Как и что продавать на Яндекс Маркет: пошаговая инструкция для новых селлеров

Яндекс Маркет – крупный маркетплейс, позволяющий как покупать, так и продавать широкий спектр товаров. Созданы лояльные условия для селлеров, обеспечен низкий порог входа и достаточно дружелюбная ценовая политика. Рассказываем, как начать продавать на Яндекс Маркет в 2024 году, разбираем плюсы и минусы, даем советы по выходу на платформу с нуля.

Что такое Яндекс Маркет

По данным аналитического агентства Data Insight, Яндекс Маркет в 2023 году занимал третье место в рейтинге ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов. Площадка уступает только Озон и Wildberries, постоянно демонстрирует рост. Так, в I квартале 2024 показатели составили (по отношению к аналогичному периоду 2023):

• количество наименований – 80,2 млн (против 75,3 млн в 2023);
• рост активных покупателей – 22% (18,7 млн);
• рост активных продавцов – 52% (80,5 тысяч).

Маркет в тройке лидеров по данным Data Insight

К основным плюсам Маркета относятся:

• высокое доверие аудитории, платформа – часть экосистемы Яндекс, куда входят сервисы доставки, такси и многие другие;
• конкуренция существенно ниже, чем на Ozon и Вайлдберриз;
• низкий порог входа, например, здесь нет первого невозвратного взноса в размере 10000 рублей, как на WB;
• привычная схема сотрудничества – от добавления товаров до логистики;
• разнообразие бонусов, скидок и акций, повышающих как продажи, так и общую рентабельность магазина;
• удобный личный кабинет и гибкая аналитика для отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI);
• бонус для новых продавцов – 10000 рублей, предназначенный для платного продвижения.

Из некоторых плюсов вытекают минусы: аудитория Маркета более узкая, что сказывается на продажах, также компания располагает меньшим количеством складов – это снижает удобство в вопросах отгрузки партий товаров.

Кто может продавать на Яндекс Маркете

Присоединиться к Маркету в качестве селлера могут как индивидуальные предприниматели (ИП), так и юридические лица. Также к сотрудничеству приглашаются самозанятые. Для ИП и юрлиц потребуются дополнительные коды ОКВЭД: из раздела 47 (соответствуют товарным категориям в каталоге) и код 47.91.2, необходимый для ведения продаж в интернете.

Кто может продавать на Маркете: из Справки Яндекс

Как продавать на Яндекс Маркет физическому лицу

Физические лица, не уплачивающие налог с продажи товаров/услуг, работать на Маркете не могут. Самый простой путь, если не хочется открывать ИП, – регистрация в качестве самозанятого. Статус присваивается физическим лицам, которые являются плательщиками налога на профессиональный доход, напомним условия:

• налог 4% – от сделок с физлицами, 6% – с юрлицами;
• максимальный доход в течение года – 2,4 млн рублей;
• реализация товаров собственного производства;
• без уплаты страховых взносов за себя;
• без наемного персонала;
• возможность работать без онлайн-кассы;
• фиксирование сделок, формирование чеков, расчет налога происходят в приложении «Мой налог».

Общие условия для самозанятых

Что можно и нельзя продавать на Яндекс Маркет

Разрешенные товары

Маркетплейс объединяет сотни товарных категорий и подкатегорий, здесь реализуется широкий ассортимент позиций:

• одежда, обувь и аксессуары;
• украшения, бижутерия, сумки;
• все для дачи, огорода, туризма и отдыха, строительства, ремонта;
• канцелярские принадлежности, мебель;
• зоотовары, игрушки и все для детей;
• товары 18+, мелкая и крупная бытовая техника;
• смартфоны, планшеты и прочая электроника;
• бытовая химия, осветительные приборы;
• цветы, букеты и композиции;
• автотовары, продукты питания.

Каталог Яндекс.Маркета

На некоторые товары требуется предоставление документов, другие можно продавать не по всем моделям. Какие документы могут попросить:

• сертификаты и декларации соответствия, отказные письма – для большинства товаров;
• коды для позиций, подлежащих маркировке в системе «Честный ЗНАК»;
• свидетельство о госрегистрации для детской косметики, бытовой химии, предметов личной гигиены, биологически активных добавок.

Если селлер продает под собственным брендом – нужно подтвердить права на него, для чего требуется регистрация товарного знака. Для продавцов, которые собственниками товарного знака не являются, – договор дистрибуции или лицензионный с правообладателем. Документы разрешено загружать не сразу, но они должны быть в наличии: платформа может запросить их в любой момент.

