Формула AIDA: что это, где и как использовать формулу АИДА

Как убедить человека совершить покупку? Для этого существует масса способов, но многие маркетологи, дизайнеры и копирайтеры пользуются одним и тем же приемом — формулой AIDA. Сегодня мы расскажем, что это такое и как применять данную модель в работе, чтобы увеличить продажи.

Что такое AIDA

Формула AIDA — маркетинговая модель, которая используется для того, чтобы привлечь клиентов и убедить их совершить покупку. С ее помощью пишут тексты и email-рассылки, составляют структуру лендингов и разрабатывают маркетинговые воронки.

Давайте разберемся, как расшифровывается аббревиатура AIDA. Каждая буква обозначает название одного из 4-х шагов к принятию решения о покупке:

A — Attention (внимание);
I — Interest (интерес);
D — Desire (желание);
A — Action (действие).

Чтобы человек купил товар или воспользовался услугой, нужно последовательно провести его через все этапы. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Attention (Внимание)

Это первый и самый важный этап. Его задача — привлечь внимание пользователя к бренду или его продукции. Для этого используют контекстную и таргетированную рекламу, листовки, баннеры, билборды и другие инструменты.

В интернете доступно огромное количество контента. Чтобы мы не тратили время на лишнюю информацию, у нас выработался защитный механизм — эффект «баннерной слепоты». Когда мы просматриваем сайты или листаем ленту в социальных сетях, мы не замечаем рекламные блоки, бегло читаем тексты, игнорируем всплывающие окна. Другими словами, концентрируемся только на том, что нам нужно.

Так как же обратить внимание пользователей на компанию или ее продукт? Есть несколько способов обойти фильтр восприятия.

• Цепляющий заголовок. Это может быть провокационный вопрос, необычная игра слов, заманчивое предложение или спорное утверждение. Вот несколько примеров:

— Не делайте этого, чтобы не потратить год впустую.

— Ваш сайт не приносит лидов и продаж?

— 5 ошибок в воспитании детей, которые допускает 90% родителей.

— Хотите, чтобы ваша квартира выглядела как картинка из Pinterest?

— «Делайте хорошо, а плохо не делайте»: что такое бриф и как его составить для заказчика сайта

Журнал «ВОС» часто использует необычные заголовки, чтобы пользователям захотелось прочитать статью

• Акции. Люди любят выгодные предложения, поэтому пообещать человеку скидку или подарок — хороший способ привлечь его внимание. Например, можно пригласить пользователя на пробный урок, поделиться с ним промокодом или отправить ему полезный гайд.

На сайте магазина «Золотое яблоко» есть баннеры, которые привлекают внимание с помощью скидок, подарков и промокодов

• Стильный дизайн. Чтобы ваш рекламный баннер, статью или лендинг заметили, для их оформления можно использовать необычные геометрические формы и яркие цветовые сочетания. Главное, чтобы все элементы дизайна гармонировали между собой.

Маркетплейс «СберМегаМаркет» использует в рекламе яркие оттенки

• Анимация. Динамичные объекты всегда привлекают внимание, особенно если они окружены статичным контентом. По этой причине анимированные рекламные баннеры хорошо работают в контекстной рекламе.

Анимированный рекламный баннер сервиса для продвижения сайтов SeoHammer

• Звук. Еще один способ обратить на себя внимание — яркая мелодия. Это может быть дверной звонок, колокольчик, мяуканье кошки и другие звуки. Помните, что мелодия должна быть уместна. Например, если вы рекламируете будильники, звонкое «кукареку» отлично впишется в тематику. Пение петуха ассоциируется с утром и пробуждением. А вот гудок автомобиля вряд ли подойдет.

Interest (Интерес)

Допустим, ваш рекламный баннер привлек внимание пользователя, он кликнул по ссылке и перешел на лендинг продукта. Следующий шаг — заинтересовать потенциального клиента, чтобы он прочитал информацию до конца и выполнил целевое действие. Для этого нужно подробнее рассказать ему о товаре или услуге.

Как это сделать?

• Покажите, какие проблемы клиент сможет решить с помощью вашего продукта. Так вы сможете продемонстрировать ценность товара или услуги. Например, вы продаете матрасы. Подчеркните, что благодаря их особой анатомической форме человек сможет забыть о бессоннице и боле в спине.
• Расскажите об особенностях и преимуществах товара. Назовите его ключевые плюсы для клиента. Можно сделать акцент на выгодных отличиях от конкурентов.

