Как и что продавать на Озон: пошаговая инструкция по выходу на маркетплейс Ozon

Озон – крупнейший российский маркетплейс, где продается практически все, от зубных щеток до продуктов питания и бытовой химии. К площадке может присоединиться любой официально зарегистрированный предприниматель/компания или самозанятый, чтобы представить свою продукцию и получить доступ к многомиллионной аудитории. Рассказываем, как и что продавать на Озон с нуля, как стать селлером в 2024 году, разбираем этапы добавления и продвижения товаров.

Что такое маркетплейс Озон

Маркетплейс Ozon – торговая площадка, с помощью которой продавцы и покупатели легко ищут друг друга. По данным аналитического отчета «Интернет-торговля в России 2023», опубликованного агентством Data Insight, платформа Ozon вошла в список ТОП-10 крупнейших маркетплейсов мира (с оборотом свыше 100 миллиардов рублей).

Площадка изначально позволяла реализовать книги, а также диски с музыкой и фильмами, сегодня является универсальной, уступая лишь Wildberries. В III квартале 2023 года оборот на Озон вырост в 2,4 раза (450 миллиардов рублей), а продажи селлеров – в 2,6 раза (их доля в обороте составила 83,5%). Показатели продолжают укрепляться, что обусловлено ростом позиций интернет-продаж и среднего чека, огромной базой лояльных клиентов.

Главная страница маркетплейса Озон

Площадка может стать как основным, так и дополнительным каналом сбыта: никто не запрещает совмещать Озон с собственным интернет-магазином, социальной сетью и наземной точкой. Существуют готовые интеграции, обеспечивающие автоматизацию в вопросах выгрузки товаров на Ozon, управления заказами и остатками, аналитики.

Плюсы и минусы маркетплейса Ozon

Плюсы

Никогда не поздно начать работу на платформе: для селлеров здесь открывается много преимуществ.

Простая регистрация. Если компания, индивидуальный предприниматель (ИП) или самозанятость зарегистрированы официально – проблемы не возникнут. Стандартный срок рассмотрения документов/заявки – 10 дней, на практике все происходит намного быстрее.

Аналитика. Разрешено подключать внешние сервисы, но и внутренний инструментарий маркетплейса тоже на высоте. Предоставляются детальные отчеты по количеству заказов, спросу на акционные позиции, посетителям, прибыли и прочим ключевым показателям эффективности (KPI).

База знаний и прозрачные алгоритмы. Озон располагает большой базой знаний с пошаговыми инструкциями по выходу и дальнейшей работе на платформе. Алгоритмы площадки понятные: легко определить, что влияет на позиции карточек во внутреннем поиске (доступен отдельный инструмент, при правильной работе с ним может быстро вывести товар в ТОП).

Удобный личный кабинет. Отличается интуитивно понятным интерфейсом, доступно разнообразие подсказок и фильтров, что облегчает процесс взаимодействия для тех, кто никогда не продавал. Дополнительно – функционал для аналитики и оптимизации, например, карточка товара оценивается, а потом появляются подсказки по улучшению.

Личный кабинет селлера на Озон: статистика

Стабильный поток клиентов. Низкие цены, широкий ассортимент, удобство при оформлении и доставке заказов стимулируют миллионы россиян посещать платформу регулярно.

Инструменты продвижения. На маркетплейсе Озон самый большой выбор рекламных инициатив, если сравнивать с другими платформами. Можно использовать не только бесплатное СЕО, но и участвовать в акциях, продавать в кредит/рассрочку, выделяться на фоне конкурентов, продвигаться через email-рассылки, получать отзывы в обмен на бонусы – инструментарий богатый.

Интеграции по API. Автоматизируют большинство рутинных процессов, например, можно осуществить выгрузку/обновление товаров из интернет-магазина на платформу, управлять ценами и остатками, возвратами и другими процессами. Не приходится сопоставлять данные из разных каналов продаж, что существенно экономит время и предупреждает ошибки.

Минусы

Конкуренция. В конце 2023 года суммарное количество продавцов на Озон и Вайлдберриз составило 550000, к концу 2024 оно достигнет 700000. Новому селлеру придется конкурировать не только с небольшими компаниями, но и с брендами – настоящими гигантами рынка, старающимися охватить всю доступную аудиторию на разных площадках. Это не ограничение, а толчок к поиску интересной продукции и построению эффективной рекламной стратегии, направленной на привлечение «своего покупателя».

Высокая стоимость сбыта. В собственном интернет-магазине продавец не оплачивает логистику, комиссию со сделок и не несет другие расходы по строго фиксированным тарифам. На маркетплейсе эти статьи следует закладывать на этапе планирования: комиссия на Озон в некоторых категориях выше, чем на других платформах. Дополнительный фактор – переменные значения: здесь учитывается индекс локализации для доставки, а также изменяющиеся регулярно тарифы и комиссии, усложняющие прогнозирование.

