Что такое лид-магнит, как сделать, какие виды существуют и как правильно использовать лид-магниты

Как стимулировать клиентов заполнять формы обратной связи и делиться контактами, как запустить лидогенерацию и вовлечь посетителя в воронку продаж – этими и схожими вопросами часто задаются представители e-commerce-бизнеса. Эффективный инструмент уже существует – это лид-магниты, являющиеся бесплатными выгодами, которые легко обменять на номер телефона или адрес электронной почты потенциального потребителя. Рассказываем, что такое лид-магнит, как он работает и как создать привлекательное предложение, которое заинтересует аудиторию.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит – бесплатный инфопродукт, его клиент скачивает сразу после ввода контактных данных. В качестве выгоды используются видеоролики, чек-листы, гайды и прочие предложения, представляющие ценность для целевой аудитории. Основная сложность – в правильном подборе выгод, формировании Call-to-Action и размещении на сайте, в социальных сетях, мессенджерах и других каналах. Лид-магниты активно используются для решения следующих задач:

• сбор контактных данных. Не каждый клиент охотно заполняет формы на сайте, боясь спам-рассылок и навязчивого сервиса, но перспектива получения бесплатного продукта делает человека более лояльным: он дает контакт и скачивает что-то полезное взамен;
• стимулирование интереса и знакомство. Если необходимо познакомить аудиторию с новинкой или презентовать ее – лид-магнит станет лучшим решением. Крупные онлайн-кинотеатры предлагают тестовые подписки, сервисы – пробный период сроком 1-2 недели, интернет-магазины – бесплатную доставку или промокоды. Эти бонусы помогают аудитории лучше узнать об удобстве и преимуществах, что повышает шансы на поступление реальных заказов/покупки подписки;
• отсеивание тех, кто не заинтересован. Если потребитель готов делиться контактом в обмен на выгоду – это перспективный лид, которого сможет удержать качественный сервис и опытный менеджер. Упрощается процесс отсеивания тех, кто не является целевой аудиторией;
• экономия на маркетинге. Происходит повышение качества кликов по объявлениям, в которых скрыты выгоды.

Лид-магнит в воронке продаж

Лид-магниты позволяют сделать акцент на экспертность: бесплатный продукт решает конкретные боли потребителей, что стимулирует рост доверия. Происходит демонстрация сильных сторон как продвигаемых товаров/услуг, так и бренда в целом. Можно показать, чем компания отличается от конкурентов, почему ее предложение лучше, как можно использовать выгоды на практике. Рабочий лид-магнит должен быть:

• полезным: решает боли и отвечает на все вопросы клиента;
• простым: получатель легко разбирается во всех нюансах и сразу понимает, что ему дадут после предоставления контактных данных;
• автономным: компания запускает продукт и собирает контакты, а лид-магнит функционирует сам по себе без сторонней поддержки, менеджеров;
• с моментальным результатом: получив презентационную версию потребители хотят купить полную, правильно оценивая объем выгод и плюсов.

Именно с лид-магнитов начинается воронка продаж, но их можно размещать на разных уровнях по мере вовлеченности и роста ценности потенциального клиента. Основная задача – процесс лидогенерации: компания не просто получает холодный контакт, но и знакомит человека с продуктом, усиливая перспективы дальнейшей успешной коммуникации и продаж.

5 признаков эффективного лид-магнита

Легко доступные формулировки

При создании лид-магнитов маркетологи прибегают к чрезмерной экспертности, используя для описания витиеватые фразы, непонятные доминирующей части аудитории. Если цель – много эффективных лидов, то лучше внедрять простые слова, вызывающие доверие и быстрый отклик. Рекомендуется сразу указывать, какую проблему способен решить продукт, чтобы предупредить лишние вопросы и отсеивание людей, которым он действительно нужен.

Например, тренер по фитнесу предлагает комплекс упражнений, для лид-магнита он выбрал следующую формулировку: «5 методов, которые помогут избавиться от гиноидной липодистрофии». Звучит красиво и по-научному, но обычный человек так не мыслит: он просто хочет убрать целлюлит – косметическую проблему, которая мешает носить купальник и короткие шорты. Именно эти посылы стоит включать в название и описание, чтобы сделать их простыми, доступными и близкими для потенциальных потребителей продукта.

Еще одна проблема – размытые призывы, которые не дают понимание полной картины. Лучше использовать цифры, реальные факты и цитаты, направляющие человека к действию.

• Неправильно: «Как понять, что пора к психологу?».
• Правильно: «7 психологических техник, которые помогут вернуть хорошее настроение».

Точность – залог высокой конверсии и получения теплых лидов.

