канала. Селлер улучшает позиции и в каталоге, и в поиске, привлекая больше аудитории, чем при запуске продвижения по отдельности. До старта рекомендуется протестировать разные форматы, чтобы определить эффективность. Например, товар получает много переходов из каталога, лишь несколько – из поиска, поэтому подключать 2в1 нет смысла.

Карточки конкурента

Релевантные рекламные предложения представлены под отзывами в товарных карточках конкурентов, они позволяют переманить часть аудитории. Особо эффективны в том случае, когда селлер устанавливает более низкие цены и применяет скидки – предоставляет выгоды. Рекомендации выглядят нативно, но попадание в этот рекламный блок способно обеспечить большее количество не только переходов, но и заказов.

Реклама у конкурента

На главной

Маркетплейс использует умные алгоритмы, которые запоминают действия и интересы пользователей. При последующих посещениях на главной они увидят аналогичную и схожую продукцию, соответствующую истории взаимодействий. Подборки выглядят естественно, но являются рекламой.

Реклама на главной

Автореклама

Ориентирована на продвижение по запросам, по которым товар уже доступен в выдаче. Распространяется на поиск, карточки и каталог, позволяет объединить несколько методов продвижения (можно выбрать все или 1-2). К настройке доступны зона показа, бюджет, товары и поисковые фразы, а вот выкупить конкретные позиции в выдаче – не получится, поэтому результат является неуправляемым. Также нельзя задавать каталоги для показа и целевую аудиторию. Результаты отслеживаются через внутреннюю аналитику, без опыта взаимодействия с инструментом легко слить бюджет без измеримого результата.

Настройка авторекламы

Баннеры

Демонстрируются на главной, не подходят для единичных товаров – это решение для брендов и акций. Носят имиджевый характер, баннеры направлены на максимальный охват аудитории, повышение узнаваемости бренда, перенаправление на внутреннюю страницу магазина.

Как участвовать в акциях и распродажах

Участие в акциях и распродажах Wildberries рекомендовано и для новичков, и для опытных селлеров. Кампании позволяют улучшить позиции в выдаче, предлагать конкурентные цены, привлечь целевую аудиторию и стать частью рекламных механик платформы. Новички повышают шансы на первые заказы и отзывы от довольных клиентов.

До начала распродажи нужно определить, насколько можно снизить цену и как это повлияет на чистую выручку. Рекомендуется закладывать скидки еще на этапе планирования и расчета юнит-экономики, чтобы обеспечить маржинальный «запас прочности» с оглядкой на обязательные дисконтные предложения. Добавление в распродажи – бесплатное, но необходимо соблюдать требования маркетплейса, касающиеся как скидок, так и допустимых товаров. Рекомендуется выбирать продукцию со следующими характеристиками и особенностями:

• ходовая, на которую в текущее время есть спрос;
• залежавшаяся на складе, когда продавцу нужно быстро распродать остатки;
• комбинированная – привлекаются разные товары, чтобы повысить продажи, получить первые заказы и наработать рейтинг.

Участники распродаж получают лучшие позиции в выдаче и дополнительные фильтры в поиске

Все зависит от целей, конкурентной среды и ниши, а также правил WB для каждой отдельной кампании. Маркетплейс напрямую не заставляет селлеров принимать участие в распродажах, но опытные продавцы отмечают, что отказ от подобных инициатив чреват падением позиций в выдаче. Иногда предоставляется небольшой бонус: комиссия за продажу снижается на -5%. Сведения о распродажах легко отслеживать через личный кабинет, статистику – в разделе с аналитикой и отчетами.

За что могут оштрафовать селлера на Вайлдберриз

Wildberries внедрил строгую систему штрафов, она отображена в оферте платформы. Представлено свыше 25 причин, из-за которых могут быть применены санкции. Сюда относятся:

• обман клиентов;
• нет документов на товары или маркировки 18+;
• нарушение норм маркировки в системе «Честный Знак»;
• агрессивный маркетинг;
• визитки, листовки, предложения о денежном вознаграждении за отзывы, вложенные в заказы;
• призывы перейти на другую площадку для заключения сделки;
• размещение в неподходящих категориях;
• несоответствие визуального контента и описаний продукту, представленному в карточке;
• накрутка отзывов, в частности самовыкупы;
• торговля контрафактом и другие схемы, нарушающие законодательство РФ;
• подмена, сбыт продукции с истекшим сроком годности;
• нарушение авторского права (использование чужого контента);
• отсутствие фото для товаров, за которыми числятся остатки (при игнорировании уведомлений от маркетплейса);
• нарушение правил поставок и сроков доставки, работы со складом и логистики.

Список обширный, поэтому на первых порах стоит внимательно прочитать оферту, отслеживать все уведомления платформы, а также изучить опыт других продавцов.

Общие рекомендации по старту работы на Wildberries

1. Официальная регистрация. До выхода на маркетплейс нужно зарегистрировать ИП или стать юридическим лицом, альтернатива – самозанятость, но здесь следует учитывать все ограничения и лимит на выручку за год.
2. Гарантийный взнос. Селлер должен подготовить 10000 рублей для уплаты гарантийного взноса, иначе продавать на WB не получится. Его нельзя потратить на рекламу и оплату услуг платформы.
3. Выбор товаров. Следует начинать с негабаритных позиций, с длительным сроком годности и не являющихся хрупкими. На первых порах спрогнозировать спрос сложно, поэтому трендовые и сезонные товары лучше не включать в ассортимент.
4. Аналитика и расчеты. Обязательно исследование конкурентной среды и целевой аудитории, сравнение предложений поставщиков. Дополнительно – расчет юнит-экономики: он выполняется до выхода на маркетплейс и 1-2 раза в месяц после начала работы, чтобы предупредить убытки. При расчете обязательно учитываются скидки: их придется применять, иначе достичь высоких позиций будет практически невозможно.
5. Схема сотрудничества. Если нет возможности или времени заниматься логистикой – подключается FBW, при наличии собственного склада и команды для обработки/комплектации/доставки заказов – FBS. Селлерам, продающим через несколько каналов, имеющим собственную логистику и нестандартную продукцию, стоит рассмотреть модель «Витрина».
6. Документы. Обязательно оформление или получения у поставщика сертификатов, деклараций или отказных писем. Работа без них возможна, но если они не будут предоставлены по требованию или возникнет спор с покупателем – высоких штрафов и блокировки кабинета не избежать.
7. Использование всех доступных инструментов продвижения. Сюда входят правильное оформление карточек, участие в акциях и распродажах, а также платная реклама. Комплексное продвижение обеспечит быстрый результат, параллельно нужно укреплять статистику магазина: скорость доставки, цены, низкий процент невыкупов/отмен/возвратов.

Подведем итоги

Инструкция, как продавать на Вайлдберриз, – первый шаг на пути к освоению нового канала продаж. Маркетплейс предоставляет всю необходимую инфраструктуру для старта, главное – строго соблюдать правила и не применять теневые схемы работы. Необходимо проанализировать конкурентов и нишу, а также рассчитать юнит-экономику для предупреждения сбыта в убыток или без чистой прибыли. Внутренние инструменты платформы позволяют держать руку на пульсе всех KPI, что обусловлено наличием гибкой аналитики, но дополнительно можно использовать сторонние сервисы, помогающие искать точки роста и перспективную продукцию.