Зависимость от рекламы. Особо актуально для новичков: после подключения кампаний основной трафик приходит с них, а доля органического существенно падает.

Кто может стать селлером на Озон

На Озон не могут продавать физические лица, исключение – регистрация в статусе самозанятого и последующая уплата налога на профессиональный доход (НПД). Для плательщиков НПД действуют стандартные правила: запрещено реализовать подакцизные и маркированные товары, некоторые продукты, антиквариат, иное. Можно – изделия собственного производства, созданные без привлечения наемного персонала. Легко присоединиться к платформе могут индивидуальные предприниматели и юридические лица, выполнившие все условия.

Кто может продавать на Ozon

Что продавать на Озон в 2024 году

Какие товары разрешено продавать на Озон

Маркетплейс Ozon не приводит конкретный список разрешенных к продаже товаров, но можно ориентироваться на те, которые запрещены. Дополнительным источником информации станет внутренний каталог платформы, здесь есть:

• электроника;
• одежда и обувь;
• детские товары;
• все для дома и сада, спорта и отдыха;
• бытовая техника;
• продукты питания;
• аптека и товары для животных;
• книги, мебель, аксессуары и многое другое.

Провести проверку можно вручную через поиск, в рамках калькулятора Озон (о нем чуть позже), через сервисы аналитики для маркетплейсов.

Категории товаров в каталоге Озон

Какие товары запрещены на Озон

Здесь есть деление на запрещенные и те, которые недоступны в рамках схемы сотрудничества. Выделим категорически запрещенные:

• адаптеры ремня безопасности;
• бескаркасные детские кресла;
• алкогольная продукция;
• вооружение и боеприпасы, средства взрывания и взрывчатые вещества, порох, патроны;
• кальяны и бонги;
• драгоценные и редкоземельные металлы;
• все виды наркотических и психотропных веществ;
• коллекционные и музейные предметы из состава Музейного фонда России;
• пиротехнические изделия 4 и 5 класса опасности;
• никотиновые и безникотиновые одноразовые сигареты, жидкости для вейпов, табачная продукция.

Полный список запрещенных товаров доступен в базе знаний маркетплейса. Отдельный вопрос – недопустимая продукция в зависимости от схемы сотрудничества. Например, по FBO нельзя продавать:

• автомобильные капоты, заправленные аккумуляторные батареи (щелочные, кислотные);
• душевые кабины и ванны;
• временные двери, катамараны и комплектующие для них;
• материалы для отделки пола (ламинат, линолеум, ковролин, плинтусы, рулонные покрытия, плитка);
• макеты/муляжи снарядов, гранат;
• живые растения;
• столярные и скобяные изделия: межкомнатные и входные двери, дверные коробки, наличники и окна;
• стоматологические установки;
• строительные материалы – от кровли до винтовых свай и арматуры.

Что нельзя продавать на Озон

Некоторую продукцию из списка можно доставлять по схемам FBS или realFBS (учитываются ограничения на ввоз в РФ). До старта лучше внимательно ознакомиться с перечнями товаров, которые нельзя продавать по FBO и FBS, и офертой, а также с индивидуальными ограничениями транспортных компаний (для самостоятельной отправки заказов селлером). При нарушении правил могут быть заблокированы как карточки, так и личный кабинет.

Как выбрать товары для выхода на Озон

Выходу на маркетплейс предшествует глубокая аналитика, на первых порах нужно сконцентрироваться на следующих вопросах:

• В чем я разбираюсь? Эксперты и опытные селлеры рекомендуют продавать продукцию, со спецификой которой предприниматель хорошо знаком. Базовые знания позволяют оценивать качество и спрос, формировать коммерческие предложения, объяснять пользователям ценность, искать правильных поставщиков.
• Как быстро будут покупать? Здесь важна не только цена, но и оборачиваемость – параметр указывает на то, сколько раз товар был продан за отчетный период. Селлер видит, как быстро продукция превращается в реальную прибыль, а также может планировать расходы на логистику. Например, он реализует холодильники – габаритную бытовую технику – по системе FBO (со склада маркетплейса): при низкой оборачиваемости фиксируются солидные издержки за хранение. Этот параметр зависит от категории, его определяют с помощью сервисов аналитики. На первых порах стоит выбирать недорогую (1-5 тысяч рублей) и компактную (до 1,5 килограмм) продукцию – ее легко хранить и транспортировать.
• Какие товары повседневного спроса можно включить в ассортимент? Продукция повседневного спроса – универсальная и всегда в ходу: косметика и средства личной гигиены, одежда, мелкая техника.
• Смогу ли я работать с сезонными позициями? Спрос на них зависит от времени года: летом – крем от загара и купальники, зимой – шапки, лыжи и снежколепы. При работе с сезонными товарами требуется опыт: нужно точно рассчитывать количество, которое продастся в этом году, иначе партия зависнет на складе, при низком спросе ее придется продавать со скидками, неся убытки. Можно комбинировать ассортимент: 30-40% – сезонных позиций, остальное – всесезонные. Также существуют тренды – это то, что популярно краткосрочно: заработок приносит на протяжении определенного времени, позволяя получить высокую чистую прибыль.
• Есть ли поставщики? Есть ли нужные в России или придется искать за границей, например, в Китае. Важны условия доставки, широта и частота обновления ассортимента, оптовые цены и иное.