Бесплатный доступ к курсам от Skillbox в течение 7 дней

Полезная информация

Нередко для продуктов, скрывающихся за лид-магнитами, применяются общеизвестные факты, которые аудитория может получить в любом блоге или у инфлюенсера. Ценность бесплатных предложений заключается в новизне, экспертности и пользе, которую они могут принести. Желательно до запуска продукта провести опросы, чтобы выявить боли потребителей и понять, что именно лучше им предложить.

В это же время лид-магнит не должен быть слишком объемным, ведь он лишь подталкивает к покупке и знакомит с товаром/услугой. Например, блогер создал курс из видеоуроков о том, как стать фрилансером самостоятельно. Если продукт полноценный, то он обучит аудиторию всему необходимому, поэтому потребность в покупке основного курса отпадет. Второй вариант – много воды и обобщенной информации: люди не поймут, зачем оплачивать полную версию. Важно соблюдать баланс между качеством и количеством, чтобы плавно вовлекать аудиторию в воронку.

Наличие призыва к действию

Лид-магнит ориентирован на продажи, но он аккуратно презентует продукты и обеспечивает гарантированную выгоду. В конце нужно рассказать клиенту о платных предложениях, которые есть у компании. Диетологи распространяют меню, а потом продают курсы по похудению, дизайнеры – варианты готовых интерьеров или расчет, на базе которого можно заказать проект для квартиры или офиса со скидкой. Клиент постепенно знакомится с услугами и сервисом, привыкая к компании, а дисконт стимулирует его остаться.

Формирование упущенной выгоды с проработкой болей

Моментальность

Пользователи не любят ждать долго, поэтому стоит побеспокоиться о том, чтобы лид-магнит они получали сразу. Если обещаны материалы для скачивания – контент отображается сразу, бесплатный расчет или консультация – в течение 10-30 минут, иначе интерес угаснет. Исключение – покупка физических продуктов, таких как косметика, одежда, товары для дома, другое. В этом случае рекомендуется побеспокоиться об оперативной доставке, что лучше учитывать на этапе разработки кампании (план-минимум – установление договоренностей с перевозчиками и расширение штата персонала для обеспечения быстрой сборки заказов).

Долгосрочность

Лид-магниты – долгоиграющие проекты, частота обновления зависит от специфики бизнеса и однородности целевой аудитории. Предложения не изменяются часто и могут существовать без вмешательства менеджеров/маркетологов. Главное – провести запуск 2-3 пробных вариантов, чтобы в рамках А/В-тестирования выявить наиболее работоспособные, приносящие максимальное количество контактов.

Где и для чего используются лид-магниты

Использование лид-магнитов актуально во всех сферах e-commerce, главное – соответствие потребностям аудитории. Основная цель – привлечение новых клиентов, получение качественных лидов и дальнейшие продажи. Тематика бесплатных предложений вытекает из ниши и продуктов:

• информационные. В эту группу входят чек-листы, гайды, видеоуроки, вебинары, перечни ошибок и другие продукты, которые чему-то обучают, позволяют глубже погрузиться в тематику или приобрести практические навыки. Чаще всего доступны для скачивания, подходят для всех сфер, но больше всего – для образовательных проектов и инфобизнеса;
• пробный период. Его предоставляют сервисы по подписке, обеспечивая знакомство с функциональными возможностями на протяжении определенного периода. В течение всего срока новичок без ограничений пользуется ресурсами сервиса, если он удовлетворен – оплачивает выбранный тариф. Пробный период не стоит путать с трипваером – продуктом с очень низкой ценой, который стоит в воронке продаж сразу после лид-магнита. В качестве примера трипваера – онлайн-кинотеатры, которые предлагают оформить подписку на 14-30 дней всего за 1 рубль. Задача лид-магнита – контакты, трипваера – стимулирование к недорогой покупке;

Комбинирование лид-магнита и трипваера от онлайн-кинотеатра Иви

• бесплатные услуги. Используются преимущественно в сфере услуг, где компаниям необходимо продемонстрировать реальные навыки и качество. Мебельные и дизайнерские студии предлагают 3D-визуализацию или расчет, салоны визажа и косметологии – пробные процедуры, маркетинговые и веб-агентства – предварительный аудит;
• консультации. Больше всего подходят крупным компаниям и бизнесу, сотрудничающему с В2В-аудиторией, где консультативное сопровождение – длительный и дорогостоящий процесс;
• помощь с выбором. Оптимальна для магазинов, имеющих широкий и разнородный ассортимент. Внедряются онлайн-калькуляторы и тесты: давая ответы на вопросы или вводя параметры, клиенты получают товарные подборки и рекомендации;
• скидки на первый заказ. Подходят для интернет-магазинов, которые предоставляют дисконт и запускают сделки в формате «3 по цене 2» для новых клиентов. Для получения скидок требуется лишь оставить адрес электронной почты и дать разрешение на получение email-рассылки;

