Как начать продавать и зарабатывать на Авито: инструкция по выходу на Avito

Доска объявлений Авито – крупнейшая торговая площадка, здесь могут реализовать и покупать товары как физические лица, так и компании. Доступны удобный интерфейс, разнообразие способов оплаты и доставки, предусмотрены лимиты на размещение бесплатных объявлений. Клиенты получают доступ к предложениям из разных уголков России и дружелюбным ценам. Рассказываем, как продавать на Авито вещи и другие товары, разбираем эффективные рекомендации по выходу на платформу с нуля.

Что такое Авито

Avito – это миллионы объявлений от физических лиц, индивидуальных предпринимателей и самозанятых, а также организаций. По данным рейтинга Infoline, в 2024 году сервис впервые вошел в рейтинг ТОП-10 крупнейших игроков e-commerce рынка с товарным оборотом в диапазоне 1,9 миллиона рублей. Авито уступает Вайлдберриз и Ozon (попеременно занимают 1 и 2 места), но пользуется огромной популярностью, поэтому сервис стоит рассматривать в качестве основного или дополнительного канала продаж. Ежеминутно здесь заключаются более 100 сделок, клиенты приобретают товары и услуги. Из плюсов Авито стоит выделить:

• огромную ежедневную посещаемость, которая за 2 года увеличилась на 100 миллионов (период с 2022 до 2024): 341 миллион визитов в месяц, что позволяет площадке конкурировать с крупными американскими, азиатскими и европейскими аналогами;
• 190 миллионов активных объявлений и 20 миллионов – продавцов (на конец 2023 года);
• возможность бесплатного размещения объявлений, хотя есть лимиты и условия, варьирующиеся в зависимости от категории;
• представленность во всех регионах России;
• свободный сбыт товаров и услуг;
• удобный интерфейс, включающий простое добавление объявлений, коммуникацию с потенциальными покупателями, внутренние сервисы для доставки и решения других задач;
• создание и развитие магазина на площадке, аналитика (бизнес-аккаунты и некоторые тарифы);
• наличие безопасной сделки, существенно сокращающей риски при финансовых расчетах.

Аудитория Авито в 2024 году

Из минусов – высокая конкуренция и аудитория с низким/средним бюджетом, поэтому платформа редко используется для продажи дорогих и люксовых товаров (для них лучше создать интернет-магазин или другой вид собственного сайта). Пользователям нужно быть внимательными: площадка внедряет меры для противодействия мошенничеству, но пока оно не устранено полностью. У Авито нет привычной для селлеров логистики: хранить, упаковывать и отправлять товары нужно самостоятельно, если такая схема не подходит – лучше рассмотреть маркетплейсы.

Кто может продавать на Авито

В вопросе о том, как продавать на Авито физическому лицу или индивидуальному предпринимателю, ограничений нет. Реализовать товары и услуги могут:

• частные лица, размещающие личные объявления;
• самозанятые или ИП (индивидуальные предприниматели);
• юридические лица.

Существует отдельное предложение для бизнеса: можно создать профиль и подтвердить данные компании, после чего откроется доступ к закрывающим документам, пополнению кошелька с расчетного счета, статусу официального дилера (для автомобилей). Дополнительно – значок «Реквизиты проверены», подтверждающий реальность бизнеса (по данным сервиса, он повышает просмотры размещенных объявлений на 20%).

Так выглядит профиль частного исполнителя

Никто не запрещает изменить статус текущего аккаунта или иметь несколько. Например, Иван – ИП и ведет на платформе профессиональную деятельность. В это же время он вправе создать отдельный профиль, чтобы продать личный бывший в употреблении автомобиль. Если Иван идет по такому пути, то для регистрации личного и бизнес-профиля должен использовать разные телефонные номера.