Инструмент Озон «Что продавать»: анализируем популярное

Следует учитывать дополнительные параметры:

• конкуренция: количество селлеров, продающих идентичные товары и аналоги, реализует ли маркетплейс такую продукцию, реклама;
• комфорт и выгода: габариты и вес, хрупкость, количество невыкупов (клиент не забрал все или часть из заказа в момент получения), возвратов (отказался после получения) и отмен (отказался от отправления);
• соответствие целевой аудитории и ее сегментам;
• стоимость продукта, маржинальность и возможности для снижения/повышения цены с оглядкой на покрытие издержек;
• документы: на некоторые товары, такие как нижнее белье, детские игрушки, требуются сертификаты и декларации соответствия. Их можно получить у производителя/поставщика при закупке, самостоятельное оформление обходится дорого и занимает время.

Выбор осуществляется с оглядкой на перечисленные и другие параметры, что зависит от ниши, количества каналов продаж и прочих факторов. Для проведения исследований можно прибегнуть к внутренним инструментам («Что продавать», «Калькулятор Ozon»), а также к независимым сервисам, например, Маяк и схожим (в основном платные). Стоит помнить, что условия, тарифы, алгоритмы маркетплейсов различаются, поэтому анализ проводится под каждую площадку в индивидуальном порядке: расчет для Озон неприменим для Вайлдберриз и наоборот.

Разрешительная документация

На этапе добавления товара или в процессе работы селлеры обязаны предоставлять разрешительную документацию: сертификат или декларацию соответствия, отказное письмо. Некоторую продукцию можно разместить без этих документов, однако при возникновении споров продавец должен направить их в срок до нескольких дней, иначе будет начислен штраф, при системных нарушениях – заблокирован личный кабинет.

Сертификаты соответствия

Сертификат – подтверждение соответствия товара установленным требованиям и стандартам, гарантирует безопасность. Наличие сертификата повышает уровень доверия покупателей: для некоторой продукции он обязателен по закону, также возможно добровольное получение на любую группу товаров (только для ГОСТ Р). Продажа без сертификата карается по закону штрафом в размере до 300 тысяч рублей, если продукция не соответствует регламентам – до 600 тысяч рублей + конфискация (при первом нарушении).

Существуют несколько категорий сертификатов:

• сертификат соответствия техническому регламенту Таможенного союза (ТР ТС/ТР ЕАЭС). Подтверждает соответствие стандартам стран ЕАЭС: Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия, Армения. Позволяет вести продажи на территории Евразийского экономического союза, максимальный срок действия – до 5 лет;
• сертификат соответствия ГОСТ Р. Аналогичен первому документу, но действует на территории РФ и подтверждает соответствие внутренним стандартам. Срок действия – до 3 лет.

На один товар разрешено оформлять один сертификат. В приоритете – ТР ТС, а ГОСТ Р чаще всего получают в случае, если в Едином перечне продукции, утвержденном решением КТС №526, нет нужной позиции. Перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации в России, зафиксирован в постановлении Правительства РФ №2425.

Пример сертификата соответствия

Если в нюансах сложно разобраться, то можно обратиться в аккредитованный центр (занимается сертификацией) для получения консультативной поддержки или к представителям маркетплейса. После поступления заявки на сертификацию центр проверяет документы, чтобы определить тип продукции, потом из партии рандомно выбираются образцы и проводится исследование. О выявленных несоответствиях уведомляют заявителя, он должен их устранить, проверка повторяется. При полном соответствии стандартам и требованиям – выдается сертификат. Стоимость – от 20-25 тысяч рублей, что зависит от типа сертификата и центра, который осуществляет экспертизу. Документ можно запросить у производителя/поставщика при закупке партии продукции.

Декларации

Декларация – документ производителя, удостоверяющий безопасность продукции, а также ее соответствие действующим требованиям/стандартам. Добровольное декларирование не предусмотрено. При выдаче сертификата всю ответственность несет аккредитованный центр, декларации – производитель или импортер.