Скидки на первый заказ популярны в сфере онлайн-продаж

• игры. Универсальный формат, вовлекающий аудиторию в процесс: по мере выполнения заданий выгоды будут увеличиваться. Подобный продукт есть у ВкусВилл: путешествуя по карте лояльности, участники ищут игры и получают дисконт;

• закрытые акции. Клиенты могут присоединиться к закрытым распродажам и купить товары со скидкой до 90%, но данные о дате и времени проведения отправляются на email – нужно обязательно поделиться адресом электронной почты.

Игровой формат на сайте ВкусВилл

Лид-магниты распространяют через официальные сайты компаний, интернет-магазинов и брендов, их внедряют в Телеграм-рассылки и посты в социальных сетях, альтернатива – одностраничники, особенно для инфопродуктов. Главное правило – ориентированность на целевую аудиторию или отдельные ее сегменты, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность и эффективность лидогенерации.

Какую структуру имеет лид-магнит, какие выгоды стоит предлагать клиентам

В вопросе о том, как создать лид-магнит самостоятельно, приоритетное значение имеет структура. Она должна быть иерархической и удобочитаемой, рекомендуется включить в нее следующие элементы:

• заголовок, который читатель видит в первую очередь. В него стоит заключить выгоды, тему и основной посыл. Для легкого восприятия подходят цифры, например: «7 шагов к первой продаже» или «10 инструментов для проверки лендинг пейдж». Увидев название, пользователь должен четко понимать, что ему предлагают;
• оффер, раскрывающий заголовок. Расскажите, какую информацию или пользу получит будущий лид и в какие сроки. Рекомендованный объем – 500-600 символов, здесь уместны списки, подзаголовки и CTA-элементы со словами лид-магнитами: «Скачать PDF», «Загрузить чек-лист», «Хочу бесплатный урок»;
• знакомство. Стоит рассказать о человеке, создавшем продукт, или о компании, которая его предлагает. Лучше использовать живой слог и отказаться от сухого перечисления фактов;
• акцент на проблеме. Освещаются основные боли и пошаговый план для их решения;
• усиление потребности. Можно использовать негативную мотивацию и рассказать, что будет в случае отказа от решения проблемы;
• повышение доверия. Здесь эффективны отзывы или инфографика с цифрами;
• отсылка к платному продукту. Уместны картинки, емкие формулировки и освещение выгод, на финише – призыв к действию.

Бесплатная оценка сайта от digital-агентства

Расширенная структура подходит для лид-магнитов, презентуемых на отдельных страницах или лендингах. Если предложение нужно вместить во всплывающее окно или короткий пост в социальных сетях, то его можно урезать до заголовка, оффера и CTA. Обязательно наличие яркой обложки, созданной с оглядкой на психологию цвета, графических элементов, раскрывающих основной посыл, и структурированной информации. После создания правильной структуры следует выбрать упаковку, лид-магниты оформляют как:

• чек-листы – перечень пунктов, которые требуется выполнить или проверить для достижения определенной цели;
• шпаргалки, представленные большим количеством информации, ее можно воспринять за несколько минут;
• гайды и руководства, например: «5 шагов к собственному сайту» или «7 этапов выбора компьютера»;
• подборки, в которые включают товары, полезные сервисы, одежду для капсульных образов и многое другое;
• аудио-, видео- и PDF-файлы, инфографику на любые тематики;
• превью, напоминающее описание к книге;
• отчеты, исследования и другие данные, что особо актуально для технологичных и сложных продуктов.

Видеокурсы, email-рассылки для специалистов, приглашения в закрытые распродажи, тесты, игры – все это востребовано, остается выбрать подходящий для целевой аудитории формат.

Так выглядит чек-лист: просто в реализации и полезно для аудитории

Как и где расположить лид-магнит на сайте, как продвигать

На сайтах лид-магниты размещают в формате всплывающих окон или в шапке/футере, если планируется запуск рекламной кампании – создаются персонализированные одностраничники. Для эффективного продвижения используются следующие каналы:

• контекстная реклама. Важно указать, что продукт 100% бесплатный и дать краткую справку о выгодах, которые клиент получит после клика;
• таргетированная реклама и сообщества в социальных сетях. Объявления имеют структуру, схожую с контекстной рекламой. Если размещается ссылка, то ее лучше добавить не в ленту, а в шапку профиля, что мотивирует посетителей перейти на страницу с формой ввода контактных данных;
• коллаборация с брендами и лидерами мнений. Здесь лид-магниты могут дополнять друг друга: одно предложение усиливается вторым, что запускает процесс обмена подписчиками;
• email-рассылки, хорошим решением станет распространение информации через партнеров, которые имеют схожую аудиторию и близкое направление деятельности.