Запрещенные товары

На Маркете запрещено реализовать следующие товарные группы:

• психотропные и наркотические вещества, а также их производные;
• оружие, порох и капсюль;
• никотиносодержащие и табачные продукты + аксессуары для их потребления/хранения;
• подавители GPS-сигнала;
• взрывчатые материалы, а на пиротехнику распространяются специальные условия;
• живых животных, насекомых;
• алкогольную и ритуальную продукцию.

Что категорически запрещено размещать на Яндекс Маркете

Под запрет попадает прямая продажа лекарств: они отображаются на витрине платформы, но являются предложениями партнеров Яндекс Еда. Выделим условия, касающиеся других товарных групп:

• продукты повседневного спроса – это позиции со сроком хранения до 30 дней или требующие особых условий, а также некоторые категории для красоты, животных, дома, детей. Например, в Центральном и Южном федеральных округах продукты питания со сроком годности до 30 суток разрешено реализовать только партнерам Яндекс Еды;
• продовольственные товары, позиции для детей и дома требуют обязательной загрузки документов – это сертификаты и декларации соответствия, свидетельства о госрегистрации, ветеринарные свидетельства/справки, иные;
• одежду и обувь по модели DBS продавать нельзя, а некоторые группы аксессуаров – можно;
• цветы реализуются только по моделям DBS и Экспресс.

Правил много, поэтому до начала сотрудничества нужно внимательно изучить инструкции и оферту сервиса, в случае вопросов лучше обратиться в службу технической поддержки для получения консультации.

Ограничения для отдельных товарных групп

Как продавать б/у на Яндекс Маркете

Б/у (бывшие в употреблении) товары – относительно новая фишка Маркета, помогающая занять перспективную нишу. Маркетплейс позволяет реализовать как использованные, но находящиеся в хорошем для сбыта состоянии, так и уцененные товары, имеющие незначительные дефекты (например, витринные образцы). В качестве б/у и уценки Маркет приводит следующие примеры:

• бывшие в употреблении – те, которые ранее использовались, принадлежали другому человеку, были получены и распакованы покупателем;
• витринные образцы, которые в распакованном виде выполняли функцию демонстрационного образца;
• возвращенные – это шанс для селлера не утилизировать позицию, а продать по сниженной цене;
• небольшие дефекты как товара, так и упаковки;
• восстановление – полный ремонт или частичная замена деталей;
• одежда и обувь, например, новая в размере, который не соответствует бирке.

Так отображается уценка в каталоге Маркета

Маркетплейс рекомендует устанавливать скидку от 5%, оптимальным значением являются 20-30%. Существует деление рассматриваемых товарных групп, от него зависят отграничения:

• в качестве уцененных нельзя продавать биологические активные добавки и лекарства, товары 18+, предметы личной гигиены, одноразовую посуду, телефоны с емкостью аккумулятора менее 80%;
• к реализации в виде б/у запрещены косметика и парфюмерия, медицинские и ювелирные изделия, бытовая химия.

В это же время «уцененными» и «витринными» могут считаться, например, парфюмы, являющиеся новыми, но имеющие несущественные внешние дефекты и неповрежденную упаковку. Реализация товаров с уценкой недоступна для самозанятых и селлеров, сотрудничающих с Маркетом по системе FBY.

Какие модели работы есть на Яндекс Маркет

Маркетплейс предлагает 4 схемы работы, в рамках которых берет всю или часть логистики на себя, также площадку можно использовать в качестве витрины:

• FBY: селлер отгружает товары на склад маркетплейса, после чего логистикой занимается команда сервиса (хранят, упаковывают, отправляют и доставляют);
• FBS: селлер хранит товары самостоятельно, при поступлении заказов – упаковывает их и доставляет в сортировочный центр/пункт выдачи, Маркет – отвечает за доставку;
• Экспресс: селлер собирает заказ в течение часа и передает сотруднику маркетплейса, последний доставляет его до покупателя в срок до 2 часов;
• DBS: Маркет – витрина, селлер самостоятельно хранит, обрабатывает и доставляет заказы. Все как в собственном интернет-магазине, но с большой аудиторией и по правилам платформы.

Модели работы на Яндекс Маркете

Каждая схема сотрудничества регламентируется сводом условий: некоторые товары нельзя продавать по FBY, а размещение других возможно только по DBS. Модель FBS позволяет не замораживать деньги в продукции: легко торговать через дополнительные платформы, комбинируя несколько каналов сбыта, но потребуется собственный склад. FBY подходит для мелких и средних позиций с высокой оборачиваемостью, а DBS – хорошее решение для тех, кто привык осуществлять логистику самостоятельно.