Действует упрощенный вариант оформления, можно предоставить готовые протоколы испытаний и другие документы, подготовленные производителем или независимой стороной. Обязательному декларированию подлежит продукция, зафиксированная в Постановлении Правительства РФ №2425 и Решении Комиссии ТС № 526. Выделим некоторые товары, для которых необходим рассматриваемый документ:

• обои, упаковка из бумаги и картона;
• фосфорные и минеральные удобрения;
• посуда, столовые приборы и кухонные принадлежности из нержавеющей стали;
• теплоизоляционные материалы (минеральная вата, вспененный пенополистирол, иное);
• белые сухие и цветные пигменты;
• строительные смеси и растворы;
• моющие и бытовая химия (в том числе для стирки);
• средства против бытовых насекомых и грызунов;
• обои и ученические тетради

Сбыт товаров без декларации карается аналогично правилам, действующим для сертификатов. Оформление документа выполняется в срок до 2-3 дней, а стоимость составляет от 5000-6000 рублей. Декларирование тоже осуществляется по ТР ТС и ГОСТ Р.

Отказные письма

Производители и продавцы получают отказные письма на товары, которые не подлежат ни обязательной сертификации, ни декларированию. В письмо могут быть включены до 10 позиций, оформление самое простое: нужно обратиться в центр, после изучения предоставленной информации представители организации выдадут необходимый документ.

Пример отказного письма

Под критерии отказного письма попадают все товары, которые одновременно не внесены в техрегламент Таможенного Союза и постановление №2425. Это аксессуары для волос, бижутерия, интерьерный декор, зонты, сувениры, информационные таблички – список солидный. Срок действия отказного письма – 1 год, если он не указан – бессрочно. В последнем случае письмо утрачивает силу при внесении изменений в законодательство/регламенты.

Продавцы не обязаны оформлять отказные письма, но лучше позаботиться об их получении. Маркетплейс вправе запросить документы в любой момент, если они не предоставлены – товары заблокируют до тех пор, пока письмо не будет оформлено и направлено в соответствующую службу Озон.

Схемы сотрудничества на Озон: какую выбрать

FBO

Схема FBO – продажа со склада Озон, когда маркетплейс берет всю логистику на себя. Задача продавца – регулярно осуществлять поставки, больше ни о чем не придется заботиться. Разберем, как это работает:

• селлер доставляет товары на склад маркетплейса, но важно соблюдать все требования, которые выдвигаются к стандартам упаковки;
• представители склада проводят приемку и последующее размещение;
• после поступления заказов – выполняют упаковку и передают в службу доставки;
• клиент получает заказ у курьера или в пункте выдачи, также он может отказаться/невыкупить/оформить возврат.

Работа по системе FBO

Схема подходит в следующих случаях:

• продажи ведут ИП и юридические лица;
• собственный склад/служба доставки отсутствуют;
• доставка осуществляется по РФ, Беларуси и Казахстану (некоторые города, но география обширная);
• реализуются товары с высокой оборачиваемостью, ни них есть спрос;
• продукция весом до 80 килограмм (на складе Хоругвино допустим негабарит до 120 килограмм).

Маркетплейс предоставляет полный пакет услуг, взимая за каждую фиксированную плату. Например, размещение на складе платное не всегда. При каждой поставке начисляются литробонусы: 1 бонус покрывает размещение 1 литра продукции в день. После исчерпания литробонусов оценивается оборачиваемость товара по среднесуточным продажам за последние 60 дней: скорость продажи до 160 дней – не берется плата за размещение (включена в логистику), 161-180 дней – 75 копеек в день за размещение 1 литра, свыше 181 дней или же за последние 60 дней нет продаж – 1,5 рубля за литр в сутки. Также плата не взимается за Super-товары (начисление литробонусов сохраняется) и при размещении на складах Астана, Минск. Правила постоянно изменяются, иногда в бесплатное размещение включаются целые категории – все можно отслеживать в базе знаний, личном кабинете и рекламных рассылках для селлеров.

Дополнительно – сортировка и упаковка, последняя миля (до покупателя), обработка возвратов, отмен и невыкупов, утилизация, иное. Еще один фактор – по FBO нельзя продавать некоторые группы товаров. Из плюсов – вознаграждение (комиссия с продажи) по этой схеме в среднем на 1% ниже, чем по другим.

FBS

FBS – отгрузка со склада продавца, однако доставка до покупателя производится на стороне Озон. Селлер отслеживает поступающие заказы, собирает и упаковывает, а потом привозит их в пункт приема, маркетплейс – доставляет до клиента.

Схема подойдет для товаров со средней и низкой оборачиваемостью, при наличии склада и позиций, которые на базе Озон размещать невозможно, например, для крупногабаритной мебели. Хорошее решение для быстрого выхода на площадку и тестирования новой продукции, спрос на которую еще непонятен.

Продажи со склада Озон по FBO – это товары, в которых «заморожены» деньги, их возврат обратно к продавцу часто связан с временными потерями. Рассмотрим на примере: предприниматель создал интернет-магазин и имеет стабильный сбыт, но решил попробовать работать на маркетплейсе. В случае с FBS продукция всегда будет под рукой, поэтому ее можно быстро отправить клиентам при наличии спроса, при FBO нужно ориентироваться только на продажи на Ozon. С другой стороны, селлер реализует сезонные товары: он продает солнцезащитный крем, получая 50+ заказов в сутки. Самостоятельно обрабатывать их и ежедневно доставлять в пункт приемки – накладно, поэтому целесообразнее выбрать FBO.