Условия для ведения продаж на Avito

Что можно продавать на Авито

Платформа Avito не устанавливает строгие ограничения, поэтому здесь можно реализовать практически все – от изделий ручной работы до промышленного оборудования с завода и клининговых услуг. Если товары размещают физические лица, сертификаты соответствия, декларации и отказные письма не нужны, чего нет на Озон, Вайлдберриз и других маркетплейсах (допускаются только официально зарегистрированные селлеры, иногда – самозанятые). Наибольшим спросом пользуются следующие товарные категории:

• одежда и обувь;
• электроника и бытовая техника;
• аксессуары и запчасти;
• все для интерьера и мебель;
• продукция для строительства и ремонта;
• товары для детей, красоты и здоровья, отдыха и спорта;
• оборудование и готовый бизнес.

Авито ориентирован на модели В2С (бизнес для потребителя) и С2С (потребитель для потребителя), а спрос здесь отличается ярко выраженной сезонностью. Например, с начала января до апреля-сентября фиксируется рост сбыта саженцев и семян, с апреля по май – садовой техники и инструмента для благоустройства газонов, в июне-июле – на климатическую технику, а в августе-сентябре активно заказывают школьную мебель, форму, канцелярские принадлежности и аналогичные позиции.

Группы пользователей по интересам

Конечно, спрос колеблется в зависимости от ниши. Авито регулярно публикует отчеты, в которых отображена динамика пользовательских интересов: за редким исключением, популярное в 2023 году будет востребовано и в 2024. Важный нюанс: доля покупок бывших в употреблении товаров больше, чем новых (58% по отношению к 42% соответственно). При выборе продукции стоит учитывать целевую аудиторию, на платформе она разделена равномерно: около 53% мужчин и 47% женщин, но все зависит от категории товара.

Что под запретом на Avito

Перечень товаров, запрещенных к продаже на Авито, стандартный, в него входят:

• медицинские услуги, но косметологические разрешены;
• биологически активные добавки и лекарственные средства как для людей, так и ветеринарные;
• методы народной медицины;
• табачная, алкогольная и наркотическая продукция;
• флора и фауна, а также товары/услуги для браконьерства и зоопарков. Например, на Авито можно продать кота, нельзя – пуму;
• некоторые финансовые услуги, материальные и валютные ценности;
• товары, являющиеся пиратскими или контрафактными, а также услуги, нарушающие авторское право.

Дополнительно – позиции ненадлежащего качества и просроченные, бывшие в употреблении товары одноразового использования, готовые студенческие/школьные работы и услуги по их написанию, взрывчатые вещества, сетевой маркетинг и многое другое. Требования разработаны с учетом законодательства РФ, если продавец не уверен – всегда можно получить ответ в службе технической поддержки.

Как принимать оплату

Все продавцы обязательно уплачивают комиссию за реализацию товаров с доставкой Авито: финишная сумма к начислению отображается в момент поступления заказа и выбора способа его транспортировки. Если компания подтвердила свой статус и оплатила тариф – денежные средства будут зачислены на расчетный счет, их можно выводить 4 раза в месяц.

Частные пользователи получают переводы на карту (по номеру или через Систему быстрых платежей, работает в тестовом режиме и доступна не для всех товаров). Поддерживаются карты, выпущенные в России и с подключенными входящими интернет-платежами. Являться держателем – не обязательно, требуются лишь срок действия и номер.

Как получить оплату на Авито

Использование таких схем оплаты в паре с доставкой Авито – оптимальный вариант для защиты от мошенничества. Денежные средства продавец получает после того, как покупатель заберет заказ, все взаимодействие ведется через интерфейс торговой платформы. Не рекомендуется коммуницировать с потребителями в сторонних мессенджерах, тем более – переходить по ссылкам и что-то подтверждать. Нередки случаи, когда мошенники создают фишинговые сайты: они полностью копируют дизайн Avito, предлагая ввести не только номер карты, но и CVV + код из СМС, после чего происходит списание средств. Отменить такую операцию – практически невозможно.

Как продавать на Авито с доставкой

На Авито есть внутренняя доставка, работающая по принципу безопасной сделки: продавец отправляет заказы с помощью партнеров сервиса, а деньги резервируются на карте покупателя. Если сделка успешная – средства переводятся на банковскую карту, в случае с компаниями – на расчетный счет. За безопасную сделку удерживается комиссия, размер которой зависит от категории товара.