Схема Экспресс предназначена для продавцов, способных оперативно обрабатывать поступающие заказы: срок от заявки до передачи посылки курьеру составляет от 10 до 60 минут. Товары, реализуемые по этой модели, в каталоге Маркета выделены фиолетовым цветом, что дает им преимущество. Сделки возможны только в том случае, если селлер и клиент находятся на территории одного города, в котором доступна экспресс-доставка. Еще один плюс – страхование товаров на сумму до 500 тысяч рублей.

Сколько стоят услуги маркетплейса для селлера

Тарификация зависит от схемы работы, которую выбрал селлер, обязательными для всех партнеров являются:

• фиксированная комиссия с продажи каждого товара;
• взнос за прием платежей Маркетом – 12 копеек за каждый SKU в заказе;
• оплата услуги перевода платежей – от 1,3 до 2,7%. При этом, чем реже селлер выводит денежные средства – тем ниже комиссия: раз в месяц – 1,3%, раз в 2 недели – 1,9%, раз в неделю – 2,2%, ежедневно – 2,7%.

Комиссия взимается только в случае успешных заказов (оплаченных и полученных): селлер не вносит средства за размещение. Ставки зависят от модели работы и товарной категории, например, в «Авто- и мото-» они составляют 5-19%, «Детские товары» – 5-20%, «Продукты» – 5-15%, «Спорт и отдых» – 5-21%.

Пример расчета дохода в онлайн-калькуляторе Маркета

Рассмотрим, что нужно оплачивать в разных схемах сотрудничества:

• FBY: доставка к покупателю и средняя миля, хранение на складе, прием излишков, вывоз со склада, утилизация, поставки через транзитный склад, обработка возвратов и невыкупов, маркировка (не все услуги являются обязательными);
• FBS: обработка заказов в сортировочном центре и пункте приема, доставка до покупателя, возвраты и невыкупы + хранение до тех пор, пока селлер их не заберет, несвоевременная отгрузка или отмена заказа;
• Экспресс: доставка покупателю, опоздание/отмена заказа;
• DBS: возвраты и невыкупы (если клиент вернул часть или весь заказ в пункт выдачи Маркета), опоздание/отмена заказа.

Дополнительно оплачиваются услуги продвижения, если селлер использует платные инструменты. Логистика и реклама могут «съедать» свыше 40% прибыли, поэтому до выхода на платформу обязателен расчет юнит-экономики: показывает, сколько магазин зарабатывает с продажи одного товара за вычетом всех расходов. Для старта можно использовать онлайн-калькулятор Маркета, но при расчете он не учитывает многие параметры, например, долю рекламных расходов.

Как начать продавать на Яндекс Маркет

Регистрация

Для регистрации в качестве продавца нужно открыть официальную страницу Яндекс Маркета для подключения партнеров. Далее действуем так:

• прокручиваем страницу вниз – заполняем форму, указывая имя, телефонный номер и адрес электронной почты (желательно Яндекс, но можно и другую);
• выбираем аккаунт для входа, потребуется Яндекс ID;

Форма регистрации

• указываем свой статус – самозанятый, индивидуальный предприниматель или юрлицо;
• предоставляем сведения о форме налогообложения;
• прописываем название магазина, не используя контактные данные, чужие товарные знаки, оценочные суждения – требования стандартные;
• выбираем город для хранения товаров, если нужного в списке нет – ищем ближайший;
• рассказываем, что будем продавать: категория (можно несколько) и количество позиций в каталоге (от 10 до 1000+);
• вводим промокод, если он есть, проходим проверку на роботов.

После завершения процедуры осуществляется перенаправление в личный кабинет, остается сформировать два договора:

• первый – на оказание услуг и получение денег за заказы от Маркета;
• второй – на услуги, которые оказывает селлер.

Оформление договоров в личном кабинете

При заполнении договоров требуется указание основной информации о компании, что зависит от выбранного статуса: название/идентификационный номер налогоплательщика, ОГРН/ОГРНИП, адрес регистрации, реквизиты, прочие. Проверка договоров занимает до 1 суток, но чаще выполняется быстрее.