Расходы по системе FBS

В структуру расходов FBS входят: обработка отправления (приемка и сортировка, передача выполняется лично или через курьера Озон), логистика (перевозка в сортировочный центр в регион нахождения покупателя), последняя миля (доставка в постамат, пункт выдачи или курьером).

Как и в случае с FBS, Озон не принимает некоторые товары (аэрозоли, пиротехника, иные, требующие спецусловий транспортировки). Срок сборки и последующей доставки в пункт приема – до 24 часов, для продукции под заказ – до 1 недели. Товары весом от 125 килограмм и длиной 2,5+ метра (одна из сторон) приняты не будут.

realFBS

При realFBS маркетплейс используется в качестве витрины, он предоставляет доступ к своим клиентам, а селлер управляет всеми процессами – от приема и сборки заказов до доставки. Последнюю можно выполнять самостоятельно (вплоть до личного транспорта), с привлечением сторонней службы или партнеров Озон, обеспечивающих полную автоматизацию работы. Внутри схемы есть 3 варианта сотрудничества:

• realFBS Standard – время на обработку заказа до 30 дней;
• realFBS Comfort – до 8 часов;
• realFBS Express – до 30 минут.

Схема realFBS

Различия кроются лишь в требованиях к скорости доставки (система рассчитывает время автоматически) и партнерах Озон, которые помогают ее выполнить. Схема подходит для селлеров, которые:

• продают товары, несовместимые с FBO и FBS или сложные (особые условия сборки или упаковки, например);
• располагают собственными складами/службами доставки;
• создают продукцию на заказ или собирают ее на месте (выделяются 30 дней);
• готовы к срочной отгрузке в срок от 30 минут до 8 часов.

В рамках realFBS варианты сотрудничества можно совмещать, единственное ограничение – вес до 5000 килограмм.

Структура расходов селлера на маркетплейсе Ozon

Структура расходов продавца на Озон стандартная, на нее оказывает влияние схема сотрудничества, однако нет таких затрат, которые можно вычеркнуть при продаже со склада Озон или собственного. Выделим основные статьи:

• налоговая нагрузка (различается для ИП, самозанятых и юрлиц);
• вознаграждение маркетплейса (комиссия);
• эквайринг в размере 1,5%;
• аренда собственного склада или размещение у Ozon;
• упаковка и доставка до покупателя;
• обратная логистика при невыкупах, отменах и возвратах;
• рекламные расходы (нередко достигают 10-15% от стоимости товара).

Дополнительно – подготовка контента для наполнения карточек (тексты, инфографика, фото, видео), покупка Premium-подписки и другое. Для стартовых расчетов можно использовать калькулятор Озон, позволяющий определить прибыль и затраты для схем FBO и FBS: параметры можно вводить вручную или по ссылке на аналогичных/похожий товар конкурента. Вспомогательным источником формации станут аналитические сервисы. Структуру затрат стоит рассчитывать до выхода на маркетплейс и не менее 1-2 раз в месяц после старта, чтобы не работать в минус и не попасть в ситуацию, когда продаж много, а чистой прибыли – нет.

Сколько можно заработать на Ozon: выполняем расчет в калькуляторе сервиса

Что такое Premium-подписка для продавца

Premium-подписка – предложение для селлеров, которые хотят получить расширенные возможности при работе на маркетплейсе. Здесь есть:

• чаты с покупателями (нововведение) по заказам;
• поднятие в поиске товаров с более выгодным индексом цен;
• тематический бейдж Premium: пользователи увидят, что селлер предлагает качественный сервис (по данным маркетплейса, такая пометка дает +26% конверсии в покупку);
• скидки, выгодные предложения и приоритетная техподдержка;
• попадание в фильтр «Товары Premium-продавцов», он доступен в каталоге и поиске;
• продвинутая аналитика;
• без блока рекомендаций, чужие предложения не отображаются;
• доступ к эксклюзивным материалам и курсам на образовательной платформе.

Подписка не только не обязательна, но и доступна не для всех: требуется прохождение проверки, алгоритмы которой не раскрывают с целью противодействия мошенничеству. Если селлер одобрен – он получит приглашение (отправляются 1 и 16 числа ежемесячно). Для тех, кто ранее не использовал премиум или прибегал к нему до 1 октября 2022 года, предусмотрен бесплатный пробный период. Стоимость стандартного Premium – 4990 рублей в месяц, Premium Plus – 24990 рублей (списываются двумя равными частями в месяц).