Можно оформить целый блок с преимуществами товара, услуги или бренда на сайте. Пример — шаблон «Фитнесмир» в конструкторе сайтов Craftum

Desire (Желание)

Цель третьего этапа модели АИДА — вызвать у человека желание купить товар или воспользоваться услугой. Есть несколько приемов, которые в этом помогут.

• Покажите продукт в деле. Демонстрация должна иметь вау-эффект, чтобы человек подумал «я тоже так хочу!».

Это можно сделать с помощью стильных фотографий. Например, если вы занимаетесь производством мебели, продемонстрируйте, как ваши диваны и шкафчики вписываются в интерьер. Другой вариант — снимите видеообзор. Хотите продать блендер? Запишите ролик о том, как легко и быстро он измельчает разные продукты.

Хорошо работает такая фишка, как формат «до и после». Вы можете рассказать с помощью текста, как изменится жизнь клиента, когда он воспользуется вашим товаров или услугой. Но еще круче — сделать это в формате фото, видео или gif. Вот пример:

Пример «до и после». Источник: GIPHY

• Ограничение по времени. Сообщите, что срок акции ограничен. Например, до окончания скидок осталось 24 часа. Чтобы не упустить возможность сэкономить или получить бонус, клиент захочет оформить заказ прямо сейчас.

Можно добавить на сайт таймер, который будет показывать, сколько времени осталось до конца акции. Источник: GIPHY

Используя этот прием, будьте честны с аудиторией. Если вы утверждаете, что акция действует всего 3 дня, а баннер с этой информацией висит на сайте уже целый месяц, кто-то из пользователей обязательно это заметит и перестанет вам доверять. Это риск потерять не только репутацию, но и клиентов.

• Дополнительные бонусы. Бесплатная доставка или сопутствующий товар в подарок — отличный способ сделать ваше предложение еще более заманчивым и вызвать у клиента желание купить продукт.

Action (Действие)

Это заключительный этап. Осталось всего ничего: побудить клиента совершить целевое действие. Например, оформить заказ или оставить свои контактные данные.

Для этого используйте CTA (call-to-action — призыв к действию). Он должен быть простым, понятным и заманчивым. Например:

• Запишитесь на бесплатный урок;
• Купите со скидкой 30%;
• Подпишитесь на полезную рассылку;
• Пройдите тест и получите промокод;
• Укажите номер телефона, чтобы заказать бесплатную консультацию.

Пример блока с CTA — шаблон «Подготовка к ЕГЭ и ОГЭ» в конструкторе сайтов Craftum

Иногда формулу AIDA дополняют пятым элементом. Можно встретить такие вариации:

• AIDAS. Буква S означает удовлетворение (satisfaction). Важно, чтобы пользователь не просто совершил покупку, но и остался ей доволен. Это даст шанс, что клиент станет постоянным покупателем и будет рекомендовать бренд друзьям и знакомым. Классическая модель AIDA не подразумевает заботу о качестве пользовательского опыта после совершения покупки.
• AIDMA. M — мотивация (motivation). Скидки и подарки можно использовать не только для привлечения внимания, но и в качестве мотивации к действию. Например, «купи шампунь и получи бальзам в подарок» или «оформи заказ сейчас и получи скидку 15% на следующую покупку».
• AIDCA. C — confidence (доверие). Чтобы расположить к себе аудиторию, можно поделиться отзывами других покупателей, привести мнение эксперта или дать ссылку на результаты исследования. Мнение со стороны поможет завоевать доверие пользователей и убедить их в качестве и пользе продукта.

Пример блока с отзывами клиентов — шаблон «Фотостудия» в конструкторе сайтов Craftum

Где используется формула AIDA

Одно из преимуществ техники AIDA — универсальность. Модель используют в копирайтинге, email-маркетинге, продажах и других сферах. Она подходит для любых бизнес-ниш: от продажи детских товаров до недвижимости.

AIDA в маркетинге

Продающая формула AIDA часто применяется в маркетинге для решения разных задач.

Например, для проведения презентаций. Если вам нужно представить продукт или бренд в выгодном свете, вы можете сделать презентацию для потенциальных клиентов или партнеров. Сценарий выступления можно подготовить по модели AIDA.

Как мы уже говорили, данная техника подходит и для создания лендингов. С ее помощью можно разработать структуру посадочной страницы — подобрать блоки, из которых будет состоять будущий сайт. Формула помогает управлять вниманием пользователя, чтобы он пролистал лендинг до конца и совершил целевое действие.