Загрузка товарных карточек

После проверки и подтверждения договоров – можно приступать к выгрузке товаров. Это делается так:

• вручную, если нужно добавить 10-20 позиций. Они загружаются по одной позиции через личный кабинет. Легко проверить, если ли такие предложения на Маркете, если их нет – нужно кликнуть на «Новый товар» и предложить ввод карточки. Доступны подсказки по каждому этапу;
• через Excel-файл. Если позиций много (20-300) – на ручное размещение уходит много времени, проще выполнить выгрузку из файла. Система, получив файл, осуществляет все автоматически. Разрешено использовать Excel-файлы, которые применялись для других маркетплейсов;
• по API. Реализованы простое добавление и редактирование, корректировка цен и скидок, формирование ярлыков-наклеек, обновление остатков и другие решения.

Варианты загрузки товаров

Способ загрузки селлер определяет самостоятельно, можно комбинировать разные варианты. После выгрузки остается назначить цены, также следует учитывать требования к оформлению: 

• название – четкое и емкое, содержит основную информацию и несколько преимуществ. Лучше всего составлять по стандартной формуле: Бренд + Тип товара + Пара характеристик. Как это выглядит: Hermes Помада для губ Rouge Hermès, оттенок 11 Beige Naturel. Максимальная длина – 256 символов, но желательно ограничиться 100-120, чтобы предупредить обрезку при отображении в каталоге;
• описание – сюда выносится основная информация: плюсы, примеры использования, характеристики. Лучше избегать эпитетов, концентрируясь на решении болей и вопросах, которые волнуют потребителя. Максимальный объем – до 6000 символов, Маркет рекомендует составлять описания до 500-600 знаков;

Правильное название + фрагмент описания

• характеристики – немаловажная часть карточки, обеспечивающая попадание в фильтры. Стоит добавлять максимальное количество характеристик, чтобы потенциальные клиенты могли легко найти товар и понять, подходит ли он. Например, селлер продает пылесосы, но не указал, что в моделях есть турборежим, влажная уборка и датчик перепада высоты – в фильтры по этим параметрам устройство не попадет, что негативно скажется на конверсии;
• фото и видео – необходимы для визуализации и раскрытия сценариев использования. Чем больше такого контента – тем лучше, особенно в сфере продажи одежды, обуви, ювелирных украшений, мебели (там, где клиент не может примерить товар, увидеть его в реальном интерьере). Разрешено добавлять изображения, видео и фото 360 градусов.

Разнообразный контент и объединение товаров в карточке

Отдельно – главное предложение селлера, формирующееся на базе всей введенной информации: отображаются цена, дата и условия доставки, бонусы и размер скидки. Доступны инструменты на базе нейросети: YaGPT составляет названия и генерирует описания, а YandexART обрабатывает визуальный контент, например, умеет создавать фото товара на виртуальном фоне.

Выбор модели сотрудничества

На финише остается указать, по какой схеме селлер будет вести сотрудничество с Маркетом. Модели можно комбинировать в одном личном кабинете, выбирая наиболее удобные для определенных товарных категорий.

Что еще Яндекс.Маркет предлагает селлерам для повышения продаж

Кешбэк баллами Яндекс Плюса

Маркетплейс внедрил инструмент для мотивации аудитории, сюда входят:

• кэшбек баллами для подписчиков Яндекс Плюс;
• зеленые цены для держателей карт Яндекс Пэй и партнерских банков.

Если у покупателя есть и то, и другое – он выбирает предпочтительный формат бонуса. Что получает продавец:

• зеленые цены и значки Плюс повышают видимость предложений, выделяя их на фоне конкурентов;
• привлекается лояльная аудитория, ведь подписчики программы и держатели Яндекс Пэй возвращаются за покупками.

Зеленые цены в каталоге

Платформа берет часть расходов на себя, например, селлер продает товар по цене 800 рублей, его купил клиент с подпиской Плюс и получил кэшбек в размере 3%. Селлер должен оплатить 24 рубля: он внесет 21,6 рубль, а 2,4 рубля компенсирует маркетплейс (0,3% от цены заказа). Лояльность легко настроить из личного кабинета как для всего ассортимента, так и для определенных товарных групп.

Сервис для оплаты частями Яндекс Сплит

Яндекс Сплит – сервис, позволяющий селлерам подключить для клиентов возможность оплаты частями. Эффективное решение для средне- и высокобюджетных товаров, стимулирующее импульсивность, рост продаж и среднего чека. Самое приятное – рассрочку предоставляет не селлер, а платформа: продавец получает полную сумму за заказ. В чем плюсы оплаты частями:

• карточки маркируются значком 0-0-12 в каталоге;
• легкое оформление, ведь Сплит – не классический кредит или рассрочка от банка;
• сумма разбивается на равные части, снижая финансовую нагрузку для клиента.