Плюсы Premium-подписки Озон: бейдж

Комиссии и тарифы

Платформа работает по модели маркетплейса: каждый предприниматель, соответствующий требованиям, вправе размещать товары для последующей реализации. Селлер получает доступ к огромной аудитории, рекламным и другим инструментам, которые предоставляются не бесплатно. Независимо от схемы сотрудничества, продавцы в обязательном порядке уплачивают:

• комиссию (с недавних пор называется вознаграждение) – это фиксированный процент с каждой успешной продажи;
• эквайринг (безналичный прием оплаты) – услуга от банков-партнеров, тариф зависит от финансовой организации, но составляет до 1,5% от цены реализованного товара.

Размер вознаграждения связан с категорией товара и схемой сотрудничества. Если необходимой категории в базе нет, то комиссия составляет 10%. Ставки по FBO ниже, чем по FBS и realFBS, рассмотрим:

• обувь: по FBO – 13%, по FBS и realFBS – 19%;
• одежда и аксессуары: по FBO – 13%, по FBS и realFBS – 21%;
• ювелирные украшения: по FBO – 13%, по FBS и realFBS – 15%;
• ноутбуки: по FBO – 5%, по FBS и realFBS – 6%;
• товары для сада: по FBO – 17%, FBS – 18%, realFBS – 19%;
• детская посуда: по FBO – 16%, по FBS и realFBS – 17%;
• зоокорма: по FBO – 10%, по FBS и realFBS – 11%;
• спортивные часы: по FBO – 12%, по FBS и realFBS – 13%.

Таблица комиссий Озон

Снизить комиссию позволяет отсрочка платежей, заключающаяся в переносе выплат с заработка продавца сроком от 15 до 180 дней. Размер вознаграждения постоянно изменяется, его можно отслеживать через базу знаний маркетплейса и личный кабинет.

Как начать продавать на Озон в 2024 году

Регистрация

Для регистрации нужно перейти в Ozon Seller и кликнуть на «Стать продавцом», для дальнейших действий понадобятся номер телефона и адрес электронной почты:

• выбираем код необходимой страны в выпадающем списке, указываем адрес электронной почты;
• на электронную почту и номер телефона поступят проверочные коды – их нужно ввести в соответствующие поля, чтобы подтвердить данные;

Регистрация на Озон

• проходим регистрацию: выбираем свою страну и тип организации (ИИ и юрлицо, самозанятый), сферу деятельности (продавец/представитель бренда). Требуется указание идентификационного номера налогоплательщика (ИНН), для самозанятых дополнительно – полные имя, отчество и фамилия;
• задаем названием магазина, основные категории, опыт ведения продаж, количество товаров, которые будут добавлены.

После завершения процедуры выполняется перенаправление в личный кабинет. На главной доступна форма для предоставления более детальных данных:

• тип организации, ИНН и форма налогообложения;
• платежные реквизиты;
• можно загрузить документы и сертификаты, декларации, отказные письма («Товары» → «Сертификаты качества»).

Ввод дополнительных данных в личном кабинете Ozon Seller

Какие документы нужны?

• Самозанятые: паспорт и ИНН.
• ИП: паспорт, ИНН и ОГРНИП (основной государственный регистрационный номер индивидуального предпринимателя).
• Юрлица: ОГРН (основной государственный регистрационный номер) или выписка из ЕГРЮЛ (реестр юрлиц), устав (учредительный документ) и ИНН.

На финише принимается оферта и подключается электронный документооборот (ЭДО), необходимый для формирования заявок на поставку и получения документов. ЭДО обязателен не для всех селлеров, он понадобится при доставке на склад Хоругвино (негабарит), а также при продаже маркированной продукции. Данные направляются на рассмотрение, но предприниматель уже может оформлять товарные карточки, чтобы не терять время.

Что есть в личном кабинете продавца на Озон

• Главная: управление основными параметрами, краткая статистика, рекламные предложения и подсказки от сервиса.
• Товары: добавление товаров и список имеющихся, загрузка документов на продукцию и бренд, штрихкоды, артикулы, история обновлений, прочее.
• Цены и акции: управление стоимостью, стратегии ценообразования, акции Озон и селлера, купоны.
• Финансы: начисления и документы + развитие бизнеса.
• Аналитика: продавца (воронка продаж, графики, акции, выкупы, отчеты, география сбыта), площадки (данные по категориям и сравнение, тренды, портрет покупателя) и «Что продавать на Озон» (популярные и недостающие позиции, распродано, поисковые запросы).
• Продвижение: акции, отзывы за баллы, подборки, лояльность.
• Рейтинги: рейтинг селлера и Premium, жалобы.
• Отзывы: управление откликами.
• Приложения: сервисы для автоматизации работы.

Личный кабинет на Озон

В правом углу – общее управление аккаунтом, например, здесь можно добавить компанию, изменить язык, отредактировать учетную запись и осуществить другие действия. Дополнительно – чаты, полезная информация, база знаний, новости.