Из каких блоков может состоять посадочная страница, читайте в статье «Структура продающего лендинга: ключевые элементы для создания лендинга с высокой конверсией».

AIDA в рекламе

Модель AIDA часто встречается и в рекламе. Ее можно использовать для создания баннеров, постов и сторис для таргетинга. Это вид продвижения, который подразумевает показ рекламного контента целевой аудитории по заданным вами параметрам.

По технике AIDA запускается и контекстная реклама — объявления, которые показываются в поисковиках и на сайтах. Кроме того, сценарии рекламных видеороликов тоже пишут по данной формуле.

AIDA в продажах

Рекламная формула AIDA отлично работает в сфере продаж. Ее используют продавцы и менеджеры в личном общении с покупателями, а также операторы call-центров — по данной схеме часто пишутся скрипты общения с покупателями.

Техника AIDA помогает развеивать страхи и сомнения и, тем самым, плавно подводить к покупке.

AIDA в тексте

AIDA — палочка-выручалочка копирайтеров. С ее помощью можно написать убедительный продающий текст. Например, пост для социальных сетей, коммерческое предложение или письмо для email-рассылки. Если четко следовать схеме, текст получится информативным, будет вызывать эмоции, закрывать боли и откликаться у читателей.

Как использовать формулу AIDA

Чтобы написать текст, разработать лендинг или рекламу по формуле AIDA, первым делом нужно проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА). Вы должны узнать, сколько лет вашим клиентам, чем они интересуются, в чем нуждаются, изучить их психологию восприятия. Это поможет придумать заголовок, дизайн или сценарий, который точно зацепит пользователей.

Как провести анализ ЦА, читайте в статье «Что нужно вашим клиентам: изучаем целевую аудиторию».

Кроме того, не помешает подумать над следующими вопросами:

• Как изменится жизнь человека, если он купит ваш товар? Какие проблемы клиент сможет решить с его помощью?
• Какие преимущества есть у вашего продукта?
• Чем ваш товар или услуга отличается от аналогов на рынке? Проанализируйте предложения конкурентов, чтобы найти ответы на эти вопросы. В этом поможет статья «Кради как художник: анализируем конкурентов и делаем сайт эффективным инструментом».
• Какие чувства будет испытывать покупатель, когда приобретет вашу продукцию?
• Как можно оригинально преподнести продукт, чтобы привлечь к нему внимание? Чтобы ответить на этот вопрос, пригодится насмотренность. Что это за качество и как его развивать, читайте в статье «Тренируем насмотренность: полезные ресурсы для дизайнеров».
• Какие цвета и шрифты можно использовать в дизайне?
• Что может повлиять на решение клиента о покупке? Это может быть скидка, бесплатная доставка и другие бонусы.

Информация, которую вы соберете, станет фактурой для будущего рекламного материала. Вы сможете «упаковать» ее в продающий текст, лендинг или рекламное объявление, используя формулу AIDA.

Примеры AIDA

Примеры AIDA в маркетинге

Чтобы разобраться, как маркетологи используют принцип AIDA, давайте проанализируем структуру продающего лендинга на примере шаблона «Ешь и худей» в конструкторе сайтов Craftum.

Главный экран лендинга «Ешь и худей»

Первый экран посадочной страницы привлекает внимание заголовком. Он построен на, казалось бы, сочетании несочетаемого — «есть и худеть». Заманчиво для тех, кто хочет привести себя в форму, но не является сторонником строгих диет.

Блок «Почему мы?»

Далее идет раздел с плюсами марафона. Его задача — заинтересовать пользователей. С этой целью в блоке сделан акцент на том, что преимущества программы похудения дадут ее участникам: помощь квалифицированных специалистов, а также подарки от партнеров, которые помогут поддерживать себя в форме.

Блок «Наши диетологи»

Чтобы вызвать у аудитории доверие и желание присоединиться к марафону, на лендинге есть блок с информацией о команде диетологов. Обратите внимание: под фотографией каждого специалиста указаны результаты, которых он помогает достичь. Увидев их, кто-то из клиентов подумает — «хочу так же!».

Блок «Этапы нашего марафона»

На сайте есть раздел, который описывает этапы марафона. Он помогает представить, какая насыщенная и полезная программа ждет участников, и вызывает желание присоединиться к мероприятию.

Раздел с СТА

Блоки, которые мы рассмотрели выше, плавно подводят пользователей к тому, чтобы он записался на марафон. Для этого в конце лендинга предусмотрен раздел с призывом к действию и формой заявки.

Создать продающий лендинг по формуле AIDA можно с помощью конструктора сайтов Craftum. Сервис предоставляет 170 стильных шаблонов с продуманной структурой и 200 готовых блоков, из которых можно собрать сайт самостоятельно. Первые 10 дней пользования бесплатно.

Конструктор сайтов Craftum для создания продающих лендингов

Примеры AIDA в рекламе

Таргетированная реклама, как правило, сочетает в себе текст и креатив (картинку или видео). Взгляните на пример — рекламный пост с приглашением на конференцию от Skillbox.

Таргетированная реклама от Skillbox

Помните, мы говорили про формат «до и после»? В этом примере он используется в шуточном ключе с целью привлечь внимание. Котик сверху — человек до конференции, который ничего не понимает в нейросетях, котик снизу — участник конференции, который научился ими пользоваться. Согласитесь, глядя на такую картинку хочется прочитать и текст.

Пост о конференции от Skillbox

Чтобы заинтересовать аудиторию, в посте рассказывается о программе мероприятия. А чтобы пользователи захотели записаться на него прямо сейчас, далее следует информация о подарках. В конце поста — призыв к действию со ссылкой на регистрацию.

Примеры AIDA в продажах

Чтобы понять, как формула AIDA работает в продажах, давайте разберем скрипт (сценарий) звонка от сервиса «Скорозвон».

Сценарий звонка клиенту от сервиса «Скорозвон»

Разговор начинается с вопроса — «не хотите оградить себя от непредвиденных трат?». Это помогает завладеть вниманием собеседника и вовлечь его в разговор.

Далее нужно заинтересовать человека. Менеджер рассказывает, что защитить себя от незапланированных расходов можно с помощью страхового полиса. Чтобы клиент захотел оформить полис, оператор делает акцент на выгоде — доступная цена, большие выплаты. Звонок завершается предложением оформить страховой полис.

Примеры AIDA в тексте

Копирайтинг — написание текстов в маркетинговых целях. Мы уже упоминали, что специалистам в этой сфере часто помогает AIDA — формула продающего текста.

Например, ее используют при подготовке рассылок. Давайте разберем пример письма от книжного магазина «Буквоед».

Тема email-рассылки от «Буквоеда»

Чтобы привлечь внимание клиентов и заставить их открыть сообщение, копирайтер придумал оригинальную тему письма. В ней есть «крючок» — слово «подарок» и эмодзи, который вызывает ассоциации с выгодой.

Текст письма от магазина «Буквоед», написанного по формуле AIDA

Рассылка сообщает пользователям о скидках на книги. Чтобы удержать интерес аудитории, в тексте кратко рассказывается о пользе книг — они знакомят с историей и открывают тайны прошлого.

Желание купить книгу подогревает информация о скидках. Обратите внимание: чтобы клиенты не откладывали покупку, указан срок действия акции.

В конце письма есть призыв к действию. Он оформлен в виде кнопки с эмоциональной надписью «За книгами!». Кликнув по ней, клиент попадает на сайт, где можно оформить заказ.

По технике AIDA пишут и посты, цель которых — продажа. Вот пример из соцсетей магазина TopTop. Объем текста небольшой, однако все компоненты AIDA в нем присутствуют.

Пост в телеграм-канале бренда TopTop

Короткий, но яркий заголовок привлекает внимание. Он создает интригу и вызывает желание узнать, какой предмет гардероба выбрали в качестве «вещи дня».

Текст знакомит аудиторию с платьем и рассказывает о его характеристиках — фасоне и ткани. Чтобы пользователям захотелось купить данную модель, копирайтер приводит пример, с какими аксессуарами можно сочетать это платье и в какой ситуации его уместно надеть. Пост завершает призыв к действию — клиентам предлагают связаться со стилистами магазина и оформить заказ.

Заключение

Вернемся к вопросу, который мы задали в самом начале. Как убедить человека совершить покупку? В этом поможет формула AIDA. Примеры, которые мы разобрали выше, показывают, насколько она проста и универсальна. Но чтобы она работала эффективно, дадим напоследок пару советов. Старайтесь быть оригинальными в подаче информации, избегайте клише и шаблонных фраз, ориентируйтесь на свою целевую аудиторию и соблюдайте последовательность действий. Тогда AIDA будет привлекать клиентов и продавать на ура.