Яндекс Сплит в карточке

Подключение Сплит положительно сказывается на коммерческих успехах магазина, а также помогает не отставать от конкурентов (такой способ уже успели добавить многие продавцы).

Оформление витрины

Каждый магазин на Маркете имеет витрину, где собраны товары. Ее разрешено использовать как внутри платформы, так и за ее пределами (направлять покупателям ссылку). Продавец может выполнить настройку оформления и содержания витрины, а отслеживание посещаемости и просмотров осуществляется через Яндекс Метрику (автоматически). Редактирование проводится в личном кабинете, в структуру витрины входят вывеска и баннер, а также подборка товаров (выбирает селлер). Подборка выполняется в виде карусели баннеров, разделов магазина (как навигационное меню), позиций со скидками или всех, отсортированных по популярности.

Так выглядит витрина магазина

Отзывы за баллы

Начинающим продавцам рекомендуется позаботиться о получении хотя бы 1-2 отзывов на карточку: социальные доказательства учитывают при выборе свыше 90% клиентов, поэтому они важны. Маркет запустил программу «Отзывы за баллы»: расчет ведется баллами Яндекс Плюс, 1 единица равна 1 рублю. На карточке демонстрируются только те отзывы, которые были оставлены клиентами магазина селлера.

Гарантированные отзывы за баллы

Маркет не взимает дополнительную плату и процент с начисляемых бонусов, он активно предлагает покупателям делиться мнением за вознаграждение. Карточки, принимающие участие в кампании, маркируются специальными отметками Яндекс Плюс. После оформления заказа покупателю поступают напоминания о возможности получения бонусов. Маркетинговая инициатива полностью настраиваемая: продавец указывает, сколько откликов нужно собрать и какое вознаграждение будет начислено клиентам. Дополнительно – аналитика, рассчитывается как процентный показатель роста продаж. Важный плюс: цены в программе существенно ниже, чем на Озон и других платформах.

Акции

На Маркете регулярно действуют акции – от сезонных до приуроченных к праздникам. Участие – бесплатное, но все скидки и выгоды остаются на стороне продавца. До и во время проведения акции маркетплейс рекламирует ее, привлекая потенциал рассылок, push-уведомлений, баннеров, лендингов и других инструментов.

Размер скидок и товары, которые могут участвовать, регламентируют правила каждой отдельно взятой кампании. Селлер вправе подключить автоучастие, а также выбрать подходящие предложения вручную. Акции рекомендованы для новичков, они позволяют улучшить позиции карточек в выдаче («красные ценники» продвигаются активнее), привлечь новых клиентов и получить отзывы, а также стимулировать рост продаж.

Буст продаж

Платный инструмент для увеличения количества показов продвигаемых карточек, что стимулирует новые заказы. Выстроен по аукционному формату: чья ставка выше, те карточки получают лучшие места на страницах маркетплейса. Ставки селлер назначает самостоятельно – это процент от стоимости товара, который магазин готов заплатить дополнительно.

Продвижение в карточке конкурента

Карточки отображаются в результатах поиска и ленте на главной, на страницах категорий, а также в блоках «Популярные предложения» и «Еще может подойти». Оплата взимается за каждый заказ, буст считается сработавшим при выполнении одного из условий: товар был добавлен в корзину из буст-блока и куплен в течение 1,5 месяца, альтернатива – переход в карточку из буст-блока и покупка в срок до 24 часов. Для селлеров предусмотрены аналитика по кампаниям, рекомендуемые цены, подсказки.

Чек-лист по ведению продаж на Яндекс Маркете

1. Официально оформите бизнес: станьте индивидуальным предпринимателем или юридическим лицом, для продажи товаров собственного производства (без наемного персонала) – самозанятым.
2. Определитесь с ассортиментом, выполните расчет юнит-экономики, чтобы не продавать в минус и не попасть в ситуацию, когда заказы есть, а прибыли – нет.
3. Выберите оптимальную схему сотрудничества, не игнорируйте экспресс-добавку – ее предпочитают многие клиенты Маркета.
4. Подготовьте все документы на реализуемую продукцию: оформите самостоятельно или получите у производителя, поставщика.
5. Пройдите регистрацию, заполните договоры и осуществите выгрузку карточек, соблюдая все требования платформы.
6. Используйте инструменты продвижения: собирайте отзывы за баллы, подключите бонусы и оплату частями, запустите платную рекламу.
7. Обязательно взаимодействуйте с внутренней аналитикой, чтобы держать руку на пульсе событий – от управления ценами до установления скидок и логистики.