Уведомление о том, что подключена Авито Доставка

Можно доставлять заказы самостоятельно – этот вариант подходит для нестандартных позиций и тех, за которые партнеры платформы не берутся (крупногабаритные, мебель, прочее). Покупатель может связаться с продавцом, если цена и сроки доставки не указаны, выполнить расчет легко на сайте выбранного перевозчика (ссылка на калькулятор есть в сообщении о заказе).

Так выглядит профиль, если выбрана доставка силами продавца

Когда потребитель осуществит оплату – денежные средства переводятся не сразу: банк замораживает их до тех пор, пока заказ не будет получен. Продавец вносит оплату за доставку, но сумма вернется в момент, когда заказчик заберет посылку: после поступления уведомления остается указать номер карты, чаще всего деньги приходят моментально. В качестве жеста лояльности можно подключить скидку на доставку, в этом случае объявления во внутреннем поиске будут дополнены соответствующим значком, что стимулирует интерес аудитории и повысит конверсию.

Как зарегистрироваться на Авито в статусе продавца

Регистрация частного продавца

Для регистрации нового аккаунта потребуются (что-то одно):

• номер телефона;
• адрес электронной почты;
• аккаунт в социальной сети.

До подачи первого объявления электронную почту и номер телефона необходимо подтвердить, иначе потенциальные клиенты не смогут связаться с продавцом, также он не будет получать уведомления.

Форма регистрации на Avito

Частные лица и самозанятые могут подтвердить профиль – это делается один раз: если аккаунт будет удален, то повторно пройти процедуру не получится. Доступно для граждан в возрасте от 18 лет, в качестве основных способов предлагаются права или паспорт, Госуслуги, T-ID, Сбер ID и Alfa ID. Подтверждение повышает доверие со стороны клиентов.

Регистрация аккаунта компании

Регистрация аккаунта компании выполняется аналогичным образом, также можно перевести существующий частный в бизнес-статус. После этого следует подтвердить данные, что можно сделать с привлечением следующих способов:

• пополнить Авито-кошелек на сумму от 1 рубля с расчетного счета, реквизиты которого указаны в профиле (система пришлет квитанцию на электронную почту);
• прохождение проверки через T-Business ID, СберБизнес ID или Alfa ID.

Дополнительно потребуется ввод основной информации об организации: идентификационный номер налогоплательщика и система налогообложения. Подтверждение осуществляется быстро, но срок зачисления средств составляет до 3 дней. После завершения процедуры на объявлениях появится значок «Реквизиты проверены», а статус аккаунта изменится.

Как создать эффективное объявление на Авито

В вопросе о том, как быстро продавать на Авито, объявления являются приоритетными: от них зависят как позиции в выдаче, так и конверсия. Платформа выдвигает стандартные требования:

• без спама и перенасыщенности ключевыми запросами (их использовать в принципе не рекомендуется);
• без агрессивных призывов к действию;
• без ссылок на сторонние сайты и мессенджеры.

Пример неэффективного оформления

Обязательно добавление описания – без него публикация невозможна. В приложении и мобильной версии сайта есть новый инструмент для автоматического формирования описаний, но пока он доступен для ограниченного количества товарных категорий. Условно структуру можно разделить на 5 блоков:

• категория. От нее зависит, смогут ли пользователи найти товар или услугу. Здесь важна максимальная конкретизация: вместо обобщенной категории «Хобби и отдых» указывается цепочка «Хобби и отдых» → «Охота и рыбалка» → «Рыбалка» → «Приманки и снасти»;
• название. В приоритете емкость, не стоит насыщать название словами «купить» или «заказать». Пользователи ищут на Авито так, как на маркетплейсах: они пишут «черные мужские ботинки», не применяя транзакционные слова и фразы. Лучше привлечь формулу: название + бренд + характеристики (1-3). Вместо «Новый велосипед на гарантии» → «Велосипед горный 26" PULSE MD-4200-23 14", на рост 130-170 см»;