Для определения наиболее успешного места на сайте стоит воспользоваться картой скроллинга от Яндекс.Метрики: она поможет понять, как распределяется внимание посетителей при взаимодействии с разными областями страниц.

Контекстная реклама для продвижения лид-магнита

Как создать лид-магнит самостоятельно

Рассказывая о том, как сделать лид-магнит, стоит начать с первичной аналитики:

• определение целевой аудитории или отдельных сегментов. Необходимо знать, кто является потенциальным потребителем и какие боли он имеет. Хорошим решением станет проведение предварительных опросов;
• анализ предложений конкурентов. Что они внедряют, какой отклик получают, на протяжении какого времени распространяют один и тот же продукт? Ответы на эти вопросы позволят разработать уникальную концепцию;
• выбор формата. Если речь идет о холодных клиентах, то подборки товаров или услуг им без надобности, поэтому силы лучше сконцентрировать на знакомстве и внедрении выгод, интересных при первом контакте;
• определение ценностей. Нужно понять, какую пользу принесет продукт, какие боли он решит и кого может заинтересовать. Дополнительно – выбор предложения, которое клиенты приобретут после знакомства с бесплатной версией.

Дальше – подготовка основных тезисов и формирование структуры, написание продающих посылов и упаковка. Последняя выполняется с привлечением фирменных цветов, мотивирующих картинок и инфографики.

Оформление можно сделать в онлайн-сервисах для графического дизайна, альтернатива – виджеты, новые страницы, формы и другие решения непосредственно на сайте. Большой инструментарий предлагает конструктор Craftum: здесь можно создать интернет-магазин, одностраничник, визитку и другие проекты, дополнив их продающими лид-магнитами с уникальной структурой и визуалом. Если времени нет – легко делегировать процесс нейросети, чтобы получить готовый сайт за 3 минуты, после чего можно добавить необходимые формы, калькуляторы и другие конверсионные элементы.

Примеры лучших лид-магнитов в 2023 году

Эффективность лид-магнита напрямую зависит от соответствия требованиям целевой аудитории и ниши. Второе правило – минимализм формы: план-минимум – только электронный адрес, максимум – дополнительные поля для имени и номера телефона. Хороший вариант предлагает компания «Дома из Пестова», занимающаяся строительством жилых объектов из каркаса и бруса под ключ. Клиент может заказать бесплатное изменение с последующим расчетом проекта, для чего достаточно ввести лишь имя и номер телефона.

Форма для подачи заявки на расчет и внесение изменений: «Дома из Пестова»

Интернет-магазин косметики и парфюмерии Avon выбрал игровой формат: клиенты крутят колесо фортуны и претендуют на призы. Лотерея практически беспроигрышная, для получения бонуса остается указать адрес электронной почты.

Колесо фортуны на сайте Avon

У интернет-магазина «М.Видео» есть секретные распродажи для лояльных клиентов. Лояльность определяется по наличию подписки на рассылку: поделившись email-адресом, участники получают письмо с секретным кодом, дающим право на 10% скидку.

Закрытые распродажи по подписке на «М.Видео»

У компании Yamaguchi, реализующей массажные столы и кресла, индивидуальная фишка: после подписки пользователь получает 500 баллов на покупки. Дополнительно можно присоединиться к марафону стройности с призовыми местами, подарками и тренировками (стимулирует к покупке товаров бренда).

Бонусы за подписку Yamaguchi

Клиенты оптового интернет-магазина корейской косметики Korcosopt могут пройти тест, обеспечивающий выбор правильного ассортимента для повышения прибыли и продаж на 30%. Вопросы простые и их немного, но для получения результат придется указать контактные данные.

Тест на сайте Korcosopt

В заключение

Лид-магнит – важный элемент воронки продаж, к разработке которого приступают после анализа целевой аудитории, исследования конкурентной среды, определения ценности продукта. Наиболее эффективно такие предложения работают на официальных сайтах, лендингах и в социальных сетях, усиленные контекстной и иными видами рекламы. Дополнительно стоит запустить ретаргетинг – объявления показывают пользователям, которые уже посещали ресурс и немного знакомы с компанией, магазином, брендом. Не каждый лид-магнит дает положительный результат сразу: обязательно проведение А/В-тестирования, а также экспериментов с оформлением и смысловым наполнением, необходимых для выявления наиболее конверсионных вариантов.