Добавление товарных карточек

Карточки добавляются в разделе «Товары», их можно загрузить вручную, через шаблон, по Seller API или ссылке на другого селлера – метод продавец выбирает самостоятельно. Кликаем на «Создать вручную», попадаем в блок с редактированием, здесь указываются основные параметры:

• информация о товаре: название, тип и категория, штрихкод, артикул, цена и цена до скидки, налог на добавленную стоимость, если необходимо;
• габариты и вес в упаковке (длина, ширина, высота в миллиметрах + вес в граммах);
• фотографии.

Как добавить товар на Озон

Можно создать один вариант или несколько. Последние на сайте будут собраны в одну карточку: происходит объединение отзывов, рейтинга и прочих параметров для идентичной продукции с минимальной разницей в характеристиках, например, цветом корпуса. Для расширенных данных – кликаем на «Заполнить больше», здесь есть:

• информация о товаре (описана ранее);
• характеристики: зависят от выбранного товара, например, для одежды – размер, цвет, бренд, пол, иное;
• медиа: изображения, видео и видеообложка, таблица (например, размеров) и rich-контент;
• предварительный просмотр: можно увидеть, как оформлена карточка, и сразу запустить продвижение (лучше сделать это после активации аккаунта).

Контент-рейтинг при заполнении карточки

В правом углу отображается контент-рейтинг – инструмент для оценки карточки по количеству контента и характеристик. Чем выше контент-рейтинг, тем лучше товар будет ранжироваться в общем поиске, а карточка обеспечит пользу для целевой аудитории. Разберем, что и как оценивается:

• поисковые характеристики – 30 баллов. Помогают находить товары с привлечением фильтров, а также объединять их в группы. Их может быть как 10, так и 15-16. При заполнении свыше 70% полей начисляются 30 баллов, до 70% – 22,5 и так далее. Если указана лишь одна характеристика – 0;
• rich-контент, трансформирующий карточку в мини-лендинг, – 20 баллов. Доступно добавление мультимедийных элементов через внутренние сервисы площадки. При наличии рич-контента – 20 баллов, 501+ символов с пробелами без rich – 10, 100-500 символов без рич – 5, менее 100 символов – 0;
• медиа (визуал) – 25 баллов. Для получения максимальной оценки нужно добавить 3 изображения/инфографики, по 1 видео, фото 360 градусов и видеообложку;
• дополнительные характеристики – 25 баллов. Аналогичны поисковым, высшая оценка начисляется при заполнении 4+ полей.

Максимальная оценка – 100 баллов, но ее получение не гарантирует рост продаж, оно эффективно при комбинировании с акциями, отзывами и другими инструментами.

Объединенные товары: как отображаются в каталоге

Получение отзывов

Для определения качества работы продавца маркетплейс использует набор критериев, они могут различаться в зависимости от схемы сотрудничества: оценка товаров и индекс цен, отгрузка и доставка (вовремя, просроченные, процент отмен) и жалобы, отзывы. Последние важны и для клиентов. Агентство Data Insight провело исследование, касающееся отзывов в e-commerce (на базе AliExpress Россия, но результаты применимы ко всем маркетплейсам):

• 99% онлайн-покупателей читают отзывы, 67% – пишут их самостоятельно;
• 24% клиентов – пишут за вознаграждение;
• в 9 из 10 интернет-заказов решение принимается на базе отзывов, для каждой 5 покупки они имеют приоритетное значение.

Рекомендованное количество отзывов на карточку – 5-10. Однако новому продавцу сложно получить первые отклики, поэтому Ozon внедрил инструмент для стимулирования активности клиентов. В рамках кампании «Баллы за отзывы» селлер предлагает заказчикам поделиться впечатлениями от сделки в обмен на вознаграждение. Например, за написание текстового отклика пользователь получает 100 баллов, с фото – 150, с видео и фото – 200. Дополнительно товар попадает в одноименный фильтр.

Выплатой баллов занимается маркетплейс, а селлер раз в месяц оплачивает услугу: 1 начисленный балл – 1 рубль + 10% комиссии от общей суммы и НДС 20%. Существуют две стратегии: автоматическая (клиенты, которые недавно приобрели товар, получают уведомление) и для привлечения новых заказчиков (в выдаче добавляется бейдж с количеством баллов за отзыв после покупки). Плюс в том, что аудитория делится реальными мнениями после сделки, минус – тональность и оценка могут быть любыми: если продукция/сервис не понравились, то селлер получит негативный отклик – на это никак нельзя повлиять.

Баллы за отзывы: фильтр и в товарных карточках

За что можно получить штраф и блокировку на Озон

Для предупреждения мошенничества и нарушений на маркетплейсе внедрена балльная система штрафов. Когда накапливаются 1200 баллов – блокируется личный кабинет или расторгается договор. Кроме баллов, Озон применяет дополнительные санкции для разных видов нарушений:

• временная блокировка карточек/деактивация личного кабинета;
• полная блокировка карточек, нарушающих правила площадки;
• плата за обработку карточек, созданных с нарушениями.

Самыми серьезными ошибками являются все виды угроз, кража и подмена, использование поддельных документов, нарушение прав на товарный знак и аналогичные: в этом случае санкции чаще всего применяются бессрочно. В остальном привлекаются стандартные меры:

• за размещение одного и того же товара (дублирование) – 200 баллов при первом нарушении + блокировка карточки;
• умышленная дискредитация других продавцов – 200;
• грубость по отношению к покупателю – тоже 200, при регулярности – блокировка личного кабинета.

Все штрафы можно оспорить, если жалуется клиент – он должен предоставить доказательства, такие как скриншоты, видео- и аудиозаписи.

За что могут начислить штраф на Озон

Как продвигать товары на Ozon

Платформа предлагает разнообразие инструментов для продвижения, выделим основные.

Акции и снижение цен

Маркетплейс регулярно проводит акции, низкие цены – то, за чем клиенты приходят на платформу. Участие в акциях – желательно, ведь легко получить дополнительное продвижение товаров, улучшить позиции в поиске, попасть на отдельные страницы. Сроки и условия определяются в индивидуальном порядке, также селлер может запускать собственные кампании и настроить автоматическое добавление в проходящие на Озон.

Маркетплейс рекомендует новичкам начать с участия в глобальных акциях без ограничения срока действия: они считаются самыми эффективным, позиции поднимаются в выдаче + анонсы на главной. По данным Ozon, акции позволяют повысить продажи в 3 раза, независимо от рейтинга и срока работы на платформе.

Предложения продавца

Речь идет об обычных скидках и баллах за отзывы. Существует выгода с картой Озон: дисконт начисляется при применении для оплаты, если его размер составляет от 5% – карточка дополняется специальным бейджем (он ведет на все товары селлера, для которых предложение доступно). Покупатели сами могут просить продавца о скидке через заявку, если функция подключена.

Как создать собственную акцию на Ozon

Помимо этого, есть купоны – их продавец формирует самостоятельно для определенных товаров. Дисконт фиксируется в рублях или процентах, также можно предлагать его всем или избранным покупателям, устанавливать для всех/некоторых товаров. Размещаются в карточках и отправляются отдельным пользователям.

Еще один инструмент – подключение рассрочки, она выгодна для дорогих и высокомаржинальных товаров, а также тех, которые залежались на складе. Активируя рассрочку, селлер обеспечивает попадание в специальные подборки и фильтры + добавление соответствующей пометки. За услугу взимается комиссия в размере 11,11% от цены с учетом всех скидок. После покупки Ozon Premium продавец получает доступ к специальным условиям продвижения: баллы и бонусы для клиентов, кэшбек на доставку и другое.

Рассрочка в карточке

Торговая (платная) реклама

У маркетплейса Озон есть разные виды рекламы, начнем с медийной:

• баннеры – это большие блоки со статичными изображениями, демонстрируются на главной, есть бесплатный шаблон для создания на базе платформы;
• промо-баннеры, аналогичны первому варианту, но демонстрируются в ленте товаров: под строкой поиска на главной, в результатах поиска и категорий (между 8 и 9 карточками) + страницы категорий 1, 2, 3 уровней;
• видеобаннеры на главной под строкой поиска и в ленте рекомендаций.

Тарификация осуществляется за показы или клики, что зависит от формата. Товарная реклама разделена на:

• трафареты с автоматическим выбором условий и мест показа (страница с результатами поиска, каталог, корзина, карточка, иное). Демонстрируются клиентам, которые уже покупали аналоги или склонны заказывать схожие позиции;
• вывод в ТОП, демонстрация на первых 12 местах в выдаче;
• продвижение в поиске, обеспечивающее более высокие позиции в общей выдаче, категориях, блоках рекомендаций.

Тарификация для трафаретов и вывода в ТОП – за клик, при продвижении в поиске – за заказ.

Как выглядит реклама на Озон

Маркетинг эффективно работает только при соблюдении правил: карточка оформлена корректно и имеет достаточный контент-рейтинг (отображает наличие всей необходимой информации), в ней уже есть хотя бы несколько отзывов и оценок, повышающих доверие. Можно комбинировать рекламные инструменты и отслеживать аналитику, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант с учетом аудитории и специфики продуктов.

Подведем итоги

Маркетплейс Озон – крупнейшая торговая площадка России, имеющая многомиллионную аудиторию и готовые решения для быстрого старта. Для начала ведения продаж продавцу нужно зарегистрироваться в качестве ИП, самозанятого или юридического лица, потом – создать личный кабинет Ozon Seller и добавить товары. Платформа предлагает гибкие инструменты для поиска свободных ниш, аналитики, мониторинга продаж и KPI, что облегчает процесс выхода с нуля. Новым селлерам стоит внимательно изучить правила и подготовить все необходимые документы, чтобы избежать штрафов, а также разработать стратегию для работы в условиях жесткой конкуренции.