Правильно составленное название

• фото товаров. Рекомендуется загружать собственные снимки, они должны быть четкими и демонстрировать товар с разных сторон. Строгих требований здесь нет, но снимок на ковре или в домашнем интерьере существенно уступает фото с нейтральным фоном, не перетягивающим внимание. Помимо изображений с реализуемой продукцией, разрешено добавлять картинки с инструкциями, размерными сетками и схожие, что позволяет предоставить покупателю максимум информации и облегчить выбор. Дополнительно – загрузка видеороликов, можно дополнить объявление обзором;

Разный контент в оформлении

• описание. Действуют те же рекомендации, что и для названий: только полезная информация, лучше отказаться от агрессивной СЕО-оптимизации, неестественных формулировок, эпитетов и всего того, что не несет в себе практическую пользу. Стоит не хвалить, а демонстрировать характеристики, преимущества и выгоды, а также решать боли аудитории и раскрывать сценарии использования;
• характеристики. Здесь прописываются технические свойства товара, например, для детской кроватки – тип и размер спального места, цвет, материал каркаса, габариты, дополнения (ящик для постельного белья). На Авито, как и на маркетплейсах или в интернет-магазинах, в поиске есть фильтры, именно характеристики обеспечивают попадание в них. Например, продавец кроватей не укажет, что разместил односпальную модель с каркасом из дерева, а пользователь не сможет ее найти, ведь в объявлении параметры не заданы.

При оформлении можно ориентироваться на примеры конкурентов, нельзя забывать и о правилах площадки. Так, размещение одинаковых объявлений, использование в названии слов «скидка» или «акция» приведут к санкциям. 

Внутреннее продвижение

Avito предлагает широкий арсенал инструментов для продвижения:

• больше просмотров. Пользователь выбирает, на какое время и до скольких раз нужно увеличить количество показов. Система самостоятельно определяет, где, как и когда демонстрировать предложения пользователям. Реклама помогает объявлениям отображаться по разным запросам и на разных позициях в поиске, чаще появляться в рекомендациях. При настройке нужно учитывать спрос в категории и уровень конкуренции, можно увеличить просмотры от 2 до 15-20 раз. Альтернатива – «Продвижение с прогнозом» (доступно не для всех), здесь реализовано прогнозирование результата;
• выделение цветом. Направлено на повышение видимости в поиске, цена подсвечивается цветом: синим – на сайте и в приложении, желтым – в мобильной версии;

Так выглядит выделение цветом

• XL-объявление. Тоже улучшает заметность, увеличивая объявление в поиске: отображается не только первая картинка, но и дополнительные в формате галереи. Есть большая кнопка для обратной связи.

XL-объявление в общем поиске

Условия, возможности запуска рекламы, цены зависят от товарных категорий и спроса. В некоторых категориях есть возможность отправки персональных предложений со скидкой или подарком к заказу, если объявление попадает под критерии – начнет отображаться кнопка «Запустить рассылку». 

Лимиты и тарифы на размещение объявлений

Авито позволяет разместить часть объявлений бесплатно, но количество зависит от категории. Например, если пользователь продает новый автомобиль без пробега, то опубликовать его бесплатно не получится, а вот бывшую в употреблении машину – можно, но не более 1 раза в месяц. Лимиты рассчитаны таким образом, чтобы не ограничивать продавцов личных товаров, но и не давать возможность использовать платформу бесплатно для коммерции. При сбыте своих вещей действуют следующее количество бесплатных объявлений (сроком на 30 дней):

• бытовая техника – 10;
• кухонные гарнитуры – 3;
• ковры и текстиль – 4;
• товары для кухни и посуда – 10;
• взрослая и детская одежда, обувь, аксессуары – по 20;
• игрушки и товары для детей – 10.

В большинстве категорий услуг лимит – 1 объявление в месяц. Если пользователь – активный и использует платформу для получения регулярного дохода, то все объявления в категории становятся платными автоматически. Для выявления таких продавцов применяются внутренние аналитические алгоритмы, учитываются постоянная публикация похожих товаров, покупка тарифов для размещения, прочие. Авто предлагает несколько вариантов тарифов – это оплата за просмотры и успешные сделки (комиссия), в каждом есть ограничения по доступным объявлениям на срок 30 дней.

Общие рекомендации по работе на Авито

Что такое рейтинг продавца

Покупатели вправе ставить продавцам оценки, у частных расчет начинается с первого отзыва, у магазинов и профессионалов – с третьего. Рейтинг доступен во всех объявлениях, исключение – некоторые подкатегории в «Недвижимости» и резюме.

Рейтинг в профиле компании

Система формирования рейтинга нестандартная: отзыв может оставить любой человек, который проявил интерес к предложению (даже в том случае, если общения не было). В качестве примера: пользователь не смог дозвониться – он оставляет отзыв и рассказывает о ситуации, ведь его опыт представляет пользу для других клиентов. Однако если отзыв имеет метку о том, что потребитель не общался или не договорился с продавцом, его опубликуют, но в рейтинге не учтут. При выявлении нарушений – отклик могут удалить.

Авито для бизнеса

Для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц доступно подключение бизнес-аккаунтов. Они дают ряд преимуществ:

• подтвержденный аккаунт компании, стимулирующий доверие аудитории;
• расширенная статистика и автоматизация управления/добавления объявлений;
• брендирование профиля и объявлений;
• без предложений конкурентов в блоках рекомендаций;
• безграничный дизайн – от создания витрин и фирменных баннеров до уникальных интернет-адресов.

Расчет стоимости тарифа осуществляет индивидуально, для этого нужно связаться с представителями платформы.

Общение с покупателями

Несмотря на то, что на площадке заключается большое количество С2С сделок, неформальное общение не приветствуется. Следует соблюдать правила клиентоориентированности, платформа разработала целый свод рекомендаций, выделим некоторые из них:

• составление перечня аргументов, которые помогут продавцу правильно и корректно донести свое видение до потребителя;
• выявление манипуляций и противодействие им, особенно важно для компаний, привлекающих для коммуникации менеджеров;
• обеспечение высокой скорости ответа: если пользователь не получил сообщение по своему вопросу в течение 20-30 минут, то он начнет искать другого продавца;
• противодействие агрессии.

Большинство клиентов заинтересованы в сделках, процент конфликтов и других неприятных ситуаций не выше, чем в обычных интернет-магазинах.

Пример правильной переписки с покупателем, из блога Авито

Как защититься от мошенников

1. Не переводите общение в мессенджеры и на сторонние площадки. Для предупреждения таких предложений лучше подключить защиту номера: клиент увидит временный, а не основной, поэтому не сможет найти абонента, например, в Телеграм. Однако номер звонившего продавец видит, и при необходимости может связаться с ним (в этом случае защита не гарантирована).
2. Не переходите по ссылкам. Все операции и безопасная сделка проводятся на базе платформы. Если клиент через мессенджер направляет ссылку и предлагает осуществить переход, чтобы подтвердить сделку – не поддавайтесь манипуляции, не вводите персональные данные, сразу сообщите о пользователе в службу поддержки Авито. При общении во внутреннем чате такие ссылки блокируются автоматически.
3. Защитите профиль. Подтвердите контактные данные, установите надежный пароль и вход с дополнительным СМС-подтверждением.

В заключение

Платформа Авито объединяет миллионы покупателей и продавцов, подходит как для физических лиц, так и для представителей бизнеса. Обеспечивает доступ к огромной аудитории, рекламным и аналитическим инструментам. Можно иметь один или несколько аккаунтов для личного и коммерческого использования. При работе на площадке стоит уделить внимание оформлению объявлений и приобретению первого рейтинга, нельзя игнорировать правила и требования, иначе легко получить блокировку товаров. Особое внимание – на безопасность, но здесь достаточно придерживаться базовых рекомендаций и не вестись